サブスクリプション型プロダクトにおける事業成長指標

こんにちは。

サブスクリプション型アプリのプロダクトマネジメントをしている@tomohiです。前回の記事 サブスクリプション型プロダクトにおける３つのヘルスチェック を書きました。

今回はヘルスチェック項目の１つである、プロダクトパフォーマンスヘルスチェックについて書きます。参考は変わらず「サブスクリプション――「顧客の成功」が収益を生む新時代のビジネスモデル」をもとにしています。
サブスクリプションの事業成長は現在の会員数をもとにした収益、解約による減益、新規契約による増益から導くことができます。これにより収益が想定できることで運用コストと成長コストのバランスを調整しやすくなります。

公式
ARRn - Churn + ACV = ARR n+1
要素
・ARRn（Annual Recurring Revenue）：n月の定期収益
・ARRn+1：n+1月の定期収益
・Churn：解約による減益
・ACV：新規契約による増益

図で表すとこんな感じですかね。（伝わるといいですが）
ARRnとARRn+1から成長率もだせますね。具体的な数値を入れると定期収益が多いほど成長率を見せることが難しく、ぐぬぬ...となります。

現在は、SNSにより製品の口コミがより広まりやすい環境になっていることから、マーケティングもSNSによる拡散数を指標として実施している例をよく見ますね。非顧客が製品を購入するきっかけも企業が発信する製品情報ではなく、顧客による製品レビューとなることから、チャーンの低下は解約による減益だけでなく、新規獲得にも大きな効果をもたらします。
製品の提供と事業の成長に責任を追うプロダクトマネージャーこそ率先して「自社製品の顧客に確実に成功してもらうこと」に集中しチームで成果を上げていきたいですね。

最後に、pmconf2019で記憶に残った一言を書いておきます。製品に関わるすべての人がこれを意識して対話できること、それが顧客成功への第一歩だなと思いました。

製品について意思決定をするとき、「ユーザー」を主語に対話をしよう

最後まで読んでくださりありがとうございました。
次回はAppleやGoogleの定期購読における事業成長指標の計測について書こうと思います。