対面を強みとした営業スタイルにデジタルを掛け合わせる！営業チームのDX推進。

東京都「DX人材リスキリング支援事業」※に参加されている株式会社三和エフエムデザインのW.Sさん、S.Mさん、A.Kさん（データを活用した営業力向上コース）から、事業の課題や現状の学習成果、これからの見通しについて語っていただきました。

株式会社三和エフエムデザイン
法人企業向けオフィスソリューション事業。業種を問わず、多種多様なオフィスに関する課題をヒアリングし、環境改善の提案や必要な設備の調達、施工までをワンストップで提供する。

対面コミュニケーションの強さの一方で、デジタル活用には課題

――DX人材リスキリング支援事業に参加した背景についてお聞かせください

▼W.Sさん

当社は業種を問わず、あらゆるオフィスの課題を解決するお手伝いをしています。営業が現場に行ってお客さまと対面で会話し、お困りごとに伴走してきました。対面でのコミュニケーションを強みとしてきた一方で新規開拓におけるWeb活用や、既存のお客さまとのリモートコミュニケーションには課題を感じており、そのタイミングでこの事業を知って、参加することにしました。

「用語を知る」段階から2ヶ月で「データ分析」のトレーニングへ

――プログラムに参加してみての感想を教えてください。

▼W.Sさん

もともとWebに関する知識があまりなく、DXというのも具体的に何をするのかわからない「IT初心者」の状態で始めたので、最初は専門用語の勉強からでした。初めて聞く言葉も多く、ノートに用語を写しながら追いつくようにしていました。2ヶ月ほど経って慣れてきた頃から、Excelを使ったデータ分析の実習が始まり、内容がだんだんと難しくなってきたのを感じています。

▼A.Kさん

データを活かす必要性を受講の中で初めて知り、これまで社内のデータの活用や運用がしきれていなかったのだなと感じるようになりました。得た知識を、どのように実務に反映させるかが今度の課題になると思います。

営業は「社外で・実務で・すぐ使える知識」が欲しい。その中で必要な知識とは？

――これまで、あまり馴染みのなかった分野の学習のようですが、現状の手応えはいかがですか？

▼W.Sさん

学習の主眼はDXですが、それを活かすためには、前提となるマーケティングや分析の知識が必要です。受講必須の講義の他に、副次的に必要になりそうな動画を見て、知識を補足しています。個人としては平日のランチタイムや休日の喫茶店を学習時間にあてていますが、チームとしては毎月、お客さまの業務時間が終わった後の時間帯に学習会を開いて、学習の進捗報告や課題感の共有をしています。

▼S.Mさん

全体的に魅力的なテーマの講義が多いのですがその中でもやはり、コミュニケーション術や営業の実務に関連しそうな部分は気になっています。仕事や学習とプライベートの両立は大変ですが、ラーニングパートナーに、継続のコツや「聞き流し」のアドバイスなどをしてもらっています。

知識を手に入れ、目的を定めて、手段としてのDXを進める

――今後、学んだことをどのように活かしていきたいですか？

▼W.Sさん

当社の中でも他の部署はECサイトの運用を通じて、データ活用に馴染みがありましたが、営業部のリテラシーが遅れてしまっている状況でした。Web集客の改善などを検討する中で見えてきたものがあり、以前よりも「話が分かる」ようになったと感じています。

今後は、当社にとってのDXが何なのか、手元のデータをどう扱えばいいのかなどを考え、何を持って成果とするかを定めていきたいです。

▼S.Mさん

学んだことを広げていく必要性を感じています。DXはチームや部を横断した社内全体を巻き込んで実施する必要があり、そのためにはまず協力を引き出すために理解を得なければなりません。

▼A.Kさん

まずは営業という業務の中で、講座の知識が活かせるかを試して、そこから組織的な動きに誘導できたらいいのかな、と思っています。直近では、営業が持っている社内データを活かす必要性を強く感じています。

▼W.Sさん

例えば営業メンバーがGoogle Analyticsを使えるようになれば、自社のWebページのコンバージョンを個人レベルで知ったり、Web施策を打ったりできるようになると思っています。ただ、「こうしたい」という思いがあることと、実際に手を動かして施策や検討をすることは別です。学ぶべきことはたくさんあります。

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※東京都では、2024年度現在、都内中小企業を対象にしたDX人材を育成するための学習プログラム、「DX人材リスキリング支援事業」を実施しています。（事業概要はこちら）
※本記事は、株式会社ベネッセコーポレーションが東京都の許諾の下取材を実施しています。