あなたのお客はどこに住んでるのか？

2021年3月10日 15:25

３つのリサーチ２つめ
「商圏」

２つめのリサーチは「商圏」です。地元密着でやるなら、どこまでを商圏とするのか？つまり、「商圏の絞り込み」です。

私の事例でお話しますと、テレアポやってる当時は「滋賀県全域が商圏だ！」と言ってました。しまいには、調子に乗って、岐阜県、福井県、三重県まで売りに行ってました。

でも、チラシ広告をやろうと思った場合、本当にそれでいいのか？広範囲に広げて本当に大丈夫か？と考え直しました。そこで、もう一度あらためて顧客データ見ると、地元の彦根市と、隣の長浜市が圧倒的に多い事に気づきました。

やっぱりチラシ広告なら、遠くの会社より、地元の会社のほうが信頼できるよな…と、（その彦根市や長浜市というのは、滋賀県でも雪がよく積もるびわ湖の湖北地域です）

そこで、市外局番をみると「０７４９」＞「０７４８」＞「０７７」の順番でした。特に、「０７４９」が圧倒的に多かったです。

ちなみに、滋賀県の南側の市外局番は「０７７」になりますが、この「０７７」の地域のお客さんが一番少なかったです。

まず真っ先に、この「０７７」になる湖南地域は断る！と決めました。そして、「０７４９」「０７４８」の地域でも、車で１時間以上かかる地域も断る！と決めました。

やってみるとわかりますが、遠くに住んでる人からの問合せって成約にならないんです。しかも、そういう人って必ずと言っていいほど、「今、良い業者を探しています。こちらから連絡するので、訪問や電話はしないでください」と、「電話や訪問するな」と釘を差してくるんですね。

中には、「以前、嫌な思いをしたことがあるので…」と理由を付け加える人もいます。「ほほう。他社で嫌な思いをしたのか可哀想に。

それなら、誠心誠意対応したら、この人、成約になるかも？」と思って、言われた通り、こちらから連絡しないで相手の返信を待っていました。電話や訪問はNGなので、DMやハガキを何度も郵送しましたが、相手から返信はありません。

私の経験上、間違いなく、「訪問や電話はNG」と言う人は絶対に成約になりません。それに、本気で検討している人は、こんな言い方しません。（断言します）

ですので、ホームページから問い合わせが来ても、こういう人たちも含めて「商圏外なんで」と言って断ることにしました。

商圏を絞る場合、追加してく「加点方式」よりも、いらないものをドンドン削除していく「減点方式」の方がいい絞り込みができます。

これが２つめの絞り込み「あなたのお客はどこに住んでいるか？」です。

リサーチの３つ目「顧客は何に悩んでいるのか？」は次回に続きます。

追記：私は住所と電話番号を見て商圏を決めました。その他に、郵便番号も良い参考材料になると思いますよ。