『MRR』 Part 6 〜MRRの計算でよくする６つの間違い〜
こちらの記事は、前回の記事「『MRR』 Part 5 〜どうやってMRRを成長させるのか〜」の続きになります。
MRRはSaaSやサブスクリプションビジネスにおいて、理論的には最もシンプルで重要なメトリックの一つではありますが、複雑さとエッジケースも兼ね備えているため、MRRを計算することは起業家をつまずかせる大きな落とし穴でもあります。
この記事ではあなたのビジネスの経常収益を計算する上で、気をつけたい以下の６つのことをベースにお話ししていきます。
1. 月ごとの請求間隔を謝って会計処理をしてしまう
2. 経常外収益を含んでしまう
3. MRRを会計数値として扱ってしまう
4. リードとトライアルも含んでしまう
5. MRRコンポーネントを無視してしまう
6. クーポンや割引を無視してしまう
こちらを参考にして、MRRの計算にミスがないようにしていただければと思います。
1. 月ごとの請求間隔を謝って会計処理をしてしまう
MRRはMonthly Recuring Revenueという名の通り、「毎月」 の数値です。 ただ、気をつけなければならないのは顧客への請求は「月ごと」だけではありません。月単位意外によく使用される請求期限は年間、そして半年ごと、また２週間ごとの請求があります。
では、これらの月単位ではないものはどのように月間経常収益として数値化するのでしょう？そうです、月単位に正規化するのです。
例えば、 もしある顧客に年間120,000円請求したとします。その場合、単純にこの数字を12で割ります。そうすると、120,000円/年の顧客が10,000/月のMRR数値になるわけです。
では、週ごとだとどうでしょう？一年は52週間です。そのため52を12で割ると、4.33となります。 １週間に1,000円請求した場合、 1,000円 * 4.33は4,330円という計算がされますので、その分がMRRとして計上されます。
2. 経常外収益を含んでしまう
MRRは、あなたの会社の成長や今後の未来の健康を測るべく使われる数値です。
もし、あなたが一回きりの支払いである初期費用や、ある費用の分割払い（一回＄19.99の支払いを3回行うなど) を追加してしまうと、人工的にMRRの数字を膨らましていることに繋がり、 間違ったMRRを計算することになります。
顧客がサービスの利用を停止するまで自動的に繰り返されない支払い以外はMRRの数値に追加してはいけません。
3. MRRを会計数値として扱ってしまう
MRRはどんなシナリオでも、会計そして税金目的で使用される数値ではありません。MRRはビジネスを洞察する数値で、会計の数値ではありません。
会計用語や会計に関わる数字を話したい際に、あなたが注目したいのは予約、請求書、そして繰延収益になります。しかし、MRRは、会計士と一緒に扱う数値ではありませんので、その中には含まれません。
あくまでMRRは、成長のトレンドを追跡することで、どこから収益が成長しているのかのインサイトを提供してくれ流ものです。
4. リードとトライアルも含んでしまう
「お、やった！月額50,000円のプランを始めた人がいるぞ。MRRに追加しよう！」
ちょっとお待ちください！喜ぶのは、まだ早いかもしれません。
もちろん、トライアルそしてリードも何%かはコンバートされMRRの一部になります。 コンバージョン率はとても一貫性があり、あなた自身もそのコンバージョン分は計算しても良いと思ってるかもしれません。ただ、そのコンバージョンはここでは異なるメトリックであり、混合してはなりません。
一時的にMRRの数値を膨らませている顧客、今後続けて使用する、支払いする分からない顧客をMRRに追加することは何の役にも立ちませんので、それは避けるようにしましょう。
5.MRRコンポーネントを無視してしまう
すでにこのMRRシリーズのPart２でも話したように、MRRは実際には５つの異なる要素から成り立っているのです！
・New MRR
・Expansion MRR
・Reactivation MRR
・Contraction MRR
・Churned MRR
各MRRのタイプは、それぞれ異なる情報を教えてくれ、あなたの「なぜ」という疑問に違った洞察を与えてくれます。もしあなたが、これらのトップレベルのMRR数値を見ていなかったら、危険信号を見逃してしまう可能性があります。
例えば、現在高い成長によって隠されてしまっている高い解約率などです。これにより、その高い成長力は持続しなくなるでしょう。
6. クーポンや割引を無視してしまう
もし顧客に50％オフのクーポンを提供しているとしたら、月額＄250全ての価値を追加しても良いと思いますか。いいえ、それは違いますよね。
このクーポンは一時的かもしれません（すなわち３ヶ月50％オフなど）、または永久的な物かもしれません。
実際、MRRを計算する時、その顧客からの価値と収益を削減するのは視野に入れたい現実的で具体的な方法です。さもないと、人為的にMRRの数値を膨らませていると言えます。
そうです、これはMRRの計算をより複雑にし難しくする要因でもあります。このような複雑な計算の重荷を取り払うためにあるのがBaremetricsです。Baremetricsは自動的にこれら全てのタイプのエッジケースやシナリオを考慮するので、計算が自動的に行われるようになるというわけです。
まとめ
いかがだったでしょうか？今までのMRRの計算で間違いを起こしていませんでしたか？
どれも、うっかり見落としていたみたいなこともありますので、改めてあなたのMRRを確認してみるといいかもしれませんね。ただ、これらの計算もBaremetricsを使用すると無関係なもので、かなり時間を節約できるものとなります。是非、ご活用ください。
次回の投稿が、MRRシリーズの最終回になります。今までの記事でも描かれてきた内容も含まれますが、MRRに関するよくある質問について回答していきます。
次回投稿：『MRR』 Part 6 〜MRRに関するよくある質問〜