出版社のソリューション営業とは？

前回、求人を出している営業職の業務内容を理解してない応募者が
結構いるので、広告営業とは何をやるのかについて書きました。
広告営業もそうなのですが、ソリューション営業の求人を出しても
なかなか業務内容がつかみにくいのか、そもそも応募数が少ないです。

そこで今回は、ソリューション営業ってどんなことをやるのかについて
書いていきたいと思います。

まず、ソリューションって？
私も初めてソリューション営業という言葉を聞いたとき
ソリューションってどんな意味？と思い調べました。

ソリューションとは・・
問題を解決すること、解決方法
といった感じで出てくることが多いです。

問題を解決する営業って？
ソリューション営業は、提案営業とも言われます。
ソリューションの意味と合せて考えると
「問題に対する解決方法を提案する営業」と言えるでしょう。

では、誰の問題を解決するのか。
それはもちろん”クライアント”の問題解決です。
問題の解決策を提案するのが営業の仕事なので
クライアントが何に困っているのか、知る必要があります。
ここでとても大事になってくるのが、傾聴力。
会話の中から問題点を見つけ出し、最適なソリューションを提供する。
それがソリューション営業の仕事です。

では問題ってたとえばどんな？
たとえば、クライアントがPCメーカーだとしましょう。
新しい機能を搭載したパソコンを発売したメーカー。
でも、その新機能の使い方などが消費者に伝わっていない。
どうしたら新しい機能についてを訴求出来て、購入につながるか。
ひいては、長期的なユーザーとなってもらえるか。
ここら辺が課題として出てきそうです。

ここで何を提案するか
・新機能の使い方に関する小冊子をつけて販売したらユーザーに便利に
使ってもらえるのではないか（冊子を作る）
・店頭で新機能の解説を行う動画を流したら、理解が進んで購入につながるのではないか（動画を作る）
・店頭で実際にPCを使ってもらう様なイベントを企画して、実際の使用感を感じてもらい購入につなげる（販促イベントを行う）

などが考えられるかなと思います。（）で書いたところが
問題解決策で、これをクライアントに提案します。
自社の持っている様々なリソースの中から
何を提案したらクライアントの利益につながるか。
それを考えるのがソリューション営業の仕事です。

挙げた例は一例に過ぎませんが、少しは理解の幅が広がったでしょうか。
そうであってほしいなと思います。