【本記事は無料で読めます】奥田＠有料版vol.307:顧客とは
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＜2021/06/02配信＞
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奥田雅也の
「無料メルマガでは書けない法人保険営業ネタ」
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奥田＠有料版vol.307:顧客とは
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いつもお世話になります。
奥田です。
いきなりですが、
皆さんにとって顧客とは
誰ですか？
私は「顧客とは誰か？」
というテーマについて
数か月間ずっと考えてきました。
今回はこのことについて書きます。
顧客とは、シンプルに考えれば
提供したサービスやモノに対して
金銭（報酬）を払ってくれる人（組織）です。
一応、Wikipediaより引用します。
顧客 (こきゃく、英: customer) とは、
商業や経済学において、
物、商品、サービス、アイディア等を
販売する対象となる個人または法人のこと。
クライアント (client)、買い手 (buyer)、
購入者 (purchaser)と呼ばれることもある。
やはり売り手が提供したものに対し
金銭を支払ってくれる個人・法人
という考え方で間違いなさそうです。
では、保険業界における
顧客とは誰なのでしょうか？
これは保険会社・直販社員・
代理店経営者・代理店募集人
によって定義が変わります。
＜保険会社＞
保険会社は非常に分かりやすく
顧客＝契約者（保険料負担者）
です。
ご存知の通り保険契約は
保険者（引受保険会社）と
契約者との契約行為で、
保険会社が提供する補償・保障
に対して契約者が保険料を
支払うことになります。
ですから顧客＝契約者
で間違いありません。
＜直販社員＞
保険会社に所属している
保険営業パーソン（直販社員）も
分かりやすくて、
保険者（引受保険会社）に
所属をしている営業担当ですから、
顧客＝契約者で間違いありません。
＜代理店経営者＞
ここから少しややこしくなります。
保険代理店は契約者と保険会社の
契約を仲介する立場になります。
一見すると契約者＝顧客のように
見えますが、最初に確認した様に
【顧客＝対価に対して金銭を支払う個人・法人】
という定義を踏まえますと、
代理店経営者が金銭を支払ってもらうのは
契約者ではなく保険会社です。
契約者はあくまでも
保険会社からみた顧客であり、
代理店主から見れば
直接、金銭を支払って貰わないので
顧客ではありません。
※コンサルティング契約等があり
取扱保険契約に対する手数料とは別に
金銭を受領している場合は異なります。
保険代理店経営者にとっての顧客は
代理店手数料を支払ってくれる
保険会社です。
＜代理店募集人＞
代理店募集人においては
さらにややこしくなります。
代理店経営者で確認をした様に、
契約者は顧客ではありません。
これは代理店募集人も同じ立場です。
ですが、代理店募集人の報酬体系によって
その位置付けが変わります。
契約の取扱高によって報酬が変わらない
固定給募集人にとっては、
代理店経営者と同じく顧客は
保険会社です。
先に確認をした保険会社と
直販社員の関係に似ています。
固定給募集人は、
契約を仲介して保険会社が支払う
代理店手数料の中から給料を貰うので、
代理店経営者と同じ立場です。
ですが、代理店募集人でも
代理店手数料によって実入りが変わる
成果報酬制募集人にとっては。
金銭を支払う人は、
契約者でもなく保険会社でもなく
所属している保険代理店になります。
ですから報酬制募集人にとっての顧客は
私の考えで言えば所属代理店です。
この考え方に立って
保険募集の実務を考えますと
いろいろなことが見えてきます。
保険会社と直販社員は
契約の当事者ですから、
当事者として顧客である
契約者と対応することが出来ます。
これに対して代理店は
契約の当事者ではなくあくまでも
仲介者ですので、
権限が制限されています。
この事は実は非常に大きな違いがあります。
例えば保険金支払事由が発生した場合、
保険会社・直販社員と代理店とでは
対応出来る範囲や情報に明確な違いがあります。
もちろん、代理店でも保険会社と
友好な関係を築いていれば、
信頼関係において対応出来る範囲や
得られる情報に大差がない状態に
することも可能ですが、
それはあくまでも属人的なものであり、
保険契約という契約行為において
担保されたものではありません。
次にいわゆる「体制整備」について
確認をしてみます。
保険会社・直販は当然ながら
監督官庁である金融庁から
直接的に管理・指導を受ける立場です。
ただ代理店については、
最近でこそ金融庁が臨店するケースも
出てきましたが、
保険会社の監査のように全社おこなわれる
訳ではありません。
あくまでも、金融庁の立場としては、
代理店委託契約を締結している
保険会社のうち代理申請をする
保険会社（代申会社）が中心となって
行うものとされています。
さらに分かりやすく言えば、
保険会社は代理店の管理監督を
金融庁から命じられているので、
「ちゃんと体制整備が出来ている
まともな代理店には顧客として金を払ってやる。
出来ていない代理店は委託契約を
解除するか支払う手数料を下げる。」
というスタンスですよねｗ
何せ「お客様は神様」ですからwww
冗談はさておき、
保険業界におけるそれぞれの立場は
この認識で間違いないと思います。
では、これを踏まえた上で
保険会社・直販社員
代理店主・代理店募集人
は今後、どうすべきか？
ということなんですが、
ここから先は超ヘヴィーな
内容になるので、
今号は一旦これで終了します。
保険営業にとっての顧客は
契約者だと思っていた
既成概念をまずはぶっ壊して
この認識をまずは私と
共有して頂きたいと思います・・・・
ご意見・ご感想は
遠慮なく私まで寄せて下さいm(__)m
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編┃集┃後┃記┃
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昨日から緊急事態宣言が
延長されました。
昨日は東京都内をウロウロしましたが、
夕方の新橋では普通に居酒屋が空いていて
楽しそうに飲んでいる人々をみて
ちょっと嬉しくなりましたし
うらやましくなりましたｗ
一日も早い正常化を願うばかりです。
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