売れる営業と売れない営業の違い
みなさんこんにちは。
強ニューです。
昨日は子供が夜眠いのに寝られないと泣き出し
添い寝をしていたらそのまま朝まで寝てしまいました。。
おかげで今日はすこぶる体調が良く
10時出勤の予定が9時過ぎには会社で働き始めることができました、、
が、仕事が終わらず会社を出たのが21時でした、、
さて、SNSを見ているとよく出てくるワード。
売れる営業と売れない営業の違いは何か？
強ニューは入社しておよそ8年間営業部門で自身の営業スキルを磨き、その後新規事業開発の舞台でもマーケターという肩書きの中ほとんど営業の仕事を進めてきました。
いまでも企画という立場でありながら、やっていることはほとんど営業と大差ないと思っています。
そんなキャリア14年の強ニューが思う、売れる営業と売れない営業の違いについて少し考察したいと思います。
強ニューの営業経験
入社1年目は主に先輩社員のアシスタントとしてデータ分析や商品手配などの事務方の仕事をしながらエクセル処理や自社の商品体系を学んできました。
そして2年目から消費財の営業として大手小売店を5年半担当し、2年目からとあるカテゴリーの社内トップクラスの規模を担当、3年目から本社の商品決定会議に呼ばれるようになり当時の企画担当やプロモーション担当に自身の意見（得意先の意見として）を会議内で発表することで、社内の意思決定に反映してもらっていました。
そして5年目で社内で数人しか選ばれないトップセールスの表彰を受け、7年目からは大手小売店営業から新規事業開拓のフロント営業として、新規取引契約をバンバン取って行きました。
30歳で東京本社に転勤となり、営業部から事業企画部という立場に変わってからも、別事業の開拓者として得意先口座開設や様々なプロジェクトを外部パートナーと経験しています。
営業という仕事の定義
強ニューが務めている会社は、小売店の力の方がメーカーや商社の力よりも強いという関係にあります。
つまり、小売に如何に選んでもらうか、が、自社の商品を購入してもらう上で必要になってきます。
営業の仕事というのは、商品・サービスを必要としている人もしくはその先の最終消費者により多く届ける仕事と置き換えることができます。
どんなに付加価値がある商品でも、営業が紹介しない限り得意先は仕入れることができませんし、逆に営業力があれば付加価値が低くても得意先の棚に入って最終消費者まで届けることができる場合もあります。
何れにしても営業は数字を上げてなんぼなので、数字の成長率≒営業の提案力と置き換えられる場合がほとんどではないでしょうか。
担当営業マンの提案スキルによって仕入れの量が変わるというのは実感として何度も経験してきました。
間違えてはいけないのは、テレビやSNSで自社商品にBuzzが起き、マーケットが求めるているものを大量に届けることで売上を作ることができてもそれはできる営業マンとは言えません。
もちろん本来自分の提案できる量以上に社内外調整して数字を作ることができれば、それは営業スキルが高いということになるかもしれませんが、商品力が強い（ブランドポジションが高く、自動販売機的に売れていく）場合は究極営業がいなくても売れて行きます。
売る営業と売れない営業の圧倒的な違い
提案力があるという状況がどういう状況なのか？
それは、この人の言うことは信頼できる！と思わせることだと思います。
色々信頼を勝ち取る方法があるとは思いますが、
ことビジネスにおいて対外部で信頼を勝ち取るのは社内で信頼されるよりも少しハードルが上がります。
強ニューは対外部から信頼を獲得するポイントとして、3つのことを意識していました。
１.相手の知らないこと（知っておくべきこと）でこっちが知っている状況を作る
２.相手が困っていることが何なのかを把握しておく
３.少し先のビジョンを語る
1つ1つ説明して行きます。
１.相手の知らないこと（知っておくべきこと）でこっちが知っている状況を作る
信頼を獲得するために、自分が相手にとって有益だと思わせなくてはいけません。そこで例えば相手が知っておくべきことでこちらが教えられることがあれば、この人の言っていることは聞く価値がある！と思ってもらうことができます。
強ニューは現場にこそそれがある！と思い、担当バイヤーよりも最終消費者や売り場にいるスタッフのことを知っている状況を作ろうとしていました。
どう言うマインドでどう言う商品を選んでいるか。どう言う接客を売り場スタッフがしているか。多くの時間をオフィスで数字を見ることで過ごしているバイヤーの代わりに現場に赴くことで、数字の中身をこちらが把握している状態を作ることを意識していました。
また、例えばその得意先の競合情報を必ず把握した上で商談に臨むことで、他社は〇〇と言う商品が結構売れているらしい。とか△△の施策が効果的
だった。と言うような話を持ちかけることで、バイヤーが社内で報告するであろう情報の共有を意識していました。
２.相手が困っていることが何なのかを把握しておく
もう少し大きな話になりますが、いわゆるソリューション営業という営業スタイルで、相手が困っていることを先回りして対応するということを意識して行動することも重要でした。
以前こちらの記事でも紹介した、相手が評価されるポイントが何なのかを把握することで相手の評価が上がるようにアプローチする方法です。
バイヤーが時間がなく残業ばかりしているなら、先方の書式でなるべく時間を使わなくて済むようにこちらが作業を受け持つ（オーダー資料・店舗の振り分け表までこちらで対応することで数字を作っていました）
であったり、売上を上げるために協力できることがないのか、在庫を抑えるために販仕在管理を共有したり、売れ行きの良い商品をなんとか手配して手当てしたり、いろいろな対応に追われていたことを覚えています。
３.少し先のビジョンを語る
そして先のビジョンを示すということは非常に重要です。
先方もサラリーマンなので会社に対して中期的な計画を求められていることがあるかと思います。
組織が大きくなればなるほど、従業員の目線を揃えるために、自社はどういう方向に進んでいくのか、どういう商品を仕入れて売り場を作って行くのか、バイヤーもまた目先の数字と先々のビジョンの構築を求められます。
なので営業として、自社の商品プランだけではなく、先方の売り場をどういう顧客が集まる売り場にして行くべきか、顧客のことを先方以上に知っている人間として示すことができると、かなり優位に商談を進めることができたと思います。
またこういう意識でいると、自社内の事業や商品の方向性にも関わって行く必要があり、自社内の自分のプレゼンスを高めることもできますし、お前がいうならーと自社内でも信頼を構築できるきっかけにもなります。
いかがでしたでしょうか。
結局今まで話をしてきているような、信頼関係構築やPDCAを回すためにPLANをしっかり構築するなどのサラリーマンとしての必須能力は、こういうシーンで大変役に立ちます。
もちろん入社年月を経て練習と本番、失敗と成功を繰り返して身につけていったスキルなので、いきなりすぐやりきれるものでもないと思いますが、降ろし営業に携わっている方はまずはこういう意識で相手と接していけると、今までより少し営業力としては高まっているかもしれません。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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