CMOの肩書を超えて、Unitoを成長させる「覚悟」ー 取締役CMO / 創業メンバー 玉木編【Unito、5周年】
「暮らしの最適化の追求」をパーパスに掲げるUnitoは、2025年2月25日に事業開始から5年目を迎えます。住んだ日数分の家賃システム「リレント」のビジネスモデルで、新しい暮らしを創る「Living Tech Company」として挑戦を続けてきました。これまで多くの方々のライフスタイルに寄り添いながら、事業の成長に邁進した5年間。
今回は「Unito、5周年」と題し、Unitoをリードするボードメンバーに、これまでの歩みやビジョンを伺いました。
玉木 崚爾 | 取締役CMO / リレント事業本部本部 本部長
明治学院大学法学部法律学科卒業。大学在学中にベトナムのホーチミンとハノイで広告営業を経験。新卒でクラウドワークスに入社し、マーケティング担当・プロダクトオーナーとして従事。2019年当社にジョインし、unitoの立ち上げを行う。2022年当社取締役CMOに就任。
ー 「このサービスを作っているんだ」と、誇りを持って言えるようになりたい
Unitoの創業メンバーである玉木さん。Unitoを知ったきっかけは？
大学1年生の時から友人だったUnito代表取締役の近藤がきっかけです。僕自身も元々ベンチャー企業にいて、サービス作りに興味がありました。
なぜサービス作りに興味があったのでしょうか。
インターン時代にお世話になった方の影響です。大学時代は、ベトナムで法人営業を経験したのち、帰国してVISITS Technologiesという日本のスタートアップ企業でインターンとして働いていました。
VISITS Technologiesは、元GAFAの方や、大手銀行出身で人事のエキスパートなど、錚々たるメンバーが揃うまさに「大人のスタートアップ」でした。そこでお世話になった当時の上司の方は、今でも僕にとって仕事の価値観を形成してくれた大きな存在です。
その方は国内大手銀行で順調にキャリアを積んでいたのに、なぜかスタートアップに飛び込んできました。その理由が、「自分に子どもができたとき、胸を張って“仕事が楽しい”と言えるようになりたいから」だったんです。
語っていた「自分が主人公でありたい」という考え方が、とても印象的でした。僕自身、その話を聞いたとき、もし自分に子どもができたら、「このサービスを作っているんだ」と誇りを持って言えるようになりたいと強く思いました。
当時は就活の軸も何も決まっていませんでしたが、「自分でサービスや事業を作りたい」と明確に意識するようになったのは、このときがきっかけでした。
キャリアの軸が生まれてから、Unitoジョインにどう繋がるのでしょうか。
4年生のとき、就活を始めようと考えていたタイミングで、クラウドワークスにご縁があり、内定者インターンとして半年正社員として1.5年ほど働きました。インターンから新卒1年目のこの時期が、僕の人生で一番しんどい時期でした。
最初は、企業の仕組みや事業構造もよくわからず、マーケティングのインターンとして入ったものの、意味の分からない専門用語が飛び交い、何を言っているのかさっぱり分からない。それでも毎日、自分なりの考察を述べなければならず、本当にきつかったです。
ただ、この1年半の間にたくさんの「いい仕事」を上司からもらいました。当時の上司は、最年少で執行役員になった方で、その方のもとには「いい仕事」が自然と集まっていました。そして「いい仕事が集まる人から、さらにいい仕事が生まれる」という循環があったんです。大変ながらも、この環境で多くを学ばせてもらいました。
そんな中、大学1年生の時から友人だった近藤から「Unitoを作るから、一緒にやろう」と声をかけてもらい、業務委託としてジョインしました。スキルも経験もない中、サービスを作ることに興味があったので、とにかく「やってみよう」と飛び込みました。これが2019年10月のことです。
Unitoに入社してから、どうでしたか？
当時は「サービスを作りたい」という漠然とした思いだけで突っ走っていました。しかしUnitoに入った後の1年間は、そんな「サービスを作りたい」という甘い考えをぶち壊される経験の連続でした。
unitoをリリース前に直後にコロナがきて、開業が遅れる 、そして契約が決まっていた方から、解約の相談が来たりと、予想していた売上がコロナによって一気に崩れました。
そんな中でも毎月キャッシュが飛んでいくので、代表の近藤がどうしたら生き残れるかを必死に考え、毎週のように新商品をリリースするの繰り返しをし、ようやく「海外からの一時帰国者に対しての自主隔離場所を提供する商品」「リレントのモデルを他社ホテルに導入しホテル暮らしができる商品」を開発しました。
そんな中でもファイナンスを行い、コロナ真っ只中でも、unitoのサービスが絶対に世の中に必要になることを訴え続ける姿勢、大変な中でも未来へのプロダクト投資をやめない姿勢、まさに起業家の精神を目の前で見ました。
近藤のすごいところは、戦略を描くだけでなく、実際に泥臭く動くことを厭わないこと。事業が厳しいときには営業に走り回り、細かいオペレーションにも手を動かす。そして、必要なときには大胆に意思決定をする。その姿を見て、僕も「事業を作ることとはこういうことなんだ」と学びました。
この1年間を通じて、僕は「サービスを作ること」や「企業を続けること」の本当の意味を学びました。覚悟を持ち、何があっても死なせないという強い意志を間近で見て、Unitoは絶対に死なない会社だと確信しました。そして、半年後クラウドワークスを退職し、正式に入社を決めました。
ー 部署を問わず定着する「素直さ・成長志向・本質を考える力」
入社からCMOに至るまで、Unitoでのミッションの変遷を教えてください。
もともとマーケティング担当だった流れでCMOという肩書きがつきました。常に一番意識しているのは、代表一人では手が回らない部分を「どのように自分が補完し、組織全体としての機能を高めていけるか」という視点です。
創業当初は、近藤が営業やホテルの運営を担当し、僕がマーケティングやソフトウェア開発を担うという形で、自然と役割分担ができていました。現在は事業の規模が拡大し、一つの事業部だけを見切るのが難しくなっています。そのため、組織全体のバランスを取りながら、より持続可能な経営状態をつくることにフォーカスしています。
CMOとしての業務以外に、「リレント事業本部長」としての役割も担われています。事業部のミッションについて教えてください。
リレント事業本部のミッションは、単にトップライン（売上）を上げることではありません。営業チームが物件を仕入れればある程度予想される未来への売上が作れますが、それだけでは事業の継続性を担保することはできません。
では、リレント事業本部の役割とは何か。それは「持続可能な経営状態をどうつくるか」ということに尽きると思っています。言い換えれば、「事業が潰れない状態をどう維持するか」ということです。
では、「潰れない」とは何かというと、いくつかの要素がありますが、結局のところ、「事業自体」をいかに持続可能な形に作り込めるかという話になると思っています。
例えば、プロダクト開発を通じて、顧客にとって必要不可欠なサービスを提供すること。黒字を維持し、健全な利益を生み出せるオペレーションを構築すること。物件を任せていただいたオーナー様と信頼関係を築き、継続的にコミュニケーションを取ること。そして、人材を採用し、組織を強化すること。
こうした取り組みを通じて、持続可能な事業をどのように構築するかが、リレント事業本部のミッションだと考えています。
リレント事業本部の強みは？
リレント事業本部に限らず、Unitoの強みは「カルチャーの統一性」だと思っています。一般的な企業では、フロントラインである現場と本社では文化が大きく異なることが多いですが、Unitoはまだその差が少ない。これは強みでもあり、今後どのように組織を進化させるかの課題でもあります。
また、Unitoには「素直さ・成長志向・本質を考える力」というバリューが根付いていて、これはメンバーの強みでもあります。特に、素直な人が多い。スタートアップでは、成長志向がないと厳しい面もありますが、Unitoのメンバーは自然とそのマインドを持っている人が多いです。
2025年、Unitoは5周年を迎えます。今後のビジョンについて教えてください。
Unitoの今の課題は、単にオペレーションを安定させることだけでなく、「いかに会社として成長できるか」が重要だと考えています。成長は、社内の士気にも関わるし、事業の持続性を高める上でも欠かせない要素です。
そういう点からも僕自身、CMOという肩書きにはあまりこだわりがなく、「会社として何が必要か」を常に考えながら行動しています。マーケティングだけでなく、営業資料の作成やファイナンス対応など、一社員として必要なことは何でもやるスタンスです。
一方で、3年後の未来をどう作るかを経営陣とすり合わせながら、どんなプロダクトをつくるのか、採用基準をどう設定するのか、どの顧客に価値を届けるのか、そういった長期的な戦略も並行して進めていきたいと考えています。これからもポジションや役職にこだわらず、「会社にとって本当に必要なことを、確実に実行する」ことを大切にしていきたいですね。
ちょっと話が逸れますが、この1年半を経て、入社当時の僕よりほんの少しは起業家としての精神が身についてきたんじゃないかと思っています。そんな中で、去年Unitoの経営フォーラムで京都に行ったときに出会った言葉が、今でも僕の心に強く残っています。
「青春の終わりは自分が決める。日々楽しい、最高！と本気で思う限り、青春は続く」
これはサムエル・ウルマンの「青春の詩」の中で心に残った部分を、僕なりにまとめたものです。仕事をしていると、大変なことや辛いことももちろんあります。でも、夜になって「今日も最高だったな」と思い返すだけで、翌日にはすっかり気持ちが切り替わっている。
僕自身、気持ちが落ち込んでしまいそうなとき、この言葉を意識して、自分のメンタルを良い方向に持っていくようにしています。もし機会があれば、ぜひ皆さんにもこの考え方を試してみてほしいです。
最後に、Unitoにはどんな方が向いていると思いますか？
「素直で覚悟がある人」ですね。覚悟がある人って、本当に強いんです。どんな困難でも乗り越えていくんだなと実感します。Unitoに集まる人たちは、どこかしら「ひたむきさ」や「覚悟」を持っています。その姿勢があるからこそ、互いに助け合いながら困難を乗り越えていける。
たとえば、採用担当が「Unitoに合う人」を見極める際に重視しているのも「素直さ」です。結果的に、Unitoには「素直さと覚悟」を持った人たちが一定数集まっているのだと思います。スタートアップは大変なことも多いですが、それでもこの環境で一緒に切磋琢磨しながら成長していける仲間と働きたいですね。
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