大塚さん02

受注金額5万→4000万円！成功する経営者に学ぶ「底辺から這い上がる起業術」

松はるな😊ことばのまほう屋（Writer&広報）

みなさまこんにちは、ライターの松はるなと申します。Twitterを通じて、魅力的な人たちとの出会う機会をいただいて皆さまの想いや夢の話を聞いているうちに「素敵な人たちの強い想いやマインド論を共有したい！」と思い至りました。

やりたいことはやってみよう！　というわけで……ご縁を頂いて、最近オフラインでお会いする機会があり「ご紹介したい」と惹かれた方にインタビューをさせていただきました！

這い上がるIT社長こと、株式会社Refine代表取締役の大塚和男さん

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まずは簡単に大塚さんのご紹介を！　
大塚さんが代表を務める株式会社Refineは創業2年目から株式会社ロックオン様が提供するEC CUBEを利用したECサイト（通販サイト）の構築と開発をしており、現在は公式インテグレートパートナーの最上級プラチナランクとして日々ECサイトの開発や構築業務などを行っております。

正直に言いますと、見た目はカッコいいバンドマン風の外見で「まさか、CEO？！」と疑ってしまう部分もありますが（笑）正真正銘、堅実な経営者さまです！

受注金額5万から4000万円への這い上がり経営を実行中の大塚さん。しかもIT業界は未経験からの独立起業！　今回は大塚さんが独立・起業に至った経緯から「未経験の業界で起業して這い上がる方法」をご紹介します。

「ミッション」を明確にせずして起業はならず

ーーまずはこれまでの経歴を教えてください！
もともとは今と全く違う業種の仕事をしていました。某大手コーヒーチェーン店のカフェ店員から最年少で店長になり、ある部門で売り上げ全国2位に。ですが金銭的にもやりがい的にも「これ以上伸びない」と限界を感じて退職しました。その後、やれることがないのでアパレル企業に入社しますが「お客様に無理やり勧める」ことに納得できず3ヵ月で退社。その後はネイル用品の会社に入社しますが「無能だ」と言われたりして自信を喪失。

そんなとき、知り合いから「Webソフトウェアの営業」に誘われてジョインすることに。しかし、営業のクローザーとして多くの方を接するなかでお客様との間に「無駄なフィルターが入るな」という違和感が生まれてきました。

ーー大塚さんが感じた違和感というのは、どんなものですか？
「こういうものをつくりたい」というお客様の想いを代理店から聞くのでは、本当の想いや熱量が「そのまま」で伝わってこないのがやりづらいという部分があるし、コストの部分も違和感が……。

僕とお客様の間に代理店が入ることで、言い方は悪いですがピンハネというか、その手間の分、お客様はお金がかかりますよね。そこが一番大きかったです。自分が直接、お客様とやりとりできれば「想い」も理解できるし、金銭面も工夫ができる。コストを削減しながら「もっといいものが作れるよ」と提案がしたかった。

ーーお客様のためを思うからこそ生まれる違和感ですね！
そうですね。お客様目線に立って違和感を改善する「ミッション」を設定して、独自の観点から希少なニーズを探ることがビジネスのヒントにもなりますよね。これは弊社のミッション「お客様の想いを想像するプロフェッショナル集団」に通じている。僕が大事にしている「主役はいつだって、お客様だから！」「輝いてもらいたいのは、いつだってお客様！」の原点です。お客様目線で双方の違和感を改善する「ミッション」を設定して、ニーズを探ることは新しいビジネスや商品開発のヒントにもなりますよね。

お客様の「本当の想い」を直接のやりとりで実現

ーー代理店さんを通さないことのメリットは？
本来、お客様が持っている想いって、代理店さんはそこまで伝えてこないですよね。わざわざ「ここのサイトはこんなコンセプトで、こんな想いを大切にしています」まで細かく教えてくれない。僕はメールベースではなくて“空気感”を大切にしたいので「直接会って話す」を大事にしたいのです。契約うんぬんよりも「会話をする」こと。お客様と話をするなかで色々なものが生まれてきますよね。実は僕、こういうことがあってこの想いになったんですよ～みたいな世間話が出てきて、そこから発生する“本当の想い”をキャッチしたい。

ーーどうして大塚さんは空気感を大切にするのですか？
一番の理由は、文字や、オンラインだと、相手の感情が直接伝わらないことですね。自分自身の心に響かない。表情や声のトーンがリアルに伝わるのは、やはり対面だからこそです。

僕自身はコミュニケーションが苦手な面もあるので、余計に顔色を伺いながら相手と話し、自分の引き出しを最大限に利用して、相手に合った話、提案をするようにしています。メールや電話だと相違が生まれることもあるので、現場の空気感を大切にしています。

ーー真剣に向き合うと相手にも伝わるものですか？
「ご契約頂く」よりも「相手と向き合って会話する」ことを重視するからこそ、相手を構えさせずにフランクな会話の中からお客様の「本当の想い」を聞き出せます。そこにフォーカスしていくので信頼関係を構築できます。なによりクライアント様が心から「本当に作りたい」と思うものを実現することが重要ですよね！

例えば、家族間の話で言うと、お兄ちゃんから「お母さんが〇〇って言っていたよ」となると「よくわからない。お母さんが言いたいことの本質ってなんだろう？」になる。だから、間に誰かが入って会話が脚色されるのが非常に苦手で……本人と直接話して、その場の空気感や表情もありで理解したい。そこのスタンスは大人になった今でも変わらないです。

広告代理店、制作会社などから「WEBが作れないのでお願いしたい」というご依頼もありますが、基本的に弊社は「クライアント様と直で仕事を請け負う」ことを大切にしています。

代理店を通さずに直接クライント様と仕事するメリット4つ
1.クライアント様の想いや希望を明確に聞き出せる
2.希望の商品を忠実にカタチにできる
3.真剣に向き合えるので「信頼関係」が構築できる
4.他社との差別化にもつながる

自分にしかできないビジネスモデルの探し方

ーーIT業界未経験で起業しようと思ったきっかけは？
できることがこれだった、とやりたいことがなかったという2つのポイントがあります。後づけでカッコよくいうと（笑）某大手コーヒーチェーン会社で働いていたときに、ちょうど時代の流れがITに切り替わっていく時代だったんですよね。

システムの変化や2000年問題もありましたし、例えば商品を売るにも「言葉で伝える」のは一緒ですがPOPとかがあると「自動化」じゃないですか。

ある意味、アナログの自動化みたいな感じで、店員さんが言わなければいけないことを紙に書いて張っておけば、そこで見込み客やリードの獲得ができますよね。手書きで書くと、自分は字も上手くないしパソコンで作りたいなってPOPを作るソフトを購入して作ったりしていました。

そうなったときにITというかWEBのシステム関係って必要だなって実感しました。お店ひとつでもポイントカード、POP、チラシなど何だかんだ言ってITの技術が必要ですよね。本を買い漁って独学で必要な知識を学びました。

自分だけの『ビジネスモデル』の見つけ方3つ
1.「自分ができること」と「時代の流れ」
「お客様の気持ち」を探っていく
2.その3つをマッチングして「何が自分にできて
世の中に求められているのか」を書き出す
3.ターゲットを設定してニーズのあるビジネスを考える


ビジネス成功の鍵はキーパーソンと出会うこと

ーーそこからどうやって起業に至ったのですか？
WEB関連会社で営業のクローザーをしていたときに、近隣エリアでデリバリー飲食会社の店舗があったんですよね。そこの社長さん（以下T社長）とお会いして、色々と話をするなかで「いいですね、うちもWEBサイトをそろそろ」という経緯になり週1回くらい絡みに行くようになって。

当時WEBサイトはリース3年契約なのですが、なぜかその会社はリースが通らない。それを「現金で回収してこい」と上司から言われて、まだその飲食店の会社は年商4000万くらいの規模の会社で、原価率もあるし従業員も必要なので……そんなにキャッシュがないのではないかな？　と思っていたのです。

「3年契約で200万くらいですが、それすぐ用意できますか？」とT社長に提案したら「え？！」ってなって、リースが月々2万程度だからやろうと思ったのに……となりますよね、当然ですよね。そのときに僕のなかで「これって、なんか違うよな」って違和感が生まれ始めましたね。

ーーお客様の想いに応えたいからこその違和感ですよね？
そうですね。その飲食会社は宅配ピザをメインにしているのですが、そういう業態は“チラシ”が全て。働いていた会社から宅配チラシのデザインが上がってきたのですが、簡単に切って張り付けたようなデザインで「こんなんだったら自分でもできるし」と僕自身思いました。当たり前ですがT社長も「何このクオリティの低さ」って……当然です。

まだ契約を完了していない状態だったのですがT社長から「契約、辞めたいな」という流れに……そのときに「大塚さん、作れないの？」と言われて「できますよ」からの「じゃあ、一緒にやろうよ！」というノリになっていきました。

ーーやりましょうよ！　への迷いはなかったですか？
う～ん……迷いよりも好奇心の方が勝りましたね。当然ながら勤めていたWEB会社を退職しなければいけないわけですが、いずれ僕は独立したいなって。お客様の想いにもっと応えたいし、正直に言えばお金を得てもっと豊かになりたかったんですよね。1日1食は「うまい棒」を食べていた底辺時代だったので（笑）。

退職を決意したら、T社長が「とりあえず、うちで一緒にやろうよ」って声をかけてくれた。うちの会社でWEBの事業をつくるから、うちの事務所とパソコンを使っていいし、必要なソフトウェアも購入するし、何でも用意するからって言っていただけて。

当時は「なんでこの人、そんなに僕にお金かけるんだろう」って疑ったりしました。そのときは結構、人間不信だったので（笑）。

お金もないし、うまく仕事も進まないし、受注も取れないし。T社長とは、もともと頻繁にお会いしていて。最初はお互いに「何だ、コイツ」って引いていたんですよね。波長が合いすぎて、すっごい話にくいなって（笑）。

でも打ち解けていくなかで色々と共感できて、同じ年だったのですが僕は尊敬している感じ。そんな流れで、その会社でお世話になることになりました。一緒に営業もしてくれたり、経費も補助してくれたり、人が足りないときはピザのデリバリーもしたりしていました！
僕もT社長も共通点があって。良くも悪くも、「ノリ一発！」的な部分が強くて、とりあえずやってみよ！という感覚が似ていました。

ーーノリですか！　大塚さんが乗っかるノリの基準ってありますか？
僕のノリ一発の判断基準は「やったことがないこと」「想像するだけでワクワクすること」「フロー状態の中で考えたこと」「シンプルなシナリオでできる」「失敗しても誰にも迷惑をかけない」「失敗しても取り返せる」です。「この人となら仕事したいな」「やってみよう！」というスタートダッシュ力が高い人は、掴めるチャンスも多いですよね。

ーーなぜ大塚さんは「運命を変えるT社長」と出会えたのでしょうか？
現状を打破したい！新しい場所で仕事したい！人間関係も変えたい！という「引き寄せの法則」なのかと思っています。実は、この引き寄せの法則ですが、欲しい時には、超意識して引き寄せるようにしています。こんなこと起きたらいいな！とかこんな人と出会いたいな！とかこんな案件やりたいな！
とかですね。気がついたら、実現していることが多くて、自分でもびっくりしています。

引き寄せの法則とは
引き寄せの法則とは、それ自身に似たものを引き寄せること。
「類は友を呼ぶ」「笑う門には福来る」などスピリチュアルな法則ではなく、普遍的な法則だといわれる。

その本質は「カラーパス効果」（意識しているものほど目に入る）で
「私は幸せだ」と思えば幸せなものを能動的に見つけるようになるなど
心理学に基づくという説も。


ーー大塚様はなぜお客様だったT社長と「友人」のような信頼関係を築けたのだと思いますか？

包み隠さず全てをぶっちゃけたからだと思います。オープンマインドであれば、相手も心を開きますよね。あとは、相手の生活サイクルの一部に入り込んだのも理由かと。

恋愛と同じで「この人と一緒に仕事したい！」「一緒に過ごしたい」と思ったらどんなことでも時間を作って、繰り返して会って話す！を心がけています。継続的な歩み寄り！も大事だなと思っています。

今はSNSなどでコミュニケーションが簡単に取れる時代ですが、情報量が多いなか、本当に「信頼を築ける付き合い方」を見極めることも大事だなと思っています。

ビジネスで「友人」のような濃い信頼関係を築く方法3つ
1.とにかくオープンマインドで相手に心を開く
2.恋愛と同じで相手の生活サイクルの一部に入り込む
3.繰り返し接触して会うなど、継続的に歩み寄る


未経験の業界で信頼と受注を獲得する方法

ーー大塚さんは未経験業界でどうやって案件を頂いたのですか？
当時はフリーランスとしても活動していたので、その会社に所属しながら、自分の営業で頂く案件もありました。

今はクラウドワークス（総合型クラウドソーシングサイト）などがありますが、当時も「ホームページ制作サブミット」があって、そこに登録をして依頼を頂いたりしていましたね。「こういう案件が来たのでやりましょう！」と社長と二人でバナーを作って、どちらかというとシステムよりもコーディングの方が僕は得意だったので、彼はイラストレーターを使えたから、役割分担していました。

そこで1～2年働いているうちに、ある程度、クライアント様も増えてきて「もしかしたら完全に独立でできるかもしれない」とT社長に話しました。

ーークライアント様を増やすため、継続案件をご契約いただくために意識していたことはありますか？
T社長との出会いもそうですが、昭和っぽいけれど『歩み寄り』ですね！　これに尽きると思います。こっちが本気で接しようとすると、相手が本気ではないと違和感が出てきます。なんか、軽くあしらっているな？とか、時間を作ってくれないな～！とか……子供じゃないので、そこの判断は大人なら分かると思うんですよね。

この人、本気だな！って思った瞬間に、こっちも本気で取り掛かるようにしています。お金や、スキルがないなかで、誰にも負けないことって「情熱」だけだと思います。結局は人と人ですから……歩み寄りと、本気の情熱 この2つだと思います。実際は、手法とか、特別なことは何もやっていません。

ーーなぜフリーランスから法人化したのですか？
最初はフリーランスとして活動をしていて「Refine（リファイン）」という名前で個人開業しようと。Re（繰り返す）とFine（元気でいること）を組み合わせた前向きでいるための造語です。2007年4月2日に個人の開業届を税務署に出しにいって、そこからマンションの1室を借りてHPの制作をしていたのですが「なんかやっぱり受注が取れないな」って。

なんでだろう？　って色々考えて。僕はどこかのWEB制作会社にいたわけでもなく、全くの無名なやつが突然出てきたという感じなわけですよね（笑）。そうなると全然お客さんが取れないですよね。それなら、信用を高めるために「株式会社」にした方がいいなって。

その年の11月にたまたま知り合いの社長さんからWEB制作の依頼をいただいたので、そのお金を元手に株式会社Refineが誕生しました。株式会社にしても弱いな、そうだフリーダイヤルを取ろう、とか。0120は社会的信用が高いなとか「見せ方」にも工夫をしましたね。そこから問い合わせも増えてきました。

ーーその他にも信頼を得るために意識したことはありますか？
株式会社にする、フリーダイヤルにする。あとは、受注がないから時間があったので「自社のWebサイト」はちゃんと作っていました。それと地域でNo.1を取ることに、めちゃくちゃ執念を燃やしていましたね。千葉県柏市なので、そこでとりあえず1位。ニッチなエリアマーケティングで検索エンジントップを！　千葉県内でも1~3位の検索順位を狙っていました。SEO対策ですね。

やはり見せ方は大切だと思います。きちんとした店構えがあると、相手も安心しますよね。それでも2007年から2013年くらいまではなかなか芽が生えなくて、結構辛い時期を過ごしていました。継続は力なりです！

信頼と受注を増やすためにしたこと4つ
1:株式会社にして社会的信用をつくる
2:フリーダイヤルにしてお客様が問い合わせやすい状態にハードルを下げる
3:必要最低限「WEBサイト」をつくって信頼を高める
4:検索エンジンにヒットするように工夫（SEO対策）

ーーSNSだけでビジネスをする方も増えていますよね？
SNSがあるから大丈夫！とか思っている方もいらっしゃいますが、僕的にはNGです。それは単なるツールです。どこのマーケットで勝負するかにもよると思いますが、しっかりとした「自分のコンテンツ」の場があるからこそ、SNSが有効的に活用できます。

創業当時SNSは、まだなかったので、SNSがない状態で、どうやってビジネスするか考えてみて。店や実態がなかったらビジネスは成り立たない。
実際、僕もインターネットがない状態で、どうやってビジネスすればいいかわからない。やはりコンテンツありきのSNSだと思いますね。あ……そもそも、インターネットがなかったらwebサイトも存在しないから僕らのビジネスすら存在しないですね（笑）。

※会社を設立すると法務局に登記義務付けられるので、会社の重要事項を閲覧できる。誰が役員でどのようなビジネスをしていて資本金、いつ設立されたのか？　など概要が誰でも閲覧できる。そして登記する際には法務局で一度審査が入るので、偽りの登記が行えないため信頼につながる。
※フリーダイヤル（0120）を取得することのメリット。フリーダイヤル番号を明記することで「お客様の方を向いている」というアピールに。通話料金が会社負担になるのでお客様が問い合わせなど電話をかける際の心理的ハードルが低くなる。

＜おわりに＞
ビジネスとはいえ「血の通った付き合い」を大切にする大塚さん。ノウハウだけではなく、クライアントさんの想いにしっかりと応えようとする姿勢が、信頼と結果につながるのだなと納得できる柔らかなお人柄の方です。
大塚さんのTwitterから未経験からの起業方法、成功する経営者のマインドも学べます！

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