新しい顧客を引き寄せる「プル戦略」とは？
ビジネスの成功の鍵は、新しい顧客をいかに作り出し、その顧客をどのようにして長期間にわたって保持するかにかかっています。このセッションでは、顧客を創造し維持するためのマーケティング戦略について詳しく説明します。特に、プル戦略とプッシュ戦略という2つの異なるアプローチに焦点を当て、それぞれの特性と利点について解説します。
顧客の創造と保持
ビジネスにおける基本原則は、「顧客を作ること」と「その顧客を保持すること」の2つです。新規顧客を開拓し続けることが成長の鍵であり、一度得た顧客を長期間保持することで安定した収益を確保できます。
プル戦略: 顧客を引き寄せるアプローチ
プル戦略は、広告やプロモーションを通じて顧客の関心を引き、自らアクションを起こしてもらう手法です。たとえば、テレビやラジオのコマーシャル、インターネット広告などが典型的です。大手飲料ブランドのコカ・コーラのように、ブランドイメージを強調し、消費者の潜在的なニーズに訴えかけることで、顧客をショールームや店舗に引き込むことができます。
プッシュ戦略: 直接アプローチする手法
プッシュ戦略は、セールスパーソンが直接顧客に働きかけるアプローチです。ダイレクトセリングや無店舗販売がこれに該当します。具体的には、見込み客を見つけ出し、アプローチをし、面談やプレゼンテーションを通じて商品の価値を伝え、最終的にクロージングを行うプロセスです。プッシュ戦略の本質は、口コミや顧客との強い関係を構築し、1回のセールスで一生の顧客を作り上げることです。
プル戦略とプッシュ戦略の組み合わせ
成功するビジネスは、プル戦略とプッシュ戦略をうまく組み合わせています。例えば、ある商品についてテレビ広告で認知を広げる一方で、その商品を販売する現場では直接顧客にアプローチし、購入を促進します。この2つの戦略を効果的に使用することで、より多くの顧客を創出し、維持することが可能となります。
マーケットの4つの分類とアプローチ
顧客や見込み客を「客観的評価」と「取引実績評価」に基づいて4つの象限に分類します。取引実績も客観的評価も高い第一象限の顧客は、特に大切にし、関係を維持することが重要です。取引実績は少ないが客観的評価の高い第二象限の顧客は、将来のビジネスチャンスを拡大するために積極的にアプローチする価値があります。第三象限と第四象限の顧客は、それほど重要でないため、接触する時間を短くするのが効率的です。
まとめ
ビジネスにおいては、顧客を作り出し、その顧客との関係を維持することが成功の鍵です。プル戦略とプッシュ戦略の両方を効果的に使い分けることで、マーケット内での位置を強固にし、成長を続けることができます。顧客のタイプや状況に応じてアプローチ方法を変え、最適な戦略を選択することが、長期的な成功に繋がります。