テレアポトークの例文の作り方を紹介するよ
今回は、テレアポトークの例文の作り方を紹介します。この記事は、会社に入社して1ヶ月が経ち、テレアポをして！って言われたけど、スクリプト通りに話しても全然売れない、もしくはスクリプトが最初からない、という方に向けて書いています。
実際に、作り方を伝えると、、
①会社概要を伝える
②紹介したい商品の概要とメリットを話す
③現状の課題をヒアリングをする
④商品がお客さんに合っていることを話す
⑤アポ取得
という風な流れになります。もう少し、具体的に話していきます。
①会社概要を伝える
会社概要は、サラっと話せばおｋです。無駄に会社のことばかり話す人が居ますが、それは逆効果です。知名度のある会社ならば、そもそも話さなくても良いぐらいです。
名前のない会社の場合、会社概要を伝えるときはスクリプトを10秒以内に収めましょう。なぜなら、相手の担当者が知りたいのは、
・誰がかけてきていて
・何を紹介していて
・会社で使ったら効果が出るのか
だけです。この３つの内、大事なのは2つ目と３つ目だけなので、会社概要はサラっと流しちゃいましょう。
②紹介したい商品の概要とメリットを話す
ここが、一番大切なポイントです。相手が話を聞こうと思うかどうかは、この部分にかかっています。この部分をおろそかにすると、商品は一切売れなくなります。
ただし、この部分もあまり長く喋らないことを意識づけて、15秒~20秒以内には収まるようにしましょう。
で、商品の概要を話すときに大事なのが、その商品が
①どんな商品で
②何ができて
③どういうメリットをもたらすのか
ということを話します。この部分が出来るか出来ないかでアポイント獲得につながるか、繋がらないかが決まるので注意しましょう。
ちなみに、③のメリットに関しては、なるべく数字で表すようにしましょう。例えば、
・上場企業１００社以上で既に導入されています
・既に１万以上のご家庭でご利用されている英会話教材です
・使用から１ヶ月で費用を上回る成果が出ている会社が80%以上です！
などなど。実際に数字を入れると、相手も想像が簡単になるので、数字を入れることは忘れないようにしましょう。
③現状の課題をヒアリングをする
販売する商品が既にがっつり決まっている場合（英会話教材）などで、既に相手が興味を持っている場合はそのままアポイントに繋げられますが、あまり興味をまだ持っていないお客様に対しては、ヒアリングが大切になります。
なぜなら、ヒアリングをすることで相手の課題が出てきて購入意欲が高まるからです。また、実際に提案に伺う際にも、相手の課題をベースに提案が出来るので、受注率が格段に上がります。
ヒアリングの方法として、一番簡単かつ使い勝手が良いのは、
・現状使っている商品に不満があるかないかを聞く
ことです。現状使っているものに完全に満足いっているお客様なんて、正直90%おらず、たいてい何かしら不満を持っています。
その不満を聞いてあげることで、提案が出来ます。
わかりやすく例えるために、携帯を機種変更するために携帯ショップに来店している人を例にあげてみます。
（来店して店内を物色している人に対して）
店員「こんにちは～。今回はどういう目的でいらっしゃったんですか？」
客「機種変更でして・・」
店員「今の携帯に何か不満とかがある形ですかね？・・・」
客「そうなんですよ。充電がすぐに切れてしまうし、カメラの画質も悪くて・・」
と、ここまで聞くと、お客様が欲しい携帯は、
ⅰ、充電が長持ち
ⅱ、カメラの画質が良い
ではないかと仮説づけられます。ただし、この場合はあくまで仮説なので、更に詳しくしるために携帯を買い換える目的や実際に使う用途までも聞くのが良いでしょう。
④商品がお客さんに合っていることを話す
課題まで聞けたら、しめたものです。あとは、その課題に合った最適な提案をしてあげるだけです。
お客様は、「自分のために考えてくれている」と思うと、購買意欲が高まります。したがって、
お客様は、○○という課題を感じられているので、こちらの商品がおすすめではないかと思います。と言うと、買ってくださる確立がグンとあがります。
⑤アポ取得
携帯会社の事例と言うテレアポとはまったく関係ない話題にズレましたが、基本はこんなところです。ここまでいくと、アポは簡単に取れます。
また、アポ取得に際して、「特に今欲しい情報はありますかね？」と聞いておくと、相手がアポの約束を忘れることも少なくなりますし、相手の課題を再度ヒアリングできるのでオススメです。
まとめ
色んな方法をお伝えしましたが、ぶっちゃけ最後に大事なのは、「自分が買いたくなるかどうか」が大事です。
販売者の目線と消費者の目線は全く違います。消費者の目線を忘れないように、話をすることを心がけましょう。
最後に、僕が思うテレアポで大事だと思う要素をあげておきます。
①うざいと思われないこと
②スクリプトを話せて当たりまえ。そこから工夫を続ける
③お客様と友達のようになる
の３つです。一度意識してみてはいかがでしょうか。