奥田＠有料版号外:法人保険業界の2020年を予想！【本記事は無料で読めます】
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＜2020/01/01配信＞
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奥田雅也の
「無料メルマガでは書けない法人保険営業ネタ」
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奥田＠有料版号外:法人保険業界の2020年を予想！
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いつもお世話になります。
奥田です。
謹んで新年のご挨拶を申し上げます。
旧年中はご愛読を頂きまして
誠にありがとうございました。
本年も引き続きよろしくお願いいたします。
さて、本題に入ります・・・・
2020年の元旦に相応しく？
法人保険業界の2020年を100%私見で
いろいろと考察して参ります。
まずは、昨年に行われました
法人税基本通達の改定により、
法人向け生命保険販売の現場は
それなりに混乱をしました・・・・
「それなりに」と表現をしたのは、
税効果を訴求して販売するスタイルが
メインの募集人にとっては大打撃でしたが、
それ以外の方にとっては、
それほど影響がなかったのが実態でした。
今年は、この改定の影響が現実的に
表面化してくると思います。
具体的には、代理店・募集人と
保険会社の淘汰です。
まず「代理店・募集人の淘汰」ですが、
税効果販売やメインだった代理店は
保険代理店としての経営の根幹を揺るがす
事態になっています。
特に会計事務所代理店と
生保がメインの広域代理店で
募集人のリストラや
配分率の変更・拠点の整理などが
行われつつあるとの話を聴きました。
会計事務所においても、
顧問料等の本業収入よりも
保険代理店手数料収入が
大きい事務所もありますから、
そういう会計事務所は
経営が苦しくなるでしょう・・・
次に保険会社です・・・
昨年の法人税基本通達改定の
影響が大きそうな保険会社を
ピックアップして報告します。
すべて第二四半期における
公表されている実績です。
〇D生命
新契約件数対前年同期比92%
新契約ANP対前年同期比39%
〇A生命
新契約件数対前年比110%
新契約ANP対前年比57%
〇F生命
新契約件数対前年比218%
新契約ANP対前年比45%
〇N生命
新契約件数対前年比43%
新契約ANP対前年比16%
〇M生命
新契約件数対前年比87%
新契約ANP対前年比29%
※ソースはコチラ
https://www.seiho.or.jp/member/account/
各社、いろいろな傾向が出ていて
非常に興味深いのですが、
ここでは詳細な記述は避けます（笑）
ですが、各社ともに
なかなか厳しいですよね・・・・
さらに今年開催される
東京オリンピックが終わったあと、
景気の減退傾向が強くなると、
ここ数年中に加入した
全額損金系商品の解約が
増える事になると、
経営的に厳しくなる保険会社も
増えるのでは？と容易に想像出来ます。
さすがに破綻まではいかないでしょうが、
身売り・合併など、
生命保険会社再編が進む
1年になるかも知れません・・・
ちなみに保険募集人として、
保険会社の商品戦略・販売戦略は
注視しておく必要があります。
私の経験上、
保険会社が経営状況が苦しくなると
取ってくる商品戦略は2つだと
認識しています。
この両方またはいずれかを
取ってきた場合、
その保険会社は黄信号から
赤信号へ移行するサインと
個人的には思っています。
※あくまでも個人の意見です。
まず1つ目は、
保険料が稼げる一時払い系の
商品を投入して来ます。
昔の例では、
・一時払い終身医療保険
・無告知一時払い終身保険
といった商品で
高額な保険料が預かれる
商品を出してきます。
次に保険販売側への奨励として
初年度手数料の引上げや
ボーナス手数料の設定です。
一時払い系商品では
高額な手数料設定は困難ですが、
法人向け商品であれば、
初年度手数料をある程度引き上げる事は
商品設計上、十分可能です。
その昔、全額損金計上が出来る
終身がん保険の初年度手数料が
60%近くに設定していた
保険会社もありました・・・・
（この会社はその後破綻します）
そのために、保険会社の商品・販売戦略と
業績は注視しておかないと、
お客様へ迷惑を掛ける可能性がありますので
くれぐれもご注意下さい。
なお、
「生命保険契約者保護機構が
責任準備金の90%を補償するから
破綻をしてもほとんど減りません」
などと説明をしている募集人がいると
聞いた事がありますが、
これは全くウソです。
確かに責任準備金の90%は
補償されますが、
破綻処理が終わって
更生計画が認可決定された後、
一定期間内に解約をした場合には
「早期解約控除」が適用されますので、
大幅に解約返戻金が減少します。
過去の例では、
更生計画認可決定後、
1年以内に解約した場合には、
解約返戻金が半分になっており、
早期解約控除の適用が外れるまで
10年近くかかるケースもありました。
特に法人契約の場合、
早期解約控除が外れる前に
解約返戻率のピークが来る
事態がありますので、
くれぐれも注意してください・・・・
さて、これらの事を踏まえて
2020年に我々、保険営業パーソンとして
何が必要か？という事を
私なりに考えている内容を書きます。
〇代理店・募集人の淘汰への対応
→金融庁ならびに保険会社は
代理店・募集人の品質向上へ向けた
管理・監督を強化していきます。
そのためにコンプライアンスの
遵守は当然ですが、
FD（顧客本位の業務運営）の徹底も
求められます。
大型代理店であれば、
この体制整備をどう徹底するか？
が求められますし、
小規模代理店であれば、
この体制をどう構築し運営するかが
求められます。
これに対応出来なければ、
保険業界から強制退場させられます。
この流れが2020年は
さらに強くなると思いますので、
私自身も心して取組ます。
〇顧客の選別強化
→誰でも簡単に保険が売れた
税効果訴求話法が
通用しなくなりましたので、
顧客（経営者）とどう向き合うのか？
を真剣に考えなければなりません。
さらに言えば、自社・自分にとって
ふさわしい顧客（経営者）はどんな人なのか？
そしてその、ふさわしい顧客（経営者）から
ご契約をお預かりするために何をすべきなのか？
を明確にして取り組む必要があります。
こうなりますと、
法人顧客（経営者）を教育し、
保険の必要性を十分に
理解してもらった上でしか
ご契約が預かれない時代になったと
認識すべきだと私は考えています。
このためには、顧客の選別をしっかりと
行う必要がありますし、
既契約者でも、状況変化によって
自社・自分には相応しくない顧客に
なっている可能性もありますので、
一度、すべての顧客を棚卸するのが
必要があるのではないでしょうか？？
〇付加価値の提供
→生命保険商品は、ご存じの通り
同じ保険会社・保険商品であれば
機能や効果は全く同じであり、
保険料も団体扱などでない限りは
全く同じ金融商品です。
という事は商品競争力がない
商材を扱っていますので、
いかに保険による保障の提供以外の
付加価値を提供出来るか？が
より重要なテーマになります。
どのような付加価値を提供するかは
それぞれ皆さんの特長があって良いと
思いますが、少なくとも
キチンとした保障の提供は当然ですが、
プラスαとして、
「あなたで契約したい」と思われる
付加価値の提供が出来なければ
生き残れない1年になると思います。
まだまだ書きたい事はありますが、
結構なボリュームになってきましたので
この辺りで留めておきます。
法人保険業界にとって2020年は
2019年以上に激動の1年になる事は
間違いなさそうです。
ただし、淘汰される代理店や
募集人がかなり増えそうなので、
逆に行けば大チャンスな1年になると
私は確信しています。
2020年の年末にどんな風景が
待っているのかは分かりませんが、
気持ちはワクワクしていますので
今年も全力で行きます！
本年も引き続きよろしくお願いいたします！
奥田
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編┃集┃後┃記┃
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結局、年末は最終アポの28日以降も
自宅で執筆をしたり、
自社の決算処理などをして31日まで
仕事をしておりました・・・
今日と明日は今年の戦略を考えつつ
ゆっくり休みたいと思います。。
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メールマガジン配信事務局 奥田
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