「目の前の成果を改善」し「成功の型をチームへインストール」することで、架電数1.3倍、商談獲得数1.5倍を実現し自走する組織へ！
“働く人のライフスタイルを豊かにする” をミッションとして掲げ、事業を展開する株式会社OKAN様。同社が提供するサービスは、人材定着や従業員満足度の向上などを目的に、幅広い業界・業種の企業に導入されています。
今回、事業成長と新型コロナウイルス感染拡大に伴うターゲット顧客層の変化を背景に、インサイドセールス活動を強化すべくUNITEにインサイドセールスの運用支援をご依頼いただきました。
2021年10月からのおよそ10ヶ月に及ぶご支援で得られた成果や、率直な感想とは。
同社代表取締役・沢木 恵太様とSMBセールスチーム マネージャー・中村 美和子様にお話をお聞きしました。
【企業紹介】
株式会社OKAN
“働く人のライフスタイルを豊かにする” ために、置き型社食®︎サービス「オフィスおかん」・組織課題解決サービス「ハタラクカルテ」・お惣菜の定期仕送りサービス「おかん」などのソリューションを提供。日本における企業課題と社会課題の解決に取り組み、働きたい人が “働き続ける” ことを諦めなくてよい社会の実現を目指す。
※音声有り
ビジネス環境と社内体制の変化を背景に、インサイドセールス活動の強化が課題に
――まずは中村様が担われる役割や業務内容からお聞かせください。
中村様：私はセールスの中でも、資料ダウンロードやお問い合わせをしていただいたお客様にアプローチして商談の設定を行う、SDRチーム ※1 でマネージャーを務めています。
※1 インサイドセールス組織のこと
私たちOKANが「何を目指し・何を提供しているのか」をお客様に正しくご理解いただいた上で商談〜受注フェーズに向かうための、玄関口としての役割を担っています。
――UNITEにインサイドセールス運用支援をご依頼いただいた背景には、どのような課題があったのでしょうか。
沢木様：当時は事業の拡大に伴って、これまでとはフェーズの異なるお客様を開拓していく必要が生まれており、また同時に、コロナ禍におけるリモートワークの拡大などを背景にターゲット業種も大きく変化したタイミングで。インサイドセールスの必要性と難易度がより高まっていく状況にありました。
そうした変化の中でSDRチームには、PDCAを回しながら学習し変化に対応していく「チームとしての成長」と 、新たなターゲット層に合わせたSDR活動の土台を整える「実業務面での成長」が求められます。
しかし社内体制の変化によって、若手メンバーが増えていたこと、当時のマネジャーが複数チームを管轄しておりチームにある程度の自走が求められていたことなどから、これらの成長がなかなか実現できずにいたのです。そこで、目標達成の道筋を立てるためにも外部の方のお力をお借りしようと決断し、ご依頼に至りました。
――インサイドセールスの運用支援を手がける企業がさまざまある中、UNITEにご依頼いただいた訳を教えてください。
沢木様：元々社長と知り合いだったご縁から、社内にUNITEさんを紹介したことがありました。ただ「是々非々で判断してください」と伝えており、今回のご依頼は現場の判断がきっかけでした。
中村様：課題を可視化したり解決策を示したりしてくださるコンサルタントの方は、世の中にたくさんいらっしゃいます。しかし私たちのチームが成長していくためには、それだけではなく「私たちのレベルに合わせた “コーチング”」の要素も必要になるはずです。その観点から、実業務に入って現場への理解を深めた上で伴走してくださる、UNITEさんのサポートに期待がありました。
現場の実業務に寄り添った支援で、架電数・商談設定数UPとキーパーソンの成長が実現
――2021年10月からのおよそ10ヶ月間、インサイドセールス運用支援を行わせていただいております。まずは率直な感想をお聞かせいただけますか？
中村様：チームとしては、やはり実業務に一緒に入っていただけたことが非常に大きかったと思っています。
SDRチームは、メンバーに一定程度のスキルは身についており、またマニュアルなども揃っており、 “回ってはいるけれど、上手くいかない” 状況にありました。そのため、教科書的なアドバイスがフィットする組織ではなかったんですよね。
そうした中で、「SDRチームの今の課題は何か」「今後進める上で何が壁になりそうか」を現場の状況に即した形で整理できたこと、「理屈ではこうだけれど、メンバーの実力やキャラクターをふまえると……」という視点で方針や施策の提案をいただけたことがありがたかったなと思います。
また一緒に活動してくださるからこそ、「数字を取るだけが正解ではない」「ミッションを実現したくてこの活動をしている」という私たちの思いを理解して伴走していただけましたし、メンバーもUNITEさんを信頼した上で施策を進められました。
――支援させていただいたことによる成果があればお聞かせください。
中村様：架電数は1.3倍、商談設定数は1.5倍まで伸び、この数字は改善され伸び続けています。単に体制を整えて架電を増やすだけでなく、チームメンバーへのレクチャーでお客様へのご説明の質を高められたことで、アプローチしたお客様を逃さず商談設定できるようになったのだと捉えています。
沢木様：数字が上がったことはもちろんですが、私はマネージャーとしての中村自身の成長が大きいと感じます。自分でPDCAを回して変化に対応できるようになった姿に、以前との明確な差が見えており、UNITEさんに入っていただく前よりもさらに大きな信頼が生まれました。
多くの企業やその経営者にとって、その場だけ事業の数字が伸びることよりも「チームのケイパビリティの向上」や「キーパーソンの成長」の方が、遥かに資産価値が高いものですから。中村が成長して他の営業系チームのベンチマークになりはじめていることは、何よりも大きな成果だと思っています。
中村様：今回のご支援では「私がどうしたいか」を積極的に聞いてくださって、やるべきことややり方について具体的に指示をいただくのではなく、あくまで “私が/チームが やりたいこと” を実現するために足りない力や視点を補っていただいた印象です。
そのおかげで「これで合っているんだな」「やってみていいんだ」と思えたことが、マネジメント経験が豊富ではない私にとって大きな自信になりました。今なら、自分一人でもある程度のところまで施策を形にして成果を残せそうだと思えるほど、自分自身でも変化を感じます。
営業活動の成功、さらにはミッションの実現を見据え、更なるSDRチームの成長を目指す
――最後に、今後に向けたSDRチームとしての展望と、その中でUNITEに期待されることがあればお聞かせください。
中村様：SDRとして今後より高い成果をあげていくために、新たなお客様だけでなく、一度ご検討いただいたものの受注に至らなかったお客様に対してもアプローチしていこうと取り組んでいます。難易度が高いテーマではありますが、再現性のある形で商談設定につなげられるようチャレンジしていきたいなと。そのためにも、引き続きUNITEさんのお力をお借りできればと思っています。
またチームメンバーに自信をつけてもらい、「OKANのSDRで働いてよかった」と思ってもらえるように。リーダーとして、受注につなげるための新たな仕組みづくりや、SDRチームから社内に向けた情報発信などにも取り組んでいきたいなと思います。
沢木様：SDRチームには、周りを巻き込んで成功に導く “台風の目” のような存在になってほしいと期待しています。お客様に合わせた最適なご対応を行っていくのはもちろんのこと、前工程へのフィードバックを行ったり、インサイドセールスの品質を高めることで後工程をより楽にしたり……営業活動のバトンパスをSDRが上手く調整しながら導いていってほしいなと。
そういった役割を担うSDRチームの存在が、サービスの価値を正しくお客様にお伝えしてミッションを実現することにつながるように、引き続きUNITEさんにサポートをお願いできれば幸いです。
UNITE上田：私たちUNITEのミッションは、OKAN社がミッションを実現するための手段として、受注に至るまでの過程から受注、そしてその後成果を出し、お客様にご継続いただいて事業を大きくしていくサイクルを、各プロセスに一緒に入らせていただきながら作っていくことです。
このサイクルが機能し、事業全体が回っていくように、次なるリーダーが育成されていく仕組み作りや、マーケティングやセールスなど各チームが自走し連携を強められる状態を作るべく、今回のご支援を横展開させていただきながら貢献していければと思っています。引き続きよろしくお願いいたします。
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