インサイドセールス（SDR）が行う6つのタスク

インサイドセールス業務のなかでも、マーケティング施策で集めたリードに対して反響型の営業を実施するのがSales Development Representative（SDR）です。

展示会、ウェビナー、Webサイトや広告などで情報を提供して見込み顧客を作り、関係性を構築しながら商談につなげていきます。

今回は、そんなSDRの業務で欠かせない6つのタスクを紹介します。

状況の確認

マーケティング部門から供給されたリードにコンタクトし、顧客の検討状況を確認します。お問い合わせの背景、お困りの点、興味のある製品など、多角的な視点から情報を収集します。この段階では、顧客との距離感を意識し、丁寧なコミュニケーションを心がけます。収集した情報は、後に行う商談や資料作成に活かされます。

商談の設定

導入意欲の高い顧客と商談を設定します。単に日程調整をするだけでなく、より具体的な提案をするために希望条件などのヒアリングを行います。商談の目的を明確にし、課題解決への糸口を示すことで、参加意欲を高めます。また、商談形式（電話、オンライン会議など）や時間配分にも合意しておきます。

商材の案内

自社が顧客の課題解決にどのように貢献できるのかを電話やメールで説明します。扱う製品・サービスが複数ある場合は、選定の手助けになるような材料をわかりやすく伝えます。顧客が関わる業務や役回りについて質問し、具体的に手助けできる部分を探すための会話も大切です。

資料の送付

顧客の状況によっては資料送付を行います。製品カタログ、ホワイトペーパー、事例紹介など、様々な種類の資料を用意し、顧客が理解を深めるためのサポートを行います。資料の内容は、事前に得た情報に基づいてカスタマイズすることで、より効果的な情報提供が可能となります。

セミナーの誘致

自社で開催するセミナーへ誘致することもあります。セミナーを通じて、顧客に最新の業界情報や自社のノウハウを提供し、関係性を深めます。また、セミナー参加をきっかけに、顧客とのコミュニケーションを継続し、さらなる信頼関係を築くことができます。

情報の整理

SDRは、顧客とのやり取りで得られた情報をCRMやSFAなどのツールに記録し、整理します。顧客の属性、過去の履歴、商談内容など、様々な情報を一元管理することで、営業チーム全体で顧客情報を共有し、より効果的な営業活動を行うことができます。また、定期的に情報を分析することで、顧客のニーズの変化を捉え、アプローチの改善に繋げます。