なぜSmartMat Liteの事業をやるのか？

2022年2月1日 11:58

はじめに

今日は社内向け・採用候補者向けのお話です。いつもと少し趣向を変えて、なぜ今の事業をやっているかという話をできればと思います。

サービスの概要

私たちは今SmartMatというIoT重量計を用いて様々な在庫管理・自動発注のソリューションをお客様に提供しています。その中で以下のような二つのサービスを提供しています。

SMCは中〜大規模の法人向けに提供しているサービスです。リリースして3年以上が経っており、売上としては主力ビジネスになっています。一方、SMLは一般消費者や消費者に近い行動をする法人（例：10人規模の会計事務所などでアマゾンで消耗品を買うような方々）を対象にしており、ちょうど1年ほど前にリリースされた商品です。

サブスク型ビジネスのSMCに対して、SMLはハード販売と、ハードに載せておいた消耗品が売れるとプラットフォーム企業からアフィリエイト収入がマージンバックされるという二段の収入の仕組みがありビジネスモデルも異なっています。

ハードは共通のものを用いている一方で、法人向けに多彩な機能が載せられており高価なSMCと、SmallBや一般消費者向けに機能を極限まで絞り、安価で提供することを実現したSMLとで棲み分けを行っています。

SmartMat Lite（SML）の特徴

その中でも今日お話しするSMLは「自動発注」というところに特化した商品です。現状はAmazonさんと連携しており、Amazonで買える消耗品がなくなる前にAmazonで発注され、なくなりそうになったら補充されるという仕組みを各ご家庭やオフィスで実現しています。

選択と集中の考え方について

そこで、経営の事業ドメインという視点で投資家さんとかにも言われるのが
「選択と集中」
しないのかということ。SMCが伸びているのであればSMCにリソースを集中したほうが効率的なのではないかということです。
理論的にはそうなのですが、私たちは敢えてSMCの事業、SMLの事業を並行して進めています。なぜそのようなことをしているかを次のセクション以降で説明したいと思います。

SMLをやる理由

SMLを事業として進める理由、これはいくつかあるのですが、以下のような理由があると思っています。

①SMLで狙っている消費者・SmallBのような市場が巨大
②SMCとSMLのシナジーが大きい
③僕たちがやりたいから

の3つが大きな理由です。

①SMLで狙っている市場規模

1つ目の理由ですが、まずそもそもスマートマットで狙っている市場規模は非常に巨大です。企業や個人共通の「ものの管理をする」「消耗品が切れたら発注する」ことを自動化するというニーズに応えるプロダクトで、toB, toCともに市場としては巨大です。

その中で、全社としては下記のような販売戦略でSMCとSMLの棲み分けを行なっています。中小〜大企業の法人はSMC、一般消費者やSmallBはSMLという区分けです。

ビジネスとしての立ち上がりはSMCの方が早いのですが、今後の認知向上によってSML側の市場も相当大きなものへと進化していくと考えております。

Globisの湯浅さんも下記のように仰っていますが、我々も同様の考えでして、巨大市場に取り組んでいて競合が少ない以上全張りするという方針であります。

スタートアップの基本原則としてフォーカスは大切だけど、巨大市場に取り組み、強い初期プロダクトがあり、ディープポケットな投資家/陣を味方に付けている場合は、敢えてフォーカスせず「全張り」したほうが良いと思う。特に市場機会に対して競合が少ない日本では。
A or Bではなく、A and B and C。
— 湯浅エムレ@Globis Capital Partners (@emreyuasa) January 19, 2022

②SMCとSMLのシナジー

2つ目としてSMC、SMLで事業的にも大きなシナジーがあるということです。具体的には以下の4つのシナジーがあります。

共同ブランディング・集客・採用
- 顧客数が出るSMLで知名度を稼ぎ、SMCや会社全体も恩恵を得る
  - BtoB SaaSは認知で一番苦労。toCサービスによる自然認知で突破できるのは他SaaSにない非常に大きな強み
  - すでに「Amazonで見たことある」と商談がすぐまとまる事例多数！
- ニーズが合わない顧客を相互送客＋Product Led Growth（PLG）を可能にする）
- 採用：SMLを起点にエンジニア採用成功
共通技術基盤
- IoT、機械学習などの技術を共有
- 新機能開発時には移植して横展開
共通オペレーション
- 共通ハードで規模の経済を追求（集中購買、共通SCM・TS）
ノウハウ移転
- SMC→SML: 先行するSMCのノウハウをSMLに注入
- SML→SMC: 軽快なSMLで新プロセス構築→SMCに移植

特にこの共通ブランディングについては面白くて、「消費者向けでメディアにも取り上げられやすい」性質を持つSMLがハブとなって、SMCや会社全体のPLG、相互送客、認知獲得を促進することができます。

実際に下の具体例でもあるように、これまでもSMLのテレビ露出やSMLの先行テストなどをフックにSMCが売れる、さらには会社の採用にも寄与するなどのメリットが多数発現してきたということもあり、このシナジーの強さを今は確信している状況です。

③僕たちがやりたいから

最後は、一番大きな理由として単純に僕たちが「やりたいから」。買い物を未来を創る大きなツールになると信じてるからです。

創業した時の「買い物の未来を変えたい」という想いを実現できるのもそうですし、自宅でも自分が使っている（僕は炭酸水＋ビールを管理しています）のですが、使ってみて改めて「便利」だと実感しています。なんなら炭酸水とビール以外にも消耗品が全部なくなりそうになったら補充される世の中になれば良いなー、そういったサービスを自分たちで作れないかなーと思ったりもしてます。

そういった実感もあり、この事業を「やりたい」という部分が理由としては大きいです。こんな想いを共有できる人と働きたいと思っていますし、ぜひ想いに共感してくれる方がいらっしゃればお話ししたいとも思っています。

終わりに

というわけで、SMCだけではなく、SMLの方も「モノの流れを超スマートにする」というビジョンに向けて日々邁進して、プロダクトも超高速に進化しております。結果として月々の販売数量も記録更新し続けることができています。

SML関連の採用も進めております。直近だとPdMやエンジニアなどは絶賛募集中です。特にBtoBよりはBtoCの方に興味があるという方などにはぴったりではないかと思います。カジュアルに話だけ聞いてみたいなども全く問題ありませんので、少しでもご興味あればご連絡いただければ幸いです！

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