MUP WEEK7 伝えるスキル

サービスを磨くより言葉を磨け

営業、販売、プレゼンにおいて伝えるスキルというのはとても重要です。

伝えるスキルは営業、プレゼン日常生活の全てに関わります。

例えば、結婚している方であれば日常生活の中で奥さんにお小遣いを少し高くしてもらうのも伝えるスキルが大きく関わってきます。

伝えるスキルというのは、日常生活の中の小さなことから、仕事での営業、プレゼンまでの大きなことに繋がっています。

営業編

事前調査は超重要（聞く耳を持たせる）

どういうことかというと、営業に行く際に相手のことについて下調べをしておくという事です。この事前調査をしておくことによって相手がこちらの話に聞く耳を持ってくれます。

事前調査　４５％　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　ヒアリング　４５％　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　提案　１０％　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

上記の数字は営業においてのゴールデン比率です。事前調査により相手に聞く耳を持たせる。さらにヒアリングをして行く、その上で１重要な物がありそれがSPINの法則です。　　　　　　　　

SPIN　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　S　状況質問　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　P　問題提起　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　I　誇示質問（より大きな問題に発展するぞ）　　　　　　　　　　　　　　N　誇示質問（買わせる質問）

SPINの法則により相手に自分の商品が必要だと思わせる

最強の提案

Benefit　Feature　Advantage　Benefit

B　その商品を買うことによりどのような利益があるか　　　　　　　　　　F　その商品の特徴　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　A　さらに商品＋利益について突きつめる　　　　　　　　　　　　　　　　B　再度利益について説明　

このBFABにより提案をしていきます。　　　　　　　　　　　　　

WHY90％ WHAT5% HOW5%

営業をする上で商品の説明はいらない、なぜその商品が必要なのかをわからせることが重要。

ゴールは何を売るかではなくあなたがなぜそれをやっているのかというコンセプトの真髄です。

次回、商品を売りたいのであれば商品を売るな

最後まで読んでいただきありがとうございました。