なぜ、売れないシャツを販売するのか？
不良在庫の山でもOKな理由
昔は「ダサい服」の代名詞だったユニクロもジルサンダーとのコラボからオシャレになってきました。実は、私もJWAコラボの靴下は毎回購入していますし、ヒートテックやエクストラファインニットは毎回購入しています。
でも、ユニクロって、ジジくさいというか、ダサい色も一緒に販売していますよね。これ誰が買うの？と思うような不人気色です。こういう色って毎回不人気で売れ残っています。
白や黒、ネイビーなどの定番色は完売するほど人気なのに、なんでユニクロはわざわざ売れ残るような不人気色を毎回ラインアップに入れるのか？疑問に思いませんか。
実は、ユニクロも不良在庫になるのをわかっていて不人気色をラインアップに入れています。
理由は、その方が売れるから。
つまり、不人気色がある方が人気色が更に一層売れるからです。
そして、商品ラインアップが多いほうが賑やかしになるし、人気色だけ他の色より減りが早いと、さらに人気色が売れていくんです。
おとり商品をいれているか
あなたはお客様に商品を提案する際、１つだけ提案していますか？
１つだけだと、「買うか」「買わないか」という選択になりますが、複数あると、「どれにしようか？」という選択に変わります。
お客様に選択させましょう。
特に、一番売りたい商品のすぐ側にイマイチな商品を配置しましょう。お客様の脳が「こっちがお買い得だぞ」と敏感に察知します。
ただし、選択肢は３つまで。
４つ以上あると、お客様は選択するのが面倒になり疲れ果ててしまいます。その結果、「何も選択しない」という最悪の結末が待っています。
つまり、イチオシの商品を勧めるためにも、イマイチなおとり商品を用意しましょう。
最後に、アメリカの雑誌メーカーが100人の見込み客にWEB版の購読を促した「おとり販売」を紹介します。
案内A
・WEB版だけの購読：59ドル（68人が申し込み）
・WEB版と印刷版のセット購読：125ドル（32人が申し込み）
収益：8012ドル
案内B
・WEB版だけの購読：59ドル（16人が申し込み）
・印刷版だけの購読：125ドル（０人が申し込み）
・WEB版と印刷版のセット購読：125ドル（84人が申し込み）
収益：11,444ドル
誰も買わないおとり商品を用意するだけで、売上が約1.5倍になります。実際、私が販売している「コピーライティング解体新書」も同じことを実践した結果、全く同じ結果が出ました。
ちなみに、私がやった「おとり」はこちらから見れます。
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