MUP Week10 論理的思考スキル②
こんにちはつくね太郎です。
前回から引き続き4回に分けてビジネスベーススキルのアウトプットをしていきます。この4回のスキル習得のゴールは事業計画書や提案書の作成ができるようになることを目的としています。
4つのスキルは、以下の通りです。
【伝えるスキル】
【ブランディングスキル】
【論理的思考スキル】
【企画設計スキル】
第三回目の今回は「論理的思考スキル」です。
「論理的思考スキル」はとても大切なスキルのため前半・後半に分けて説明をしていきます。
前半は「論理的思考スキル」をどのように身につけていくのか、
後半は身につけた「論理的思考スキル」を活用してどのようにビジネスを設計していくのか
について学びます。今回は後半の内容です。
サービス設計の流れ
サービスをリリースする前にはそれぞれ分析する項目があります。
流れは、3C分析＆SWOT分析 →４P分析 →デプス調査 →ペルソナ設定 →市場調査です。
3C分析＆SWOT分析
３Cとは、3つの英単語の頭文字をとった言葉です。
Costomer：顧客
Company：自社
Competitor：競合
まずこの3つについて考える必要があります。
そしてサービスをリリースするためにいちばん重要なことは、自社のことを深く知ることです。
その自社のことをを詳しく知るためにSWOT分析を使います。つまり3C分析とSWOT分析はセットで考える必要があります。
SWOT分析とは自社のサービスに対して以下の項目を出していきます。
Strength：強み
Weakness：弱み
Opportunity：機会（もっと拡大する可能性はないだろうか）
Threat：脅威
SWOT分析の具体例としてカフェで考えてみます。
このようにSWOTで自社を分析することで自社についてより深く理解することができます。
そしてSWOT分析で自社の事を深く知ることができれば次は３C分析を行います。
先程に続いてカフェの具体例で考えます。
サービス設計の初めはまずSWOT分析を行い、自社について理解をし、それをもとに3C分析で競合や顧客についても考えていきます。
4P分析
4P分析とは以下の通りです。
Product（プロダクト：商品）
▶デザイン・ブランド名・パッケージ・サービス・保証。
Price（プライス：価格）
▶市場で販売する上での価格。価格を設定することで必然的に決定されてしまうのが、ターゲット層ですので、慎重な検討が不可欠。
Place（プレイス：流通）
▶製品を市場に流通させるため流通経路や販売する場所。
Promotion（プロモーション：販売促進）
▶市場の顧客ニーズを満たす製品を作成し、ターゲット層を決め、そのターゲット層に購入機会を提供できる流通・販売経路を確保する。
カフェの具体例が以下の通りです。
このようにフレームワークにそって考えることでロジカルに考えることができます。
最終的に自社と競合の４P分析を比較し細かく一つ一つ改善を行えば必ず勝てる勝負になります。
そして勝つために必要なのがTTP（徹底的にパクる）戦略です。
このように一個一個、自社と競合のPを比較していくことで
「どこをもっと改善すればいいのか」
「どこを強みにもっと押していくのがいいのか」
がわかります。
市場調査
市場調査をする前に必要なことがデプス調査とペルソナ設定です。
この2つをしていないと市場規模が100万円だと考えていたら10万円だったってことにもなりかねません。
ここで出てきた市場規模とは以下の式で成り立ちます。
市場規模 ＝
①サービスを必要としている人の数 ✕ ②そのサービスに支払うお金
②そのサービスに支払うお金
これを考えるときに重要なことがメンタルアカウント分析です。
メンタルアカウントとは心の会計です。
例えば、自動販売機の100円のジュースは節約するのに女性と一緒に行く1万円のディナーはおごるという男性は多いと思います。
このように人はそれぞれ何にならお金をつかってもいいかということが違ってきます。このメンタルアカウントをしっかり理解して市場規模に入れることが市場規模の計算間違えをしないために必要です。
①サービスを必要としている人の数
これはニーズ調査によってわかります。ニーズ調査の方法としてはシンプルに人に聞く方法です。そして聞く際には必ずカテゴリー分けを行います。
自分が予想することも大切ですがその予想の答え合わせをするためにもニーズ調査は絶対に必要です。
そしてニーズ調査ですることが「デプス調査」です。
デプス調査とは、ニーズ調査のヒアリングやアンケートの結果で一番多い層を集めインタビューを行うことです。
このデプス調査の目的はサービスのブラッシュアップや市場規模の特定です。
デプス調査
デプス調査のインタビュー順番
①スモールトーク
▶初めから質問をするのではなく日常会話でリラックスさせます。まず自分のことをよく話をして相手に安心感を与えます。
例、入社歴、趣味、今の心境
②ライフスタイル質問
▶次に相手の趣味や家族構成や職業や帰宅時間、出勤時間、子供の保育園の時間など平日と休日で分けてその人の1日を詳しく聞き出していきます。
③ワンアヘッド質問
▶そしてもう少し深くに入り込んだ質問として実際の年収や家族の経済状況、そしてローンなどの残高などの質問を行います。
④サービス質問
▶最後に自社のサービスについて意見をもらう質問をします。このとき大切なのがなぜ必要・不必要と思うのかなどWhyをきくしつもんを行います。このWhyは3回は聞いて深くにある心理を突き止めます。
このデプス調査中のインタビューで意識することは、
自分のサービスについては最後に聞くこと
ぽろっと口にした言葉などをメモに残すこと
です。
デプス調査では以下の質問シートを使うとまとめやすいです。
ペルソナ分析
デプス調査が終わると一番共通点がある部分を持つ人物像を勝手に作り出します。これをペルソナ設定と言います。
その人物が実在しているかのように、年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイル・・・などリアリティのある詳細な情報を設定する。
サービスが市場に浸透するには順番があります。それを示したのが以下の普及曲線です。
まずはじめにサービスが浸透するのはイノベーターやアーリーアダプターと言われる層になります。この人数はおおよそ16％と言われています。
そしてアーリーアダプターに興味を持ってもらうためにもニッチ戦略などは特に有効です。
そのためまずはこの16％の層をしっかりと満足させることを最初の目的にします。そしてここから口コミが普及してアーリーマジョリティーやレイトマジョリティ、ラガードにも浸透していきます。
まとめ
データをもとに分析を行いサービスを作る必要があります。まずは3CとSWOT分析を行い、自社や競合について詳しく知る必要があります。
そして４P分析で競合と比較をし、自社のどこを強みにして行くのかを決めていきます。最後にサービスのブラッシュアップと市場規模の測定のためデプス調査をし、その結果を踏まえてペルソナを設定し、市場規模を確認します。