LTV（顧客生涯価値）活用で利益を向上させる方法とは？
LTV（顧客生涯価値）という視点から見ると、今までの事業が別のように見えてくるかもしません。LTVについて、説明してみます。
以前、知り合いで教える系の仕事をされている方の相談に乗った時に、この話をしたら、目が輝いていたような気がしたので、こちらでも共有します。
相談内容
「今まで、リアルでの集客に頼っていたけど、例の流行病で、集客が難しくなってきたので、インターネットから集客したい」というのが相談内容でした。
解決策を伝える前に、LTVについて、話しました。
LTVとは何か
LTVとは、Life Time Valueの略で、日本語では「顧客生涯価値」と訳されています。
文字通り、お客様一人あたりから得られる価値=利益になります。式に表すと、以下のようになります。
LVT = 平均顧客単価 x 収益率 x 購入頻度 x 継続期間
例えば、個人で家庭教師をしているという状況を考えます。その場合、売上≒利益と仮定します。一人の生徒の一ヶ月あたりの売上を3万円、収益率を100%、購入頻度は月一回、継続期間は3年間とします。この場合は、以下のような値になります。
LVT = 3万円 x 100% x 月1 x 3年間 = 108万円
つまり、一人の集客に成功したら、108万円の利益が得られることになります。そうすると、新規顧客を一人獲得するモチベーションが上がりますね。
LTVに注目する理由
LVTに注目する理由の一つは、新規集客にどの程度のコスト・時間をかけていいのかの目安になるからです。
もう一つの理由は、利益を上げる際にいろいろな視点から考えることができることです。LTVには、式で登場した4つの要素があるので、それぞれの視点で検討することができます。
例えば、平均顧客単価を上げるには、商品の値上げ、商品をより多く購入してもらう、単価の高い商品を提供するなどが考えられます。収益率は、いろいろなコスト削減。購入頻度は、何度も購入してもらうことを考えます。継続期間は、どのような理由で購入をやめるかを調査して改善するとか、逆に長期継続のメリットを提案することができます。
LTVをあげる方法
最初に登場した相談者の例をお伝えしたいのですが、具体的な内容を公表しないように依頼されているので、実際とは異なるのですが、家庭教師の例を元に考えてみます。
家庭教師を例に考えると、以下のようなことが考えられます。
教える内容を増やして、時間を増やす
高度なこと、例えば、受験・資格に特化して単価を上げる
解約された顧客にその理由を尋ねて、改善する
過去の顧客を含めて、メルマガなどを発行して、繋がりを継続する
LTVを簡単に上げるには
実は、改善施策は考えなくても、同業他社のホームページに答えが掲載されています。掲載されている商品・サービスを参考にするだけでいいのです。沖縄に限定すると、沖縄の同業他社ではなく、東京などのより進んでいる地域の同業他社の施策を取り入れたほうが効果があります。
このような活動で、それぞれ、25%だけ改善しても、2.4倍の利益になります。
相談された方も、参考にサービスを増やしたら、売上・利益が上がりました。柔軟に試してみてください。
沖縄デジタルマーケティングDX事業協同組合
ちなみに、こちらは、『沖縄デジタルマーケティングDX事業協同組合』のFacebookグループの投稿がオリジナルです。
インターネットを使用したマーケティングやDXなどで、売上を伸ばしたい方がいましたら、是非、ご参加ください。