奥田＠有料版vol.231:逆選択を考える【本記事は無料で読めます】
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＜2019/12/11配信＞
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奥田雅也の
「無料メルマガでは書けない法人保険営業ネタ」
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奥田＠有料版vol.231:逆選択を考える
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いつもお世話になります。
奥田です。
本メルマガでは何度も書いていますが、
「逆選択」の重要性を最近、
改めて感じております。
とあるサイトでは「逆選択」について
このように解説しています。
逆選択とは、
契約者が保険事故の発生する
確率が高いことを知りながら、
保険を契約しようとすることを意味する。
例えば、生命保険の場合には、
健康に不安を有する者や
危険な職業に就いている者ほど
加入する傾向があるが、
保険会社にとっては
あまり好ましい状態とはいえない。
皆さんにとって上記の事は
当たり前の事ですが、
私がいう「逆選択」は
保険営業側が顧客を選ぶという
意味です。
皆さんにとっての顧客の定義は
明確になっているでしょうか？？
これは人ぞれぞれですから
正解はありません。
重要な事はその定義を
明確にしているかどうか？
です。
例えば、
「事務所から1時間以内の顧客」
とか
「開業医」
とか
「〇〇業の法人」
「売上〇億円以上の法人」
など、自社や自分にとって
相応しい契約者を定義付けする事は
非常に重要です。
すでに皆さんは顧客の定義付けをされて、
自社・自分にとって相応しい人や法人を
ターゲットにされたり、
契約者にされていると思います。
ですが、私がいま改めて言いたいのは、
その定義付けの見直しです。
特に法人生命保険契約者を
ターゲットにしている場合には
この定義付けの見直しは非常に重要です。
なぜなら、今年に行われた
法人税基本通達の改定により、
今までは自社・自分の客として
相応しいと思っていた人や法人が
客としては相応しくない人に
なっている可能性があるからです。
分かりやすい例で言えば、
税効果にだけ興味がある経営者は
契約者に相応しい人かどうかを
見直した方が良いと思います。
何度も書いて来ましたが、
生命保険を使った課税繰延効果が
得られなくなった現状において、
こういう経営者と付き合う事の是非を
今一度、見直した方が良いという事です。
誤解して頂きたくないのは、
「追加契約が預かれないから客じゃない」
と言っているのではありません。
ご契約をお預かりした以上、
最後の最後まで責任を持つべきだと
私は考えています。
ただ、高額な保険料負担能力があっても
過度に税だけを意識している経営者が
本当に長くお付き合いすべき
経営者かどうか？を見直すべきだと
私は言いたいのです。
直近でその事を痛感する出来事が
ありました・・・
ここでは詳細は割愛しますが、
（今月の保険情報の連載では詳細書きました）
高額な保険契約をお預かりしていても、
実はその経営者は、
税にだけ興味がある様な人である事も
十分考えられます。
そうなるとどうなるか・・・
〇〇や〇〇といった保険以外で
税効果が得られる商品を探し求めた結果、
「保険屋」でなく「節税屋」に
なり下がってしまう可能性があるという事です。
「節税屋」で稼ぎたいという思考の方を
否定している訳ではありませんが、
一歩間違うとそのリスクがあるという事が
私は言いたいだけです。
保険だけでなく、
海外不動産など税効果を狙う事は
後追いで規制が掛かります。
これは法人税だけでなく
所得税も相続税も同じ事が言えます。
ですので、税効果を狙う
「節税屋」になるのであれば
中途半端な知識ではなく
徹底的に学び、スキームを
構築する必要がありますし、
「保険屋」に徹するのであれば
顧客の「逆選択」と
ご自身の発想の転換が必要だと思います。
少なくとも私は今、
それを痛感しています・・・・
保険屋にこだわるのであれば
「保険でしか出来ない事」に
こだわるべきですし、
そこを追求していきたいですね。
平成から令和に変わった今年、
いろいろな物が変わりましたが、
一番変わっていないのは
我々、募集人の発想なのかも知れません。
今回のメルマガは自戒の念を込めて
書かせて頂きました。
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編┃集┃後┃記┃
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最近、つくづく思いますが、
法人生保は簡単ですが
法人損保は難しいですね・・・
法人損保は逆選択だけでなく
マーケティングも難しいですね。
ただ難しいだけに
チャレンジのし甲斐がありますね！
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株式会社サンライズコーポレーション
メールマガジン配信事務局 奥田
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