奥田＠有料版vol.249:アフターコロナの保険営業【本記事は無料で読めます】
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＜2020/04/22配信＞
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奥田雅也の
「無料メルマガでは書けない法人保険営業ネタ」
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奥田＠有料版vol.249:アフターコロナの保険営業
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いつもお世話になります。
奥田です。
先日、noteに
「コロナウィルス後のビジネスを予想する」
というエントリーをアップしました。
note
https://note.com/umeyama/n/nbfb767e834a2
今回は保険営業に限定をして
アフターコロナの状況を考察しつつ
今、何をすべきか？を考えます。
※あくまでも奥田個人の意見であり
参考程度にご笑覧くださいm(__)m
コロナウィルスによる
緊急事態宣言の発令と
外出自粛は保険営業という
仕事のスタイルを変えさせる
きっかけになったと思います。
今後、保険営業パーソンとして
変えていかなければならないのは
〇営業スタイル
〇稼ぎ方
の２つだと考えています。
〇営業スタイル
＜マーケティングとブランディング＞
過去のメルマガにも書きましたが、
アフターコロナの世界では
マーケティングとブランディングを
確立させて行かなければ保険営業として
生き残れなくなると思います。
マーケティングとは
「経営者を商談の場に座らせること」であり、
ブランディングとは
「保険と言えば奥田」と経営者に
連想していただくことだと
私は認識しています。
まずはマーケティングですが、
コロナウィルスの拡大予防で
行動が自粛され、
オフィスに出社せず、
人とリアルに会わずという
状況になりましたから、
飛込み営業や電話セールスという
手法は通用しなくなりました。
アフターコロナの世界においても
働き方改革と効率化・経費削減の流れで
テレワークは一層進化すると思います。
こうなると経営者との
ファーストコンタクトをどうやって行うか？
と考えた場合、従来のマーケティング手法が
通用しなくなる可能性は非常に高いです。
そのために空中戦（Web）の活用は
必須であると考えています。
広告費用を掛けてリスティング広告を
出稿することだけでなく、
FacebookやInstagram・blogなどの
SNSを活用することで、
無料のブランディングを行うことが可能です。
この空中戦を仕掛けておくことで、
紹介や相談がくる導線を作ることが
出来るのではないでしょうか？
＜コンタクト方法＞
保険営業の基本は面談ですが、
この面談がWebでの面談に
取って変わられるのはほぼ
間違いなさそうです。
大々的にオンライン保険相談を
展開しているアドバンスクリエイト社の
IRを見ますと、
4月16日の実績としてWeb面談の割合が
74.5%（件数：284件）に達したと
公表しています。
※アドバンスクリエイト社IRサイト
https://www.advancecreate.co.jp/ir/topics
保険営業におけるWeb面談は
今後の主流になると思います。
地方都市で事業を行う経営者が、
大都市圏で展開する保険営業で
知識・経験・スキルがある人に
相談がしたい、と思った時に
Web面談は最適なコンタクト法です。
経営者が何か困ったことがあり、
検索をすると保険代理店のHPや
募集人のBLOGにたどり着き、
「この人に相談したい」と思って
コンタクトをとりWeb面談が実現する。
こういう流れは、
今後ますます加速する事は
間違いないでしょう。
こういう展開を考えた時に
前述のマーケティングとブランディングが
より活かされる状況になるのが
アフターコロナの営業ではないでしょうか？
実際に期間限定ではありますが、
生保各社もWeb面談での契約について
承認を出しているところも出始めております。
そして書類のやり取り履歴が残せる
メールやチャットワークに代表される
コミュニケーションツールにて
行う様になるのが主流になるでしょう。
このように考えますと、
アフターコロナの世界においては
従来の営業のように面談回数を重ねて
顧客との関係性を構築する
「ザイアンスの法則」は間違いなく
デジタルによって成立する様になります。
足しげく通うのではなく、
メール・SNS等の媒体やWeb面談を通じて
接触回数を増やすことで
実際の面談回数を増やすことなく
親近感や好感度を高めることになるでしょう。
こうなると地域戦略が通用しなくなりますので、
顧客の定義を再設定した上での
マーケティング戦略を練り直す
必要があると考えています。
〇稼ぎ方
今回の騒動で痛感したのは、
新規契約手数料収入に依存していると
大打撃を受けてしまうということです。
新規手数料に依存する仕組みは
生命保険代理店向けに支払われる
手数料体系がL字タイプと言われる
初年度に大きく払われることに
依存しているために発生します。
初年度に大きく手数料を貰い、
次年度以降は5年～8年間継続して
手数料を受取れますが、
初年度と比較をするとごくわずかしか
支払われません。
この手数料体系をベースにした
収益モデルですと、
新規契約を獲得し続けないと
収益が発生しないことになります。
今回の騒動のように、
顧客に会えないうえに
顧客側も「この時期に負担を増やすのは」
と契約を躊躇する状況になると
途端に収益が悪化します。
そのために、生命保険の取扱が多い場合は、
L字手数料体系に依存しないことが
求められます。
さらに言えば、毎年満期更改が来る
損害保険の取扱ウェイトが高いと
収益は安定しますので、
生命保険代理店手数料の平準化と
損害保険の取扱高を増やすことが
安定した代理店経営につながります。
アフターコロナの世界では、
保険収益の平準化は当然ですが、
さらに一歩踏み込めば、
生損保代理店手数料に依存しない
収益構造の構築も必要です。
専業保険代理店と言えども
収益を保険代理店手数料だけに
依存しているのは極めて危険と
言わざるを得ません。
扱う商材が生命保険・損害保険だけですと、
生殺与奪権を契約者ではなく
保険会社に握られてしまっています。
このことに危機感を持っている
保険代理店・保険募集人が
どれだけいるでしょうか？
保険会社から代理店委託契約を
解除された瞬間にすべての収益を
失うことになりかねません。
そのためにも保険代理店手数料は
事業収益におけるトップシェアで
あっても良いと思いますが、
その他収益をいかに確保するか？が
必要であると私は考えています。
もちろん、保険募集を主業とするなら
保険募集に関連し派生する事業で
収益を発生させることで、
顧客の囲い込みならびに事業の安定化が
図れるのではないでしょうか？
外出自粛要請が全国的に出されている中、
移らない・移さない努力も必要ですが、
アフターコロナを見据えた戦略の立案と実行
ならびに自己研鑽を行うべきだと
私は考えています・・・・
＜ご協力のお願い＞
私が理事をつとめています
NPO法人日本リスクマネジャー＆コンサルタント協会では、
今回の新型コロナウィルスの影響について
保険代理店主ならびに保険募集人の皆さまへ
アンケートを実施しています。
今回の騒動における影響や
取組事例や保険募集上の課題の把握などを行い、
集計結果をフィードバックいたいます。
匿名で可能ですので、
是非アンケートのご協力ならびに
シェア・拡散をよろしくお願いいたします！
https://m.umu.co/ssu_2veK11a5
＜PR情報＞
奥田の新刊
「保険営業パーソンのための開業医顧客獲得術」
が4月1日より発売となりました。
https://www.shinnihon-ins.co.jp/8604/
各方面から
「分かりやすい」
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開業医マーケットにご興味のある方は
ぜひどうぞ！
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編┃集┃後┃記┃
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先日、はじめてオンラインサロン限定の
Webセミナーを行いました。
初めての事でこちらも慣れてなかったですが、
思いのほかご好評を頂きましたので、
ホッとしました。
なおこのオンラインサロンは
Facebookグループを使っており、
その中でFacebookライブにて
配信をしました。
グループ内にはその映像が残っていますし、
これで味をしめましたので、
定期的に開催していく予定です。
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配信責任者
株式会社サンライズコーポレーション
メールマガジン配信事務局 奥田
info@kigyouhoken.net
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