あなたのお客は何に悩んでいるか？

３つのリサーチの最後 「お客の悩み」

広告を作る時、「商品の特徴」や「利便性」などを広告で訴えると思います。でも、正直言って、そんなのはどうでもいいです。

例えば、マーケティングの「FABE（ファブ）分析」

F（Feature）・・・商品・サービスの特徴
A（Advantage）・・・商品・サービスの利点
B（Benefit）・・・お客が得られるメリット
E（Evidence）・・・証拠・データ

それぞれ紙に書き出すと、「おおー俺なんかすげー。マーケティング使いこなしてる！」と思うかもしれませんが大抵失敗します。

なぜなら、この分析方法を用いると、どうしても「お店視点」になるからです。太陽光発電を例に、この分析をすると必ず

「自然エネルギー」
「環境にやさしい」
「電気を作る（売れる）」
「どんな屋根にも対応」
「保証が長い」

がでてきます。

こうなると最悪です。メーカーが用意したような、無味無臭の「全く売れない広告」が誕生します。正直言って、カタログに載ってるようなことしか出てきません。そんなので商品が売れるわけありません。

こういう分析は大手メーカーが好んで使いますが、お店視点で分析しても全く意味がありません。やるだけ無駄です。顧客視点で分析しないと意味ないです。

それよりも、もっと大事な分析があります。
それは、

お客が抱える悩みは何か？
商品に対して、どんな悩みや不安があるのか？

これをはっきりさせてください。
この悩みを知ることが「売る」ことへの第一歩です。

分析する時に大事なこと

お客の悩みって、大抵、「断り文句」の中に隠れてることが多いです。お客を知る手がかりとして、まずは、この断り文句を全部紙に書き出しましょう。この「紙に書く」が重要です。

「営業の現場にいてたら、ビシバシ伝わってくるから、そんなのいちいち書かなくても、わかるよ」

なんて言ってたらダメです。わかっててもいいから、あえて紙に書くんです。頭の中って案外グチャグチャなので、整理整頓する意味も込めて紙に書いたほうがいいです。すると、年代によって断り文句が違うことに気付きます。

３０代で出てくる断り文句と
５０代で出てくる断り文句が全然違うんです。

５０代は、

・「この先どうなるかわからない」
・「いつ死ぬかもわからない」
・「新築の時ならまだしも、今さらもう遅い」
・「子どもたちは出てって、帰ってくるかわからない」
・「１０年先のことなんてわからない」

と言う断り文句が多いです。

人によって表現は違えど、言ってることの内容は、「将来どうなるか、わからないから太陽光したくない」って言うんですね。

でも、３０代はそんなこと言いません。
「この先どうなるかわからない」なんて絶対に言いません。

また、同じ断り文句でも、意味が違います。

例えば、「お金がない」という断り文句でも、心の中で思ってることは、

・３０代
「分割払いで実質０円になるならやってもいい」

・５０代
「定年退職まであと１０年もないのに１０年以上のローンは組みたくない」

・６０代
「分割払いは年齢的に無理。かといって現金一括払い出来るほどのお金もない」

同じ断り文句でも、中身が違うため切り返しトークも変わってきます。私の場合、ローンに抵抗がない３０代の断り文句を全部書きだそうと思いました。

切り返しトークを広告に書く。
だから売れる。

テレアポの時は、その場で臨機応変に説明したり、顧客の悩みを打ち消したり出来ますが、チラシ広告はそうはいきません。

お客さんと直接話すことが出来ないから、
広告の中で、断り文句を打ち消す必要があります。

だから、メインターゲットの３０代の悩む断り文句を全部紙に書きました。５０代の断り文句は正直いらんなと思っていたので、余力があれば書こうと思った程度です。

とにかく書いて書いて書きまくって、どんな言葉や、どのフレーズが、３０代の「心に刺さる」のか？を調べました。

これ調べることによって、チラシ広告に使えるフレーズや言葉がグッと広がりますし、余計な言葉や不要なフレーズ、雑音を排除することが出来ます。

この３つのリサーチ

１，お客は誰か？
２，どこに住んでるのか？
３，何に悩んでいるのか？

をやると「理想の見込み客」が見つかります。

人によって売りやすいお客さんって違いますよね。是非、この３つのリサーチで、「自分が最も売りやすいお客さん」→「理想の見込み客」を見つけてください。