【ビジネス】すべては成果起点
仕事をしている時は何も考えず没頭できる。19時過ぎくらいから何だろうか…ゾーンに入っている感じがして気持ち良さを感じた。ある目標を達成する為に全社的な課題抽出とその改善施策を検討している。そこで参考にしているのがこの本です。前職の時に当時の上司からこれから組織を作っていく上で共通言語で話せるようにと教えてもらった本です。
世界最先端の営業組織の作り方 Sales Enablement
セールスイネーブルメントとは？
セールスイネーブルメントとは…「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」の事を言います。人材育成は企業活動を継続的に発展させていく上で最も重要であると言っても過言ではありません。大手企業ももちろんそうですが、スタートアップなどの急成長をする企業では特に重要だと過去の経験から実感しております。数人の営業マンが属人的に売上をあげていたり、目の前の数字をとにかくやるために育成やナレッジマネジメントなどは一旦おいておいてとにかく行動という具合に走るという感じでしょうか。一定仕方のない事でそれも一つの戦術です。
ただ、継続的な成長をさせていくとなったときに、新卒や中途社員の新規採用を行い人を増やすときに属人的な営業活動を行っていくわけにはいきません。ずっと一部のスーパー営業マンを頼りにしていると離職したときにその分売り上げが落ちるという非常に怖い状態が続く事になります。再現性のある営業活動をしていかなければ継続的な成長はありえません。
その根本となる考え方としてのキーワードが「成果起点」
全てにおいて成果起点で考え、その成果を成し遂げる為に必要な事は何かとう思考のもと育成計画を策定していきます。以前のブログでも記載した「目的ドリブンの思考術」に近い、というよりは考え方は基本同じです。
育成の起点はすべて成果起点…
①組織として成し遂げたい成果は何か？を明確にすること。
これは…社や部門のmissionという理解をしている。意外とここが明確になっていないケースが多い。今の会社はここは大きな問題。
②その成果を成し遂げる為に必要な行動をとれる人材は？
③その行動ができる人材に必要な知識とスキルは何か？
まずはこの①～③を明確にしていく。
次に実際に…
④必要な知識とスキルを取得する為にトレーニングをする
⑤④で得たスキルや知識を実際に営業活動で使い行動変化を起こす
⑥成果が出たかの検証を行う。
これまでの多くの人材育成は成果起点での育成計画ではないことが多かったため、実際の現場では使えない、営業MGRが研修内容を把握しておらず確認やコーチングができない。結果、効果検証をしない（できない）ケースが多かった。それは…成果起点で一気通貫で育成計画を策定していなかったためである。
今やっている研修、今使っているツール、今やっているMTG …そのすべてが組織が成し遂げたい成果につながっている必要がある。つながっていないと現場は動かない…これは実体験。これって何のためにやっているんだっけ？この思いが少しでも出た瞬間に彼らは動かない…だからこそこのセールスイネーブルメントの思考が必要。新しい会社にきてさらに感じた。
さて、やろう。目標達成の為に沈思黙考し、熟考し、何が何でもやり遂げるという意識を強く持って業務を推進する。