資金調達への挑戦② ビジネスモデル

ビジネスモデルを思いついたキッカケ

今日は研修2日目。
テーマはビジネスモデルの構築です。
ビジネスモデルについてはかなりの自信があります。
現在のビジネスモデルを思いついたのは、5年以上前です。
1社目の会社の起業をして間もない頃でした。
かなりシステムの入ったプラットフォームが必要だったため、開発費が数千万円に上ることから、断念していました。
その頃は資金調達の「し」の字も考えていませんでした。
そこで偶然にも、まったく同じビジネスモデルで知り合いの社長がビジネスを始め、私もテストユーザーに誘われました。
今から4年ほど前の話です。
私は興奮しました。
「世の中を少しでも良く変化させたい。その変化に関わりたい」
そういった願望が強い私にとって、誰が社長でも、自分に実入りがなくても全く関係ありませんでした。
このサービスを成功させたいと強く思いました。
しかし、ビジネスモデルはほぼ一緒でも、営業手法やマネタイズなど、私が考えていたものとは全く違うものでした。
このままでは絶対に上手くいかないと思い、社長やNO.2、そして営業担当にも強く「こういうふうに変えないと、うまくいきません。変えましょう。」と訴え続けましたが、最後は営業担当に「私もそう思いますが、社長が一切聞き入れてくれないんですよ。これ以上私に言わないでください。」と半ば切れられてしまったのを今でも覚えています。
私にとってはただのテストユーザーではなく、同志と思ってしまっていたのです。
ですが、それは勝手な私の独りよがりでした。
結果、そのサービスはユーザー100社を抱えながら、全く機能せず、1年もたたずにサービスを終了しました。
ここで初めて「このビジネスは私がやらなければならない。ユーザーが100社も集まったということはニーズはあるということだ。あとはやり方次第だ。」と、使命にも近い熱い思いがこみ上げました。
それからCTOになる北林と出会い、北林から「何かビジネスアイディアはないか？一緒にやらないか。」と声をかけてもらいました。
しかし、数千万にものぼる資金は出すことができないのはわかっていましたので、「やりたいことがあるのですが、開発費は成功した時の出世払いでもいいですか？」と尋ねました。
詳しいビジネスモデルをヒアリングした北林から「開発費は0円でいい。俺が作る。二人で出資して会社をつくろう。」と、私の想像もしていなかった言葉が飛び出しました。
そのような経緯からも、私の描くビジネスモデルは完ぺきとは言いませんが、相当な自信がありました。
ただし、プレゼンテーションも今までの経験から非常に自信がありましたが、残念ながら一次審査で落ちてしまいました。
ですので、ビジネスモデルについても新たな展開や、レベルアップ、又は洗練ができるのか、今日の研修をもとにもう一度見直す機会にしたいと思います。
自信を持つことと、意固地になることは違うと思います。

なぜ今なのか？

今日の研修でも、ワークがたくさん出されました。
その中で、顧客のペルソナやKPI、参入する業界の課題、その課題をどう解決するかなど、元々しっかりと考えていた事柄も多くワークになっていました。その中で、私がハッとさせられる項目が２つありました。

【なぜ今なのか？】

【なぜあなたなのか？】

この２つの問いです。
資金調達をするうえで、ビジネスモデルと同じか、或いはそれ以上に重要視される事柄なのだと思います。
【なぜ今なのか？】という問いについては、最近妻から勧められて読んだビジネス書にも、最重要ポイントだと書かれていました。
どのタイミングで参入するかが、そのビジネスが成功するのに非常に必要であると。
先日登壇させていただいたセブンピッチでも、チャットワークの創業者の山本さんも、「今からチャットワークと同じビジネスモデルを立ち上げても、俺がやっても成功できない。」と仰っていました。
今のほうが圧倒的に資金力もあり、知識もノウハウもあり、なにより成功の経験値があります。
それでも、今起業したのでは「遅い」というのです。
参入タイミングは、私が思っていたよりもビジネスの成功のためには本当に重要なポイントのようです。
「なぜ今なのか」という問いは正直に答えるならば、「上記のタイミングで北林と出会い、構想を練ったからです。」と市場とは一切関係のない答えになってしまいます。
そこで、本当に今やるべきビジネスなのか？を改めて考えてみようと思いました。
そもそも、北林と出会い、このビジネスを立ち上げる前はコロナの1年以上前です。
市場性については元々もちろん調べてから参入しましたが、それはコロナ前のことです。
コロナ過の現在、本当に普及させるべきビジネスなのかどうか、もう一度再考することにしました。
実際に、そういったことをあまり考えてこなかったのは、昨年（2020年10月）リリースをしてから、実績もないサービスなのにもかかわらず、多くのお客様に参入いただけたことから、「ニーズはあるんだな」と感じてしまい、そこを深堀することをおざなりにしてしまいました。
実際に調べてみると、益々、今やるべき理由がたくさん出てきました。
なぜ、返信率1000分の1～3000分の1と言われているフォーム営業で、80件に1件もお問い合わせがいただけるのか？
その理由がハッキリとわかり、VCにもそれを訴えるべきだということが分かりました。

なぜ私なのか？

一つ目の問いにはクリアできました。
もう一つの問いです。
こちらは非常に難しい。
おそらくビジネスが成功するかどうか、ということには参入タイミングのほうが重要な気がします。
しかし、このビジネスを起業するのが、なぜ私でなければならないのか？
こちらの問いは、ファーストラウンドのエクイティでは最も重要なポイントではないかと感じました。
この問いは非常に難しい問いだと思います。
「私じゃなくても構わない。誰がやったっていい。このビジネスは世の中を変えられる。確実に良くできる。ニーズもある。」
このビジネスを始める前は、本気でそう思っていたので、なぜ私なのかと問われると口ごもってしまいます。
もちろん今は北林をはじめとした仲間がいますから、今はほかの会社でも良いとは思っていません。
私たちがやってやる！
そういった強い思いがあります。
しかし、「なぜあなたじゃないとダメなの？」と聞かれると、ウッっとなってしまいます。
・この業界の経験が7年あるから
・NO1営業マンだったから突破力がある
など、思いつくものはいくつかありますが、それも別にそんな人ごまんといるしなぁ、と思ってしまいます。
ここはもっともっと掘り下げていく必要がありそうです。
しかし、一つだけ言えることは、このビジネスに対して日本で一番熱い想いがあるということ。
それだけは誰にも負けない自信があります。

欧米のビジネスモデルを学ぶ意味

研修の中で、まだビジネスモデルを確立していない人向けに、今、シリコンバレーを中心とした欧米で伸びているベンチャー企業200社の情報をシェアしてくれるという説明がありました。
いわゆる「タイムマシン経営」のススメです。
ビジネスモデルのある私には関係のない話だとおもってしまいました。
しかし、同じ疑問を持った参加者から質問が飛びました。
「もうビジネスモデルがあるのですが、それでもこちらは参照にした方が良いでしょうか？」
講師の戸村さんの返答を聞き、目からうろこでした。

「いえ、こちらはあくまでもまだビジネスモデルができていない方向けに提供している情報です。しかし、あなたが資金調達をしたいと思うのであれば、欧米で伸びているビジネスの勉強をした方が良いでしょう。というのも、投資家は『アメリカで伸びている』とか、『シリコンバレーで流行っている』という言葉が好きです。日本で初のサービスより、『まだ日本にはないけどもアメリカではこれだけの成果を出しているモデルです』と説明ができるほうが、資金調達はたやすくなるでしょう。」

この言葉にも、ストレートに感動しました。
が、同時に、営業手法としてもとんでもなく感動してしまいました。
自分には一切関係ないと思っていた情報も、このように自分のニーズにハマるように説明を受けることで、自分事になり、関心の対象となるのです。
これは営業の時だけではなく、夫婦の問題にも、友人関係にも、もちろん職場内でも使えると思いました。
以前きいて感動した「その人に好きになってもらいたいなら、その人に関心を持つのではなく、その人の関心ごとに関心を持て」という言葉を思い出しました。

最後に

研修２日目も終わりました。
あと３日でわたしのピッチはまた大きく進化をしているはずです。
今日、一番会いたかった方とアポイントが取れました。
私と同い年で、尊敬するGOの三浦さんが「人脈はクソ」ってよく言いますが、本当にその通りだと思いました。
損得抜きで、面白い人と熱く話しているだけで、ご紹介をいただくことができました。
誰もが知る企業のVCの副社長とのアポです。
あと３日間でピッチをガッツリと磨き、ピッチに臨みたいと思います。
果たして資金調達が叶うのか？
書き続けていきたいと思います。