1年で月商億越え。美容D2Cスタートアップの2020年振り返りと2021年意向表明
あけましておめでとうございます。トリコ代表取締役CEOの藤井香那です。ふじかなって呼んでください。
トリコでは美容分析からパーソナライズするパーソナライズビューティケア『FUJIMI（フジミ）』というブランドをつくっています。
全速力で走ってきた2020年を改めて振り返ると「1年間にこんな沢山のことが本当に起こったの？」と信じられない気持ちですが、中でも印象的だった出来事をいくつか振り返ってみたいと思います。
2020年の振り返り
その① FUJIMIフェイスマスクのリリース
19年3月にリリースしたサプリメントから約1年後、FUJIMIとして第2プロダクトとなるフェイスマスクをリリースしました。
今回の商品開発に私はほぼ関与せず、共同創業者の加藤・伊藤でつくりきりきました。形状を2層式にしたいという私のオーダーに対し、何度も挫折しながらも2人が実現した渾身のフェイスマスクです。
FUJIMIブランドで複数商品を展開していく第一段階として、クロスセルの大きな可能性を感じることができました。
また、新作発表会やOIOIポップアップなどリアルイベントを開催したのも2020年が初めてでした。
感想は「超大変!!効果が見合わない!!」パーソナライズという商品特性上、店頭に在庫を置くことができず、なかなか厳しい結果となりました。当分はWEBに集中しようと心に誓いました...
その② 在庫管理での大失敗
新規獲得が予想を上回ったからこそ在庫切れは嬉しい悲鳴でもありますが、サブスクリプションというビジネスモデル上、定期のお客様への配送を遅延させてしまうというあってはならない大失態を起こしました。
在庫が少なくなってきていることが発覚した時には生産のリードタイムをすでに切っており、全身の毛穴が開いた瞬間を今でも鮮明に覚えています。
在庫管理の失態は社内への影響も甚大で、マーケ・CS・開発の全チームでミス対応に当たるため、前向きな施策が1ヶ月以上ストップしてしまうという会社としてもかなり苦しい時期となりました。
人気の組合せが季節や獲得チャネルによって大きく変わるパーソナライズの特性上の難しさや、チャーンが低いがゆえに予想を上回る獲得が翌月以降も影響してくるというサブスクの在庫管理の難しさを改めて感じる機会となりました。
プロダクトはたったの2つ（サプリ・マスク）なのですが同梱物など入れるとすでに100SKUを超えており、今では毎日出荷終わりに在庫を更新し確認する運用に切り替えています。ほんとたいへん...
その③ 8月に月次売上が億突破！完全インハウスマーケへの執念が実る
D2Cスタートアップでは広告代理店と取引をしている会社も多いと思います。スピード感を求めるスタートアップにおいて代理店と上手に付き合うことは正しい選択だと思っているのですが、トリコではリリース当初からずっとインハウスマーケにこだわってきました。
LPや広告クリエイティブの1つ1つまで全てデザイナーが内製し、COO細田を中心に各チャネルの広告運用を自社で行なっています。
プロダクト製作と広告クリエイティブのデザイナーが同じであるからこそ一貫したブランドの世界観を表現することができるし、高速なクリエイティブPDCAや細かいABテストによるCPA改善もトリコの強みとなっています。
代わりに細田は日々広告の動きに一喜一憂し、ここ1年ずっと眠れぬ夜を過ごしています...
その④ サプリメントのパッケージリニューアル
当初、FUJIMIのサプリは続けやすいように片手で一袋づつ取り出せるような箱型の設計にしていました。
しかし初代パッケージにはお客様から大変多くのご意見をいただいており...
・梱包がマトリョーシカで開けるのが手間...
・送料が高い...
・不在時に受け取れない...
というわけで約半年をかけてパッケージをポーチ型にリニューアルし、大きく以下の3つを解決しました。
・簡易包装かつ環境にやさしいTPU素材
・定期便はずっと送料無料に
・ポスト投函サイズで不在時でも受け取り可能に
↓リニューアルの詳細はこちら
https://tricot-inc.com/press/702/
実際お客様からの反応は良好でリニューアルは大成功！
簡易包装により原価を以前より抑えることがでたため、定期便の送料を無料にすることができたのですが、結果的に継続率（LTV）アップにも繋がりました。
その⑤ ミッションとバリューを決める
正直スタートアップにミッションやバリューなんて必要あるの？と最初は懐疑的でしたが、結果決めて良かったなと思っています。
細田と加藤と3人でお盆休みに熱海一泊二日で経営合宿をしてミッションとバリュー、改めて5カ年計画を策定しました。
ビーチで海水浴をしている人を横目に、ジョナサンに篭って決めたのがこちら↓
■ ミッション
私らしい美しさで、私をもっと好きになる
■ バリュー
・お客様を虜に
・最善で最速
・起業家精神
ミッションは特に気に入っていて「自分のことを今よりもっと好きになってほしい。FUJIMIはそのサポートをしたい」という想いを表現できたと思います。ジョナサンで急に言葉が降りてきました笑
バリューは覚えやすさを意識して5文字前後におさえました。メンバーに定着させるため、毎日の朝会でランダムで指名し「どのバリューを軸に今日1日働くか」を発表してもらっています。
その⑥ 自社オフィスへ引っ越し
トリコは2018年4月創業なのですが、当時は知り合いのスタートアップ（Strainer）にオフィスを間借りさせてもらったり、出資いただいているわけでもないVCのシェアオフィスにお世話になったり...と、実は累計5回も引っ越しをしています。
メンバーが20人以上になり、当時のシェアオフィス（co-ba jinnan）も限界！ということで初めて自社オフィスを構えることになりました。
自社オフィスになってから、自然とメンバーの働く時間が増えパフォーマンスも上がりました。
またトリコでは2km圏内に住むメンバーへ家賃補助制度をつくったのですが、これが想像以上にいい結果となりました。
実際この制度で5人くらいがオフィス近くに引っ越してきたのですが、距離が近いと確実に心理的コミットメントが高まります。コスパ最高なのでスタートアップこそ取り入れてみてほしいです！
そしてこれは持論ですが...スタートアップのいっっっちばん最初はシェアオフィスがおすすめです。
理由は2つ。1つめは、メンバーが少ないタイミングでは働くリズムを掴みにくく、サービスリリース前だと特にモチベーションの維持も難しい中、シェアオフィスなら近いフェーズの良きライバルがたくさんいるのでいい刺激になるから。2つめは固定費や初期費用を徹底的に抑えられるからです。
（世の中がこのような状況の中、オフィス事情や働き方はそれぞれ違うと思うのですが...参考になれば幸いです。）
2021年の意向表明
FUJIMIは単一ブランドで500億円を目指しています。（この数字は国内化粧品ブランドのアップサイド売上の目安と言われています。ORBISが大体それくらい）まずはこの500億円を目指してFUJIMIブランドの拡大に集中していきます。
FUJIMIをドライブさせる3つの軸
サブスクリプションによる安定した売り上げ基盤を元に、完全内製だから実現できる高速PDCA、そしてデジタルネイティブな商品開発と再現性をもってFUJIMIを成長させていきます。
今年は新規プロダクトを複数仕込んでおり、去年より速度を上げてリリースしていきます。またブランド拡大に紐付くマーケの仕込み、組織体制、管理体制なども急速に整えている真っ只中です。
2020年の手漕ぎだったボートにモーターエンジンをつけながら船員も増やしつつ全速で進んでいる感じです。正直、2021年に仕込んでいるプロジェクトに対して人手不足すぎて体がちぎれそうです。。。助けてください。
トリコでは様々なポジションで絶賛採用強化中です。これからのFUJIMIに少しでもわくわくを感じたあなた、もっと詳しくお話ししましょう！
ご応募お待ちしております↓
最後まで読んでいただきありがとうございます。
トリコ代表取締役CEO 藤井香那