DMM MARKETING CAMP 第7回
第７回は
株式会社ベイジの枌谷力さん、アナグラム株式会社阿部圭司さんの対談
テーマ
私たちがお問い合わせを増やすためにやってきたこと。
リスティング広告の運用・コンサルティング、BtoBホームページ制作、強力なブランドを築いた2社の代表に、「お問い合わせ」を増やすためにやってきた事や、自社ブランドの確立方法など手段手法に終始しないお話を伺います。
DMC×マケスタのウェビナーのまとめ。自分用のメモ。動画アーカイブは下記です。
https://www.youtube.com/watch?v=We3zEzsTseU
感想メモ
・ホットリードしか管理しない
・顧客にもカルチャーフィットを求める
・ホワイトペーパーは、ばら撒くほうが広がる
・ツイッターフォローがナーチャリングの代わり
・コンテンツは経営の核
無理に顧客を教育しようとしないで、自社のカルチャーをオープンにすることでカルチャーフィットするお客様を自然と獲得していく。
リード獲得のためにホワイトペーパーを配るのではなく、無料で配布するほうが結果的にはリードを獲得できる。おそらくここでのリードは自社で管理するためのリードという意味ではない。そもそもホットリードしか管理していない。
カルチャーフィットするお客様を獲得するためにコンテンツを公開していく。無理に見せるコンテンツではなく自然体のコンテンツを公開する。
コンテンツ＝経営の核
・デリバリーの大切さ
・デリバリーの手段としてSNSの重要度が上がってる
・どう届けるか（←向き・不向きがある）
コンテンツを公開したとしても伝えないと意味がない。そういった意味でのデリバリー（伝え方）はとても大切。
最近はSNSの重要度が上がってきている。
たしかにBtoB業種の人のツイッターアカウントは増えてきているように感じてる。
どう届けるかはデリバリーによって向き・不向きがあるのでそこは見極めて適切な運用をしてけるようにしていくことが重要になりそう。
・面を取りに行く（同じコンテンツを複数ドメインに）
・noteはバズやすい、SEO強くなってる
・ネット上の情報流通量を多くする
・偶然と計画性
同じコンテンツを複数ドメインで展開していくことで点ではなく面でシェアを拡大していく。別ドメインに掲載されれば検索結果上でも複数だすことができる。たくさんの種類のメディア活用してネット上の流通量を増やしていく戦略は効果的。
noteはバズりやすい媒体だし、最近はSEOも強くなってきているので重要な媒体になりつつある。noteの活用もそろそろ考えたほうがよさそう。オウンドメディアの一つとして運用できるなら増やしてもいいかもしれない。
すべてが計画通りにいかない、偶発的にバズったりすることもある。ネット流通量を増やしているからその確率が上がりやすいのかもしれない。
・定点観測しない（正確に追えないから）
・コンテンツ運用は思想が大事（成果に惑わされない）
・評価制度は真似できない（独自コンテンツになる）
メディアの状態を定点観測はしていない。長期的なユーザー行動などはデータ上で追うことができないから正確なデータになっていない。あくまで参考程度がちょうどいいのかも。
成果に左右されるのではなく、思想にそったコンテンツを作っていくことが大事になる（コンテンツは経営の核と同じこと）。
評価制度などはその会社でしか運用できないない。他社は真似できない独自コンテンツになりえる。もっと積極的に評価制度を公開していくとよいかもしれない。採用に利いてくるはず。
・問い合わせの質はコントロールしきれない
・量が増えても質の割合は変わらない
・CVRではなくCV数を見るべき
問い合わせをしていくるのは他人なのでコントロールしきれない。注意文を書いたところで読まないでお問い合わせしてくる人は一定量いる。
お問い合わせの段階で無理にコントロールしようとしなくてもいい。良いお問い合わせの率を増やそうとしても限界がある。質の割合改善は、ある程度で問題ない。
母数が変わればCVR（お問い合わせ率）も変わるので指標はCV数にしたほうがいい。ただしお問い合わせが増えても質の割合は変わらない。
・ツイッターは偶発性に期待する
・SNSは個人的なものだから限定しない
・SNSは人を傷つけなければ好きにして
ツイッターを戦略的に運用していない。好きで運用しているだけ。戦略的に運用しにくい。ツイッターは偶発性に期待したほうがいい。
スタッフのSNS利用は制限しない。SNSはあくまで個人のものなので、人を傷つけなければ（社内情報を漏洩しなければという意味もあると思う）好きにやってもらって問題ない。
・モチベーションに依存する仕組みは厳しい
・文化にすることで仕組みは続く
・成果を求めてない（強制もしない）
・やりたい人を見つける→やってもらう（一人くらいはいる）
・コンテンツの恩恵が会社にも個人にもあるほうがいい
モチベーションに依存すると安定的に仕組が動かない（メディアの運用が続かない）。モチベーションは関係なく、文化にする（当たり前にやることにする）ことでメディア運用などをしていくことが大事。
成果を求めると成果を目標とした運用になってしまう。
コンテンツ＝経営の核
自然体で運用していくことが大事。だから文化にするという意味もありそう。だからメディア運用する人はやりたい人にやってもらうのが一番いい。社内に探せば１人くらいはいるはず。
メディアで発信したコンテンツは個人にも会社にも恩恵があるべき。記事が理由で引き抜きにあったとしてもそれは仕方ない。それくらいのスタンスでやりたい人に運用を任せることが大事なんだろうなと思いました。
・断ることはネガティブじゃない
・相性が大事
・担当決めじゃんけんは一番納得いかなかったｗ
・自分で決めたものは転んでも立ち上がれる。他人が決めたものは立ち上がれない。
無理に案件を受注しないことが長期的にみたらメリットが大きい。お断りすることは決してネガティブなことではないので、相性が悪い案件は受注しないほうがいい。
これは選べる立場だから言えることだなーと思いました。ただ、そこのポジショニングをとることが一番いいんだろなと。いろいろ複雑な気持ち。
・お問い合わせが増えれば自然と単価が上がる
・広告は成果がでれば（顧客）単価は上がる
選べる立場なら自然と単価の高い案件を優先して受注することもできる。どれだけカルチャーフィットするお客様を引き寄せることができるコンテンツを発信しつづけるか、ポジションを築くかはとても大事なんだなと。
広告は結果出せば自然とあがる。すごく単純なことだけど、いうのはすごく難しいことだと思う。自信ないと言えない。
感想
枌谷さんの話はずっと聞きたいと思ってた。今回色々とお話を聞いてみて、自然体で無理なく活動していくことが結果的には楽になる近道なんだろなと思いました。
そのためには結局、日々成長していく・学んでいくことが大事。
日進月歩。
阿部さんってこのアカウントの人だったんだーってこの時知ったw
ついでに宣伝もしておきます。