アナタが”詐欺師”にならない為に
購買欲求を形成するモノ
本編に入る前にお知らせです。
ここに書かれるブログ記事はボクのサロンで１年前に書かれた
内容をリニューアルして転載していますので、若干扱う情報が
古い時がありますがご容赦下さい。
リアルタイム配信は現在でもFacebookのグループ配信にて
行っておりますので気になった方は「とらよし」又は
「逆算戦略アカデミー」で検索してみて下さい。
いつも読んで頂き、ありがとうございます。
この度２時間半に渡る超長編動画を自撮りしておいて
３０分の動画にすら落とし込めなかったとらよしです。
おはようございます。
#今は諦める事にしたよ
今回は「顧客の購買欲求」について掘り下げてみましたので
自身が詐欺にならぬよう、各自しっかりと読んでみて下さい。
#今回太文字ばっかりになってしまった
感情が動かす欲求
基本的に、人がモノを買う時に下す判断は「高いか安いか」ではなく
「自分にとって必要であるかどうか」であり価格が高くても、その価値が
必要だと認識されれば例え高額でも買う人は買います。
#自動車は高価だけどバンバン売れるよね
#エルメスやグッチのバッグや小物持ってる人いるよね
ボクも含めて多くの人が判断しているのは
「その対価を払ってまで手に入れる必要があるか否か」なんですが
それを手に入れる「理由」や「目的」は人それぞれ千差万別です。
普段、日用品などの品物に対する期待値は「役に立つかどうか」で
判断されると思います。その商品が持つ役割（役目）を最低限
果たしてくれれば満足度は上がりますし、お気に入り商品（ブランド）
等は愛着値が先立ちますので、こちらはもう少し理由や目的がイージーで「入手した時点で満足」するケースも往々にしてあると思います。
#買ったら満足しちゃったってパターンね
#経験ないですか
これらの「期待」や「愛着」は、いわゆる基礎感情と呼ばれる
ものであり、この感情が「自身にとって必要であるか否か」
を決めるベースになっています。
しかし、例えば「生活必需品」はその名の通り多くの人の生活に必需だから買われるのがセオリーなんですが中には「本来とは別の目的」で買われる
光景もしばしば見受けられます。
#仮装に使ったりプレゼントにしたりDIY代用品だったり
こういった目的は、本来その商品を買う目的とは明らかに異なり
少なくとも「自分にとって」の前に「誰か（何か）にとって」という
目的が前面に出てきます。
そうすると「いつもの安物」では成り立たない
少し強い感情がひょっこりと顔を出します。
それは「驚嘆」だったり「愛情」と呼ばれる感情なのですが
この強い感情を打ち消す為に「入手」にも強い刺激が必要なんです。
#大会で優勝して気持ちが高ぶると同じぐらい大きな祝い事で打ち消したくなるよね
#飲食店なんかでも高級店をチョイスしたくなる
狩りの時代であれば、好意を寄せる異性にプレゼントする獲物は
いつも狩っている獲物より、より大物でありたいですよね。
ただ、現代は「狩猟」の代わりに「通貨」がありますので
結果的にそちらに転嫁されます。
#だから婚約指輪は給料3 ヵ月分もする高価な物が選ばれる
高いか安いかで判断していない
さて、上の例題では「誰かの為に」という一例を出しましたが要は
「いつもの感情」では成り立たない「強い感情」が動いた時に
どうやら我々人間は「強い対価」を求める傾向にあるようです。
例えば結婚指輪に関して、宝石店のこんな失敗エピドートがあります。
ある若い夫婦が結婚指輪を買いに宝石店へやってきた。
色々相談したり、馴れ初めや世間話をしている内に、店主はその夫婦を
大変気に入った。夫婦がようやく指輪を決めお会計になった時点で
その夫婦を気に入っている店主は好意とお祝いの気持ちから
”店頭価格より２割引き”にした。するとその夫婦は一気に熱が冷めて
しまったように非常に残念な顔つきで、結局買わずに帰ってしまいました。
さて、一体何が起きたのでしょう。
途中、店主も含めてメチャメチャ良い雰囲気だったのに結局最後は
大事な大事な結婚指輪を買わずに帰ってしまったのはナゼでしょうか。
どうやら「強い感情」に対して本来払うはずの「強い対価」の値打ちが
下がった事に起因しているようです。
内容が「結婚」だっただけに、ご主人の「感情」はMAXまで
上がっているはずで、その感情に見合うだけの「対価」をその宝石店で
決めたハズなんですが、何とその「対価」を店主が勝手に下げてしまう
ものですから一気に感情まで落ちてしまったのだそうです。
#値下げ厳禁なシチュエーションの代表例です
ここから見える事象としては、例えば誰かへのプレゼントだった場合は
「値引きが逆効果」になる事があるという事。顧客は「良いモノ」を
買いに来たのであり決して「安物」を買いに来たのではないのだから。
そしてもう１点は、「結婚」や「優勝」など与えられた感情の高ぶり方
によって自身が「払うべき対価」の価値は高ぶり方の度合いによって
何段階にも変化するという事です。
これは「与えられた感情の変化」と同じだけの「対価」を
顧客自身が求めているという意味になります。
つまり、こういった「特別な感情」を生む状況で支払う対価は
日常生活の時に必要だった「商品が役目（役割）を果たすか」どうかに
関係がなく、その商品に「どれだけの価値があるか」といった意味で
買われる「特別な買い物」に変貌するのです。
中身と価値に関係性は必要ない
ならば我々が扱う商品も「日用品」や「生活必需品」でない限り
一定数お客様に対して「強い感情」にスポットを当てる事ができれば
安売りする必要はないという事になります。
むしろより強い感情になればなるほど「高価でないと困る」といった
日常では考えられない感情が飛び出しますね。
#冠婚葬祭が良い例ではないでしょうか
#ウェディング費用とかえげつないですものね
そうなると自身が持つ商品に対してお客様のどこにスポットを
当てるべきかが変わってくるのではないでしょうか。
ここで扱う商品に制限はありません。
宝石だから高いとか、最新技術だから高いワケじゃないんです。
価格＝価値であり＝信用です。
つまりお客様の「より強い感情」を動かす事ができれば、商品価値は
何であれ上がりますので、中身はそれに準じて常に変化していって
問題ないです。
お客様のプラス要素を、よりプラスに振れるように。
お客様のマイナス要素はより取り除けるように。
我々が目指すプロフェッショナルはこういった付加価値を
常に上げ続ける努力によって報われるハズです。
ここにも「圧倒的なクオリティを目指す」理由が隠れていましたね。
このように、感情に訴えかける手法を用いれば高額であれ商品は
売れるようにはなるでしょうが、その手法だけに特化させただけで
中身がなければリピートは発生しません。
#ただの詐欺になるだけです
価格に対して価値（信用）がなければ詐欺になる事は
皆さん重々承知のハズです。
世の中のシステムは先払いが基本ですので、そこで信用が生まれなければ
顧客は一回で懲りてしまいます。つまり「成約率」などという
視聴率みたいなものでは信用度のバロメータにはならなくて、信用度の
バロメータは「何回リピートされたか」が重要になってくるという事です。
大抵の人は感情を揺さぶられると一度は買ってしまいます。
しかしよほどの詐欺でない限り「先払い」というシステムを前に
「高い授業料」として諦めて泣き寝入りするパターンも少なからず
あるのではないだろうかと思います。
なので世の中から「空白の商品」が消える事はないのだと思いますが
これを逆利用して信用を得ている企業もあります。
英会話のAEONや再春館製薬は、これをひっくり返した
無料お試しに注力しています。
これらはフリーミアム戦略とは若干違いどこまでいっても
同じサービスが「最初に無料」で受けられる設定です。
これは中身によほどの自信が無ければ真似できない
サービススタイルですが、一度信用を勝ち取ってしまえば
ほぼ永続的に顧客はリピーターになるはずです。
ボクらが目指す先も、こういった信用とリピーター（ファン）を
増やす仕組みにしていきたいですね。
今回はここまで。
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