人は●●で物を買う

こんにちは、ともこです！

今回は、マーケティングとライティングで欠かせない「大切な原則」をシェアします。

それは、

「人は●●で物を買い、その後に理屈で自分の選択を正当化する」

ということ。

この原則を理解することで、初心者でも説得力のあるライティングができるようになりますので、ぜひ最後までお読みください。

「人は●●で物を買う」の●●とは？

それは「感情」です。

「人は感情で物を買い、その後に理屈で自分の選択を正当化する」

これが今回のテーマです。

人間は感情で動く

まず、人間は感情的な生き物です。

これって、私たちは何かを購入するときに、感情が大きな役割を果たしているということ。

たとえば、「この限定品を持っていたらみんなに自慢できる」とか、「友達も持ってるから私も欲しい」とか、あるいは「これを買ったら幸せな気分になりそう」といった感情的な理由で、物を欲しくなることが多いんです。

これが「感情で物を買う」という部分。

まだ実際に商品を手に取っていなくても、心の中で「これがあればもっと幸せになれる」といった未来の自分を想像して、感情が先に動くんですね。

ファッション雑誌の華やかな写真、インスタで紹介されるバッグ、最新のスマートフォンやゲーム機、高級車のCM、スポーツジムの広告……

毎日の生活の中で、たくさんの情報が、私たちの感情を動かしてきます。

「これがあれば……」

そして買うんです。

理屈で自分を納得させる

次に、物（やサービス）を手に入れた後。

自分の選択を理屈で正当化するプロセスが始まります。

たとえば、最新のスマートフォンを買ったとします。

最初は「欲しい！」という気持ちが先行しています。

そして、その後で

「今使っているスマホはサポートがもうすぐ終わるから仕方ない」とか、

「バッテリーの持ちが良くて急速充電できるから便利」

という理屈で、自分に言い聞かせます。

このように、「欲しい！」感情で始まった購入が、最終的には自分にとって合理的な理由によって補強されていくわけです。

マーケティングにおける感情と理屈のバランス

この「感情と理屈」の両方を理解することは、マーケティングでも非常に重要です。

マーケティングでは、まず消費者の感情に訴えるメッセージを作り、その後で理論的な理由を提供することで、商品の魅力を強く伝えることができます。

感情が「欲しい！」と思わせ、理屈が「これなら買ってもいいかも」と納得させる、という流れです。

ライティングに応用する方法

では、ライティングにこの原則をどう活かすかについて具体的に説明しましょう。

1. 感情に訴えるメッセージを作る

ライティングの最初のステップは、読者の感情に訴えること。

人は物語（ストーリー）やビジュアルイメージに共感しやすいので、商品を購入した後に「どんな素敵な未来が待っているのか」を想像させるようなストーリーを取り入れると効果的。

例えば、

「このアクセサリーを身につけると、みんなの視線を集め、自分に自信がつきますよ」とか、

「この最新型家電を手に入れれば、毎日の家事が楽になり、もっと自由な時間が増えます」

といった具体的なイメージを描くことがポイントです。

これで、読者は商品に対して「これがあれば私の生活はもっと良くなる！」という感情的な欲求を抱きやすくなります。

2. 理論的な理由を提供する

感情に訴えたら、次はその選択を正当化する理屈を提示します。

読者が「これは本当に自分に必要だ」と思えるように、商品の機能や品質、価格、信頼できるブランド背景などの情報を明確に伝えるんです。

多くの人が失敗しがちなのは、先にこの理屈を並べてしまうこと。

家電量販店でテレビを見ている時に、店員さんがやってきて

「このテレビいいですよ。〜がついてて、〜だし、ここが〜なんですよね。今日はポイントもたくさんついてお得です」

といきなり説明を始めたとしましょう。

それで「じゃあこれ、買います」ってなります？

「そうですか。他のも見てみます」っていう人がほとんどだと思うんです。

それよりも、大型テレビの迫力ある大画面を見て、

「わ！キレイ！すごい！」

「うちのリビングにこのテレビがあったら……」

「これで映画見たいね」

「ゲームしたい！」

こっちが先なんです。

「これはいい商品だから、しっかり説明すれば売れるはず」

じゃないんです。

まずは、感情に訴える。

理屈は後から。です。

そして理屈。

たとえば、
「このテレビは4K対応で、ご覧の通り、画像が鮮明なんです」とか、

「NetflixやYouTubeなどのストリーミングサービスにも対応していて、リモコンひとつで簡単にアクセスできます」とか、

「比較サイトでランキング1位になったんです」

という具体的なデータや事例を挙げることで、読者に安心感と納得感を与えます。

感情は大事。

でもこのステップがあることで、感情的な欲望を理屈で支えて、購入への一歩を後押しできるんです。

3. 感情と理屈のバランス

感情的な訴求と理論的な説明、どちらか一方だけでは効果が薄くなってしまいます。

感情だけに訴えると、読者は「いいな」と思っても、具体的に購入する理由が見つからないので、行動に移せないんです。

「安くなってる！買わなきゃ！」と盛り上がったけど、

「危ない、またムダ遣いしちゃうところだった」

って、自分をセーブすること、あなたも経験ないですか？

その一方で、理屈だけに頼ると、「すごいけど、今じゃなくても」と感じさせてしまうことがあります。

「この大型テレビは8K対応で、最新の技術が搭載されています。音響も劇場レベルで臨場感があって〜」

と、機能面の情報を並べ立てると、すごい技術だと思わせることはできますよね。

でも、感情に訴えかける要素が欠けていると、読者や消費者は「確かに高性能。だけど、今買わなくてもいいかも。急いで必要って感じではないな」のように感じてしまうことがあります。

これは、理屈だけで説明すると「そのうち」「いつか」と思わせてしまう一例です。

だからこそ、両者のバランスを取りながら、読者に感情的に共感させつつ、理屈で背中を押してあげることが重要なんです。

まとめ

今日のポイントは、「人は感情で物を買い、理屈でそれを正当化する」という原則です。

この感情と理屈の二つの要素を意識してライティングを行うことで、読者に共感されやすく、納得感のある文章が書けるようになります。

ライティング初心者の方でも、このバランスを意識するだけで、説得力のある文章が書けるようになるので、ぜひ実践してみてくださいね！

最後までお読みいただきありがとうございます！
この記事が参考になった、役に立ったと感じた方は、ぜひ「スキ」やフォローをしていただけると嬉しいです。