奥田＠有料版vol.199:これからの保険営業【本記事は無料で読めます】
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＜2019/05/01配信＞
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奥田雅也の
「無料メルマガでは書けない法人保険営業ネタ」
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奥田＠有料版vol.199:これからの保険営業
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いつもお世話になります。
奥田です。
令和元年5月1日が水曜日なので
いつも通りメールマガジンを
お届け致します。
世間は10連休中ですので、
今日はライト？に令和時代の
保険営業についての私見を
書かせて頂きます。
いろいろなところで
申し上げておりますが、
これからの保険営業は
大きく分けて4分類に
なると思っています。
その4分類は、
〇通販
〇量販店
〇電気屋さん
〇プライベートバンカー
だと思っております。
それぞれを詳細に解説します。
〇通販
AI・IOTに代表される
Webを活用した通販と
新聞やポスティング・TVCMなど
アナログを活用した
通販チャネルの隆盛です。
特にWebの通販は
益々隆盛になると思います。
一番分かりやすいのが
通販型自動車保険のシェアで
20年掛けてシェアは
10％程度になりました。
ただこれからの時代は、
さらに加速をすると思います。
若者の車離れと言われていますが、
これだけスマートフォンや
タブレットが普及すると、
煩わしい対面での販売を避けて
通販に一定量がなだれ込むと
思いますので、この20年は
さらに通販のシェアが伸びると
思います。
さらにAI・IOTの普及により、
給与所得者の保険選びは
より簡単に自分に合った商品を
すべての保険会社の中から
勝手に選んでくれるようになりますので、
生損保ともに通販のシェアは
さらに伸びていくでしょう。
〇量販店
通販に抵抗感が強い一定層は、
いわゆる「来店型保険ショップ」に流れて、
各社商品を比較しながら
自分にあった保険商品を選びたいという
行動になるでしょう。
ご存じの通り来店型保険ショップの
最大のネックは来店を促すマーケティングと
運営するスタッフの確保です。
残念ながらこれは、
小規模事業者では資本力が乏しいので
大規模代理店にしか出来ない運営方法です。
アイリックコーポレーションが運営する
「保険クリニック」の様に
FC運営に乗っかることで
小規模事業者でも来店型保険ショップに
算入することは可能ですが、
残念ながら「保険クリニック」の認知度は
「ほけんの窓口」や「保険見直し本舗」
とは大きくかけ離れてしまっています。
アイリックコーポレーションは
株式公開をしましたので、
そこで集めた資本をいかに
マーケティングとブランディングに
投下して認知度アップが出来るかどうか
が今後のカギでしょう。
話を量販店に戻しますが、
このチャネルは自宅に来てほしくない
という世代から一定の支持を
得ていますので、
これからもまだまだシェアを
伸ばしていくと思います。
〇電気屋さん
上手く表現が出来ないので
「街の電気屋さん」という
カテゴリーを作りました。
分かりやすく言えば
「街の電気屋さん」のビジネスモデルで、
『電球一個から交換しますので
気軽にお声がけください』という様に
地域密着型の保険営業モデルです。
これを展開していくには
ランチェスター戦略ではないですが、
同じ町内で圧倒的シェアを押さえる
必要があり、半径〇キロ以外のエリアは
対応出来ません、というくらいに
地域密着で行く戦略です。
個人であれ法人であれ、
生保であれ損保であれ、
この戦略で地位を確立すれば
必ず生き残っていけるでしょう。
〇プライベートバンカー
最後に前述の３つのチャネルに
反応しない層は、
いわゆる「富裕層」であり
経営者でも一定の事業規模を
築いている経営者で、
地元の名士と呼ばれるような
資産家や開業医の層を
いかに対応するか？です。
外資系プライベートバンカーは
ご子息の海外留学の手配をして
寮へ入るまで見届ける様な対応や
クライアント企業の海外進出に
現地まで同行をしてアドバイスや
支援をしていますが、
それの見返りとして数百億円の
資産を預かっています。
そのレベルでクライアントの
何から何まで知り尽くして
支援をするイメージです。
保険営業的には
経営者・資産家・開業医の
悩みを理解し、
その解決策が提示出来る専門家を
知っている事が
重要なポイントでしょうか・・・
このレベルの対応には、
財務・税務・法務・労務といった
経営に関する知識だけでなく
資産運用や資産保全に関する
高度な知識と経験・見識が
求められます。
ハイレベルな対応の見返りとして
高単価な保険契約をお預かりする
というイメージです・・・
これからの時代、
生命保険や損害保険といった
カテゴライズや
個人や法人といった
カテゴライズはナンセンスに
なると思っています。
１社専属であっても
従来のカテゴライズではなく
痒い所に手が届く対応が
出来る保険営業だけが
生き残っていく時代に
なるのではないでしょうか？
少なくとも通販と量販店の
ジャンルでは勝負が出来ませんので、
「街の電気屋さん」か
「プライベートバンカー」の
どちらかが生き残る選択だと
私は思っています。
そのためにどの選択をし、
何を学び、そして何を提供するのか？
これをキッチリと見極めていく必要は
絶対にあるでしょう。
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編┃集┃後┃記┃
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昭和から平成の時は
昭和天皇の崩御という流れでしたので
国内が自粛ムードでした。
ですが今回はお祝いムードなのは
良いですね・・・
そんな事を感じた昨日と今日です。
令和もどうぞよろしくお願い致します。
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株式会社サンライズコーポレーション
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