新・ものがたりを売ること
こんにちは！今日も駅までの道のりで西野さんのVoicy配信を聴き、電車の中でスナック西野箕輪厚介泥酔編をニヤニヤしながら観て、これから西野さんの過去記事を自分の環境に置き換えた文章を書こうとしている、西野コンテンツを浴びまくる43歳、亀岡友幸です。
今日は西野さんの本丸、オンラインサロン西野亮廣エンタメ研究所で8月10日11日に前後編で書かれていた記事から学んだことを書きます。ただ、基本的にサロンに投稿された内容は投稿後1年は口外禁止なので、うまいこと料理します。
#サロンメンバーさんで読んでくれた人がいたらあたたかく突っ込んでください
「ものがたりを売る」って、現代の営業職の人、お店の販売員さんなどは研修やセミナーなどでよく耳にするコピーだと思います。自分の売る商品のスペックを説明するのではなく、ストーリーを語れ的な、あれです。
題材としてよく取り上げられるのは車のテレビCMです。例えばエコカーであればエンジンの静音性能や、タイヤのクッション設備を説明するのではなく、大切な人と旅行して、その先で見た景色が忘れられない、そんな思い出話に花が咲く帰り道を過ごすふたりだけの空間に派手なエンジン音や衝撃はいらない。的なものが「ものがたりを売る」の使用例です。
上記の例で言うと、車という商品が誰かのものがたりに寄り添っているという構図です。これをCMではなく、セールスの現場に構図を変えてみると、接客をしているセールスマンがカーディーラーに来られたお客様からライフスタイルのヒアリングを行い、その過ごし方をこの車がある状態でイメージしてもらうようトークを展開し、商品を買ってもらうということになります。
このセールス方法は、ユーザーに価値を感じてもらいやすいです。自分のライフスタイルに合っている商品を手に入れることは、ある種オーダーメイド感を手に入れる感覚に似ています。
この逆の「ものがたりを売る」も存在します。ものがたりを持つ商品に人が惹きつけられるという構図です。これは例えばルイヴィトンやシャネルなど、長い歴史を超えて、大陸をまたいでものがたりを紡いできたブランドが得意な方法です。もっと大きい括りで言うと、宗教もそうですね。
さて、ここからが本題です。
8月10日11日のオンラインサロン記事では、このふたつの「ものがたりを売る」の間の子とも言える売り方を話していました。
これを自分のビジネスに置き換えて話してみます。
♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬
今自分の会社は主に結婚式場へ演奏家や司会者などを派遣する仕事をしていますが、このコロナ下において仕事が激減している状態です。
一緒に仕事をしてくれている演奏家さんや音響オペレーターさん、司会者さんたちにも仕事を供給することができず、どんな景色をこの先描いて行くか？日々考えています。
新規事業案を幹部メンバーで考える中、会社のリソースを活かした新規事業としてオンライン音楽レッスンのプラットフォーム事業の立ち上げが決まりました。
自分は立ち上げの責任者ではありませんが、様々な角度からこの事業を成り立たせるためにサポートしていきます。
このサービスの成長を促すための仕掛けとして自分がやることは2つ。
今Youtubeをはじめとする動画プラットフォームは、JASRACと包括契約を結んでいるケースがほとんどで、広告をつけない動画であれば人気ソングのカバー曲の演奏動画をアップすることができます。
弊社に登録している演奏者さんたちが、弊社の公式チャンネルから人気ソングのカバー曲を演奏するプロフィール動画をアップし（登録している演奏者さんは3000名近くいます）、習いたい先生を選べる導線を作ります。
オリジナル曲や知名度の低い曲をアップしてしまうと検索に引っかかって見るという層を逃してしまうので、人気ソングに思いっきりあやかった後にそのアーティストの本領を発揮できる流れを作っていきます。
そしてもう一つは、この新事業のメイキングを演奏家やお客様と作っていくことです。レッスンをビジネスにした場合、メイキングとの相性が抜群です。
初期ユーザーさんとこの過程を動画で残していく。このメイキングというコンテンツをプラットフォーマー、アーティスト、レッスン生が一緒に育んでいくことがこの事業の成功につながります。
♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬♬
「ものがたりを売る」のパターンは
①商品が誰かのものがたりに寄り添っている
②ものがたりを持つ商品に人が惹きつけられる
そして、
③買い手と売り手が一緒にものがたりを作る
この形が新型ストーリーセールスになっていくと思います。
もちろん①②がなくなるわけではありませんが、時代の環境やテクノロジーを考えると③が主流になる時はそんなに遠くないと予想されます。
今日もありがとうございました。