『付加価値のつくりかた』
皆さまお疲れさまです！
今回も読書ブログとマーケティング勉強会です！
今回紹介する本はこちらです！
この本のシリーズについて前回書いたんですよね。
『再現性の塊』という本で仕事の基本、特に「ニーズの裏のニーズを分析する」ことについて勉強しました。
今回の本では、
新卒で入社する際にほとんどの人が経験する
営業、販売戦略、商品企画、マーケティング
いわゆるビジネスパーソンとしての基本の職種についてのマインドについて学ぶ本です！（まあぼくの新卒は接客業で、バイトの延長線上みたいなところもあるのですが、、、現場を最前線で感じれるという強みも活かして、、、）
マーケティング学びたくて買った本なんですけど、市場価値を高めるために勉強はマストっ！
ってことでみていきましょう！
1. 価値とはお客さまが感じることであり、付加価値とは相手の隠されたニーズがあるかどうか
本を読んでうまい例が思いついたのが航空会社についてなのでこの例で説明しますね！
日系航空会社とか高いじゃないですか。
国内線でも最低往復3万円はマスト、国際線も片道15万は必要ですよね〜
LCCではその半分以下で旅行できるけど、、、
お客さまA「旅行に行くのに3万かかるの高すぎる！ましてや海外旅行なんて高すぎて手が出ないよ、、、LCCでコスパいいところもうちょっとみてみよう！」
お客さまB「今回は年に１度の家族旅行！大切な時間なんだから目的地までもゆったりしていきたいからこの料金は妥当だよね！」
Aさんであればコスパ良く旅行に行きたいから掲示されてる料金だとTOO MUCHな価値です。
しかしBさんであれば、家族旅行という大事なイベント。ましてや子どもがいればその瞬間は人生に１回、だからその料金に価値を見出せる。
掲示された料金、サービスに対してお客さまの「ニーズが叶う」時にお客さまはその商品、サービスを買うんです。
ここまでが価値とした時に、付加価値とは何なのか、
Bさん「家族旅行だから安心して旅行に行きたい。子どももいるし、万が一遅延とか欠航が起きたことを考えた時に、安心した補償を受けたいし、、、。
日系なら高いサービスで安心できそう、、、」
といった思いで飛行機に乗ったとしましょう。
ではなぜBさんが飛行機にお金をかけるのかわかりますか？
学生時代にBさんはこういう経験をしたわけです。
初めて一人でのる長距離国際線フライト、、、
先生にこういう準備はしとけと言われたものの、いざとなると緊張しまくりでわからない。
とりあえず空港のチェックインカウンターに進んで出国手続き。
渡航書類の確認をされると、、、
「留学されるんですね！？自分の知らないことだらけで緊張するけど、その分得た経験は大きいので、ぜひ楽しんでくださいね！！！」
と言われたんですね！
その印象が強いがために、旅行という特別な時間＝高い料金でも払う価値があると思うんです！
以上のように価値とはサービスを提供する側が決めるものではなく、
お客さまが決めるものです。
また、会話を通してお客さまの隠されたニーズ、昔の経験やお客さまですら認識してない価値にフォーカスすることが付加価値を作るための要素なんです。
2. 市場＝お客さまの原理を知る
前述に従えば、どうやって利益を出すのかを追求すると、
お客さまの原理を知り続けることが大切です。
よくある会社の行動としては、
「この商品を売るためにこうアプローチして利益を上げていきましょう！」
と。
絶対儲かるっていって大量発注してお金の無駄になる。
この商品って本当にお客さまのニーズに叶うんでしょうか？
逆に市場を常に分析し、お客さまが求める理想の商品、サービスを作った際に、いわゆるマーケットインのサービスを提供した際に初めて喜ばれる商品で溢れるんです。
移動の時も少しでもゆったり、快適に過ごしてもらいたい。だから、座席の幅が広い機材を導入する。ゆったりできるからお金かけたい！こんな感じですね！
3. 「だから何」の先を大切に
お客さまA「本当に高いお金を払ってもその付加価値は手に入るのか？」
「はい、手に入ります。」
A「他ではできませんか？」
「いいえ、他ではできません」
この精神を営業、商品開発、販売戦略、商品企画、マーケティングの部門、
いや部署関係なく付加価値創出に貢献できる
と主張しています。
・営業が「こういったサービスを提供します」「だから何」「他ではできないんです！」というニーズを捉える。
・商品企画が「このお客さまのためにこのサービスを提供します！」と企画する。
・販売戦略がマーケティングを通して「今のお客さまに必要なものはこの商品である。」
・営業が商品に反映された「付加価値」を提供する。
といった流れです。
一般的に、各部門の専門性を磨きましょうと言われますが、
実は密接に関わっています。
4.まとめ
このように、お客さまベースで市場が動くこと、そのベースを元に、各部門が密接に関わって働いている。この原理を大切に働いていきたいですね！
（ぼくはこの市場原理をもとに自分のやりたいことを明確にしていきたいですね。）
ニーズの裏のニーズについてはこちらから！