私が、DX,Fintech / Business Development の仕事を始めた理由。
私は今まで11年４ヵ月(～2021/11)、外資系金融機関で法人営業をしていました。保険業界最高峰の会社から、なぜDX,Fintechのスタートアップにジョイン（2021/12～)したのかを書きたいと思います。
外資系金融機関での営業成績は以下の通りでした。
2010 年入社、初年度支社チャンピオン、3 年目営業所チャンピオン。
個人では、MDRT（Million Dollar Round Table）に 11年連続入会。MDRT 終身会員。MDRT の 3 倍以上の基準である COT（Court of the Table） を 5 回。主な業績は 2012 年度 社長杯スーパーゴールドプライズ（SG）11 位/3,199 人、2020 年度 社長杯スーパ ーゴールドプライズ（SG）12 位/4,341 人。
業界に詳しい方なら、上記がどんなものかはご理解頂けると思います。
この会社は、他業種の優秀な営業マンをヘッドハンティングしていますので、全社員がとても優秀で、人間力のすごい方々ばかりの環境でした。
業界随一の圧倒的な生産性で、全社員の約半分がMDRT以上です。
本当にものすごい会社だと思いますし、在籍していたことを誇りに思っています。尊敬している大先輩も多くいます。
僕は元々、USEN、DAC、Carview、Rentracksという、IT出身でした。
営業やマーケティングの仕事をしており、Carview、Rentracksは、未上場の時からジョインし、上場することができました。
以前の仕事でマーケティングをしていたことから、前職でも、仕事の創意工夫を常に考え、新しいことへのチャレンジをしていました。
前職は、フルコミッション（基本給ゼロの完全歩合制）で、会社が広告やマーケティングなどをすることはなく、プランナーは、マーケティングと営業の両方を個々人が全て行っていました。
通常の企業ですと、分業化や専業化が進んでいますので、マーケティング部門がユーザーリードを集めて、それを営業部門にパスするといった「The Model」型も多いと思いますが、前職はとても属人的な組織構造でした。
MDRTに入会すると、米国MDRTが発行している機関誌を翻訳したものが送られてきます。それを読むと、海外の先進保険代理店は、IT化や分業、専業化が進んでいることがわかりました。
前職でプランナーの方々をみていると、成果が出ている方は、マーケティング能力×営業能力の高い方でした。
ただ、両方を高いレベルで持っている人は限られます。
どちらかのみの能力しかない方は、結果としてはあまり成績が出ていませんでした。
お話しすると、とても素晴らしい方々なのに、営業成績はあまり良くない。
そんな方が多いことにモヤモヤしたものを感じていました。
突出したマーケティング能力を持っており、提案自体は普通な方がものすごく成績を上げている一方で、教授系で提案クオリティはすごいのに、マーケティングが不得意なために成績が上がらない人などがいました。
人は得意な分野（長所）はさらに伸ばしやすいですが、不得手な分野（短所）は伸ばしにくいものです。
ユーザーやプランナーの未来は、こうあるべきなんじゃないかといった、営業2.0、3.0、4.0といった資料を作成して、いろいろと考え、悶々としていました。
保険プランナーは見込み客の発見が仕事の９割以上を占めていると思います。皆さん、人間力や営業力はすごい方が多いので、アプローチするお客さまさえ見つけられれば、一定の確率でご契約をお預かりすることができます。
ですので、保険プランナーは日々、まわりの方に紹介依頼をしたり、キーマンと呼ばれる人脈のある方に応援頂いたり、会食や、交流会、ロータリー、ライオンズ、JCや、ゴルフなどの集まりなどに参加して、とにかくたくさんの方とお会いしていくことで、保険提案ができそうな方を探しているのが常です。
これらは非常に時間と費用がかかり、その費用対効果も見えづらいものです。見込み客をどのように発見していくかは、プランナー個々人のセンス次第になってきます。膨大な時間と費用の先に、時たま、提案のチャンスが訪れるといった具合です。
こういった課題を解決するべくスタートしたのが、保険代理店の窓販などです。プランナーに提案に注力してもらうべく、マーケティングや来店集客を本部が担う仕組みです。〇〇の窓口というCMなども見かけるように、急速に店舗数を増やしていきました。
コンビニや歯科クリニックのように、窓販形態も次第にレッドオーシャン化していきました。そしてコロナがやってきました。
ユーザーの保険相談は急速にオンライン化をしました。しかしながら、受け手側の保険会社、保険代理店、プランナーは、ユーザーの変化についていけていないように感じます。
もはやユーザーは、入口の相談からご契約、その後の保全まですべてのオンライン対応を望んでいます。そこに、電話や訪問、郵送でとリアクションしているのが現状です。
保険相談において、ユーザーと、プランナー、保険代理店、金融機関の架け橋となる、業界共通のDXオンラインツール、プラットフォーム、ゲートウェイ、インフラが今、求められていると思います。
また、ユーザーは、営業を受けたプランナーや、窓口に来店して担当されたプランナーに、保険相談を依頼せざるを得ない状況です。
その担当が自分にとってベストなのか、提案された商品設計がベストなのかは、判断しづらい状況です。
ユーザーが、オンライン上のプラットフォーム（特定の保険代理店などではない第３者機関）にお金の悩みをポストすると、複数のプランナーからアドバイスが届き、プランナーのProfileや、ストーリー、ヒストリー、個性、評価点、評価コメントをみて、一番相性が良いと感じたプランナーに相談する、そんな世界があると良いなと常々思っていました。
オンライン上なら、聞きたいこと、言いたいことを遠慮せずにどんどんやりとりができます。保険はリアル面談をすると、プランナーの営業のクロージングがすごいので、提案を受けてしまうと断りづらく、お互いに気まずい空気感になった時など、ストレスが大きいのです。
また、国内大手生保は、IT企業と提携をして、現状の営業アプローチで接点が持てない層への取り組みを開始しています。
そんなことを思っているうちに、あっという間に11年が過ぎ、いつも愛読している『東洋経済』のベストベンチャー１００という特集に、当社のノミネートがあり、記事を読み、衝撃を受けました。
僕が理想だと思っているものに近いプラットフォームがあり、知った瞬間にジョインを決意し、当スタートアップに転じました。