【保険営業】最後に保険が売れるライフプランの立て方
保険を売り込まなくても自然な形で契約に至る！これがあなたの保険営業の日常になったら、いかがでしょうか。
鍵はライフプランの立て方にあります。
トップセールスのライフプランプランの立て方、コツを解説します。
■プレゼントも保険営業も価値観が大事
少し考えてみてください。
野球をやっていてプロ野球選手を目指している小学生がいます。
所属するチームでのポディションはショートで、同じショートのジャイアンツの坂本勇人選手に憧れていて大ファン。
彼が誕生日でプレゼントをあげるとしたら、あなたなら何にしますか？
坂本選手のグッズやカレンダー、巨人戦のチケット・・・これが普通でしょう。
サッカーボールやJリーグの観戦チケットをプレゼントするという人はいないはず。
例え、それがどんなに貴重で高価なものであっても、その小学生が大喜びしない事は明らか。
彼の価値観に合っていないからです。
相手の価値観を掴み、満たすことは大切だと感じます。
この話は保険営業に通じます。
売れない人は保険料や返戻率など条件を重視しますが、トップセールスは顧客の価値観を重視するのです。
■こんな悩みを抱えていませんか？
保険をいきなり提案してもうまくいかないし、かといってライフプランを立てる事を提案してもお客様の反応は悪くうまくいかない・・・
こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。
あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？
一方でお客様に支持され感謝されながら、ライフプランを立ててコンスタントに保険を売り続けているトップセールスもいます。
その一人が以前インタビューした竹下氏です。
■ライフプランから保険を売る達人の実績＆プロフィール
竹下健治氏のプロフィールはこちら↓
1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。
退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。
２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。
その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。
コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。
その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。
■トップセールスと普通の人との決定的な違い
なぜ竹下氏はライフプランを立てる事⇒保険の流れがうまくいくのか？他の保険営業パーソンとの違いは何か？
「ライフプランを立てませんか？」的な多くの保険営業パーソンがする類のアプローチを竹下氏は一切しません。
お客様の立場になればわかりますが、ライフプランを立てるなんてなんだか面倒だし、時間がかかりそうだし、必要性を感じないと考えるのが普通。
これではうまくいくはずがありません。
竹下氏はいきなりライフプランの作成を勧めるのではなく、やる事は世間話なのです。
今の時期であれば、ゴールデンウィークは取れるか取れないか、休みの間は何をするのか、そしてその話から趣味や今関心のある事などをとにかく世間話をするのです。
■世間話がライフプランの作成に繋がる理由
世間話の狙いは？
単に場を和ますためではありません。
世間話の後に「ライフプランを考えましょう」と提案すれば撃沈するはず。
世間話の狙いはお客様の価値観とその優先順位を掴む事です。
野球少年の話と全く同じで、お客様の価値観を掴む事は保険営業でも最も重要な事の１つ。
■世間話⇒ライフプランの成功事例
例えば、雑談からお客様が一番大事にしている事、すなわち価値観が定年後に小さな飲食店で独立する事だったとします。
これがわかったら、優先順位１位である飲食店で独立という夢を叶えるために一緒に考える事を提案するのです。
一番大事にしている事、価値観を満たすことですから、これを否定するお客様は普通いません。
これが・・・ライフプランニングなわけです。
保険を売るため、保険ありきのライフプランではなく、価値観ありきのライフプランと言えるでしょう。
ライフプランを立てていくと、ひょっとしたら保険は全く絡まないかもしれません。
それはそれでいいのです。
優先順位１位の飲食店での独立という価値観を満たすライフプランができたら、今まで優先順位２位だったものが、１位になります。
今度はこの価値観を満たすライフプランを考えるのです。
２位の価値観が満たされれば、今度は３位というように、これを繰り返します。
価値観を満たすための手段の１つとして保険が必要になれば、契約に至る展開です。
■ライフプランを立てて最後に保険が売れるコツ
ライフプラン作成の成功の鍵は価値観とその優先順位です。
保険はあくまで手段です。
保険を目的にするから、お客様から嫌われたり断られるのです。
保険をがんばって売るという感覚は時代遅れだと感じます。
主役はあくまでお客様の価値観。
価値観が満たされるライフプランであれば、お客様は支持し当然感謝もします。
価値観を満たす道具・手段として保険が必要になれば契約になってしまうという感覚でいいと思います。
支持され感謝されながら・・・最終的に保険も売れる！
ライフプランのやり方次第でこれが可能になります。
もちろんポイントになるのがどんな世間話をしてそれをどうやってライフプランの話に繋げるか。
このトーク・ノウハウを知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。
世間話をするだけで保険を売るノウハウが学べる音声セミナーの冒頭１５分を無料で聴くことができます。こちら↓
