奥田＠有料版vol.252:コロナアンケートから見る保険業界【本記事は無料で読めます】
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＜2020/05/13配信＞
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奥田雅也の
「無料メルマガでは書けない法人保険営業ネタ」
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奥田＠有料版vol.252:コロナアンケートから見る保険業界
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いつもお世話になります。
奥田です。
私が理事をつとめています
NPO法人日本リスクマネジャー＆
コンサルタント協会で4月に実施をし、
皆さまにもご協力をお願いいたしました
「新型コロナウィルスによる
保険募集活動への影響や取組に関してアンケート」
につきまして、多数のご回答を頂きました。
ご協力を頂きました皆さま、
ありがとうございました。
アンケートの集計結果が公表されていますので、
是非ご覧ください。
なかなか興味深い内容となっております。
※アンケート結果レポート
https://bit.ly/2YOKEEI
今回はこの中身について
レポートに掛かれている集計に関する
コメントより踏み込んで考察をしていきます。
※ちなみにこのレポートの
コメントを書いたのは私ですｗ
有効回答数は59件で、
専業乗合代理店が48件で
シェアは81.3％になっています。
思ったより専業代理店が少なく、
しかも損保メインが56％と
損保よりの方が多かったのが特徴です。
損保メインということで、
元々意識が高かったと思われるのが
BCPを自代理店で作成していた割合は
42.4％と、私が想像していた以上に
BCPを作っていたことに少し驚きました。
ただBCPは基本的に自然災害を
想定した内容となっていた代理店が多く、
今回の新型コロナウィルス感染症の様な
感染症リスクは想定していなかったという
回答がありました。
やはり、感染症リスクも想定をして
「まさか」と言わないBCPを
作成する必要がありますね・・・・
ちなみに私の会社でも
作成していなかったので、
この点は多いに反省しています。
※なおRMCAで開催する
6月のセミナーテーマは
「ハイレベルな保険営業を実現するBCP作成支援」
です。今回の騒動を狙ったわけではなく、
昨年から4月開催で予定していたのが
延期になりました・・・
三密にならない様に工夫をして
開催予定です。
https://pro.form-mailer.jp/lp/dabf428a163333
話をアンケート結果に戻します・・・・
在宅勤務・テレワーク実施率は
72・9％でした。
正直、私の印象としては少ないと
思いました。
保険募集業務の難しいところは、
紙媒体での契約手続きと
顧客の個人情報の取扱、
さらには情報セキュリティ対策の
３つです。
損害保険商品や一部生保会社では、
非対面＆ペーパレスでの
契約手続きが行えますが、
大多数が紙へ捺印を取り付けたり、
面前での本人確認・自署・告知が
必要であるため、
どうしても顧客面談と紙媒体の
保険会社送付作業は発生します。
そのために自宅に籠っていては
仕事が完結しないのが
現在の保険募集業務です。
次に顧客の個人情報ですが、
クラウド化・システム化が
進んでいる代理店もありますが、
まだまだ多くの代理店が
紙媒体での顧客情報管理や
意向把握を行っており、
この情報を事務所から自宅へ
持ち出すことの危険性もあります。
さらには、報道がされている
テレワークを狙った
サイバー攻撃を受けるリスクです。
これでPCがダウンすると
保険会社システムに
アクセスできなくなり、
すべての業務が止まってしまう
リスクもありますので、
なかなか保険代理店業務は
テレワーク化は難しいですが、
この整備は早急にしていかないと
社会的に取り残される業種に
なりかねません・・・・
テレワークは今後、
かなり浸透していくので、
数年後には
通勤電車に揺られているとか
通勤渋滞に巻き込まれている
という状況が
「通勤を強いているブラック企業」
なんて言われかねません（汗）
まぁ冗談はともかくとして、
そんな危機感を今回の騒動で持ちました・・・
その後の質問で在宅勤務と
テレワーク導入に関する課題と
必要性について聞いていますが、
その回答を見ていると
微妙な感じがします・・・・
もちろん、保険業法などの
法令整備が必要なことも事実ですが、
代理店・募集人側が保険会社に
依存することなく
もっと主体性を持って能動的に
行動していかないといけないと
自社の反省も込めて思いました。
これはその後の回答も含めて
一貫して感じた内容で、
保険会社からの指示や依頼ではなく
自代理店ならびに募集人レベルで
もっと自立して備えていかないと
時代遅れな事業体として
取り残される危機感を持ちました。
最後に、今回の件による収益への
影響について質問をしたところ、
0（全くなし）と10（壊滅的な影響）
への回答はゼロでしたが、
影響度合いは異なっても
多少なりとも影響を受けていることが
伺えます。
これについては
vol.249アフターコロナの保険営業
でも書きましたが、
収益構造がどういう内容になっているか？
によって影響度合いは異なります。
損害保険の取扱がメインで、
収益のうち損保契約が
大半を占めている場合、
コロナであろうと何であろうと
損害保険契約の満期が来ると
継続する必要があります。
もちろん、大口契約で
保険料猶予の申請をした法人顧客が
あればインパクトは大ですが、
そうでなければ収益的な落ち込みは
さほど大きくないと思われます。
むしろ非常事態につき、
郵送や電話募集で満期更改作業を
済ますことが出来れば、
手間と交通費が削減出来ますから、
利益率は上昇している可能性すらありますｗ
それに対して、収益のうち
生命保険のシェアが高い代理店・募集人の
場合においては、
生命保険の初年度手数料が
いわゆる「Lタイプ」と呼ばれる
初年度報酬が高額になる仕組みですと、
新規契約が預かれない状況下においては
大打撃を受けることになります。
影響度を5以上と回答した人は
生命保険のシェアが高い人たちでは？
と想像しています・・・
ちなみに生命保険手数料でも
フラット（平準払い）が出来る
保険会社も多くありますので、
平準払いを積極的に導入していれば
大きな影響を受けずに済みます。
あと、昨年に改定された
法人税基本通達の
影響も甚大だと思われます。
例年ですと、法人決算が集中する
3月期は法人生命保険業界では
「稼ぎ時」でした。
ただ、それが昨年の
法人税基本通達の改定により
生命保険を使った課税繰延効果が
得られなくなったために
決算前対策の需要が大幅に減少した上に
今回の新型コロナウィルス感染症です。
経営者のマインドとしては、
この時期に例え利益が出ていても
今後の予測について見通しが
立たないので、
新たな資金流出は食い止めたいと
思うでしょう。
さらに仮に所得が上がって
納税額が高額になっても、
納税の延長が出来ますので、
「とりあえずは利益を出して
様子をみておくか？」という
発想になっています。
あとは、昨年の改定前に
駆け込みで加入した法人が、
今年の保険料を支払う際に
今後の業績が見通せない
又は壊滅的な打撃を受けたので
保険料が払えない、などの理由で
解約になっている事例も多いと
聞いています。
もちろん、保険料払込猶予制度が
ありますので、それを活用している
法人も多くある様ですが、
見通しが立たない法人においては、
猶予しても払えないので解約し、
わずかでも資金を回収したいとの
発想になっている様です。
こうなりますと、
1回だけ払って解約になると
ご存じの通り、
初年度手数料の戻入が発生します。
昨年の駆け込みで預かった契約が
大きければ大きいほど、
戻入金額も莫大な金額になりますから、
保険代理店・募集人にとっては
大打撃となります・・・・
今回の新型コロナウィルス感染症の
騒動は、保険業界においても
業界を一変させる
「モーレツな台風」であることは
間違いなさそうです・・・
この台風に吹き飛ばされない様、
台風一過の「アフターコロナ」において
生き残るために何をしなければ
いけないか？
少なくともこのアンケートが
そのヒントや端緒には
なりそうに感じております・・・
皆さまの保険代理店経営ならびに
保険募集活動の一助になれば幸甚です。
＜PR情報＞
奥田の新刊
「保険営業パーソンのための開業医顧客獲得術」
が4月1日より発売となりました。
https://www.shinnihon-ins.co.jp/8604/
早く改訂2版を出したいので
皆さん、買ってくださいｗ
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編┃集┃後┃記┃
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14日にも34県で緊急事態宣言が
解除される見込みと報道されています。
感染拡大の危険性が少ない
地方都市から解除するのは
良いことだと思います。
ですが、「うつらない・うつさない」
配慮と三密の徹底は引き続き必要ですので
くれぐれもご注意ください。
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メールマガジン配信事務局 奥田
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