見込顧客のマッチングプラットフォームの導入を検討されている方へ

保険やIFAのプランナー、保険代理店さんの見込顧客のマッチングプラットフォームの活用について書いていきたいと思います。

費用で悩んでいる

保険のプランナー（主にフルコミッション）の方は、日々の活動で、実は多くの活動費がかかっています。

会食、ホテルのカフェ、人の集まりの会費、交通費など...

これらを合算すると、月に数万、数十万とかかっているケースも多いと思います。

プラットフォームを導入すれば、これらの活動費はゼロに近づいていきます。

・活動費が多くかかっていた方　→　コスト削減

・活動費がそこそこの方　→　今までの活動費がプラットフォーム費用におきかわるだけ

となります。

活動費が増えるのではなくて、○万円におさえられるということです。

そして見込顧客数は数十倍に増えるわけです。

いままでのやり方と、プラットフォーム導入とで、どちらに経済合理性があるかは自明の理です。

忙しくて、対応時間を確保できるか悩んでいる

何がどう忙しいのかを、分析していくことがまずは重要です。

多くの保険プランナーの場合は、新規見込顧客の発見や面談のために、仕事の9割など、多くの時間を要しています。外回りをしたり、対面、電話、郵送、メール、紹介依頼など、様々な活動に時間を要しています。

プラットフォームを導入すれば、新規見込顧客の発見にかかる時間は限りなくゼロに近づいていきます。

いつでも数千名の見込顧客がいて、日々、数百名の見込顧客がリアルタイムに入ってきますので、どの方にアプローチをするかを選ぶだけです。

今までに必要であった活動時間の多くの時間を、プラットフォームでの活動にシフトするだけですし、効率は数倍以上良くなることでしょう。

今まで多くの訪問をされていた方であれば、1時間かけて面談場所に行き、1時間面談、その後1時間かけて戻るといったように、1件の対応に3時間を要したりするものです。

その3時間をプラットフォームでの活動に変えるだけです。

つまり、今まで忙しい方でも、利用時間の確保は全く問題ないということです。

また、優秀な方ほど、「忙しい」という言葉は使わないものです。人を亡くすと書いて、忙となります。

忙しくならずに、目標をクリアできるようにするのが本当の仕事です。もしくは、忙しくても、そう口にせずに余裕の雰囲気をつくることも、大事だと思います。

成果が出せるか心配

成果が出ているプランナー事例が様々あることからも、成果が出る出ないはプラットフォームに起因しているのではなく、利用プランナーに起因しています。

事例の方々は優秀だから、私ではそのような結果は期待できなそうと控えめな方もいますが、営業であるならば、そういった事例よりも高い実績を目指すべく取り組んでいくのが良いと考えます。

今まで、保険営業で売れている方は、見込客の発見が得意な方々中心でした。これからは、見込顧客はプラットフォームにたくさんいるわけですから、どんなユーザーを選び、どんなメッセージを送り、どんなコミュニケーションをして、Zoom面談、ヒアリング、プレゼン、成約、保全、ご紹介を頂いていくかが大事になっていくと思います。

今まで見込顧客の発見が不得手であった方にも、陽の目が当たるチャンスととらえるべきではないでしょうか。

自身の情報発信やブランディング、セミナー実施など、アプローチ以外の施策も考えていくことが重要です。

早い段階で自身の信用情報（評価点やコメント）を集めていくことも大事です。

トランプで「大富豪」というゲームがあり、革命というものが起こると、今まで強かったカードと弱かったカードが逆転します。オンラインの営業革命にはたくさんのチャンスがあると思います。

見込顧客の発見はできるので困っていない

潤沢な見込顧客がいらっしゃるのは素晴らしいと思います。

ですが、見込顧客の発見は大変ではないでしょうか。

多くの会食や会合に参加されたり、外回りの活動の末に、見つけられていることもあるかと思います。

これらには大変な労力、気遣いなどのストレス、時間やコストがかかっているのではないでしょうか。

また、既存の営業手法では、期待できる成果も、昨年や先月の2倍、3倍というのは難しいと思います。

既存の活動に加えて、隙間時間でプラットフォームで見込顧客とコミュニケーションができれば、売上や生産性のさらなる向上が期待できるものと考えます。

元々結果を出されていますので、その高いレベルでプラットフォームをご活用頂くことは、より効果的と思います。

新規の見込顧客が月に12人から、毎月7,000人に増えたら、見込客数は583.3倍になります。その中から数百人にアプローチをされると良いと考えます。

例えば、MDRTを目指されていて、あと少しということでしたら、プラットフォームでマーケットプラスをすることで、クリアできるかもしれません。

初回アプローチや初回面談の負荷を考える

保険のリアルでの見込顧客は、保険には興味はないですし、年収や貯蓄、既存契約、家族構成もわからない。悩みやお金の健康診断結果もわからないと思います。

お会いして、人間関係を作ってから、いろいろな会話をしながら聴いていきますよね。

商談のテーブルについてもらうまでが、結構大変ではないですか？

一通りお話を伺うのに、１時間かかったりしませんか？

機械的に一気に聴くと、尋問みたいになってしまいます。

プラットフォームなら、多くの情報（年収・貯蓄・保険の月P、家族構成、悩み、診断結果）があらかじめわかっているユーザー数千人の中から、この方には提案できそうと思われた方に、アプローチされれば良いですし、悩みが書いてありますから、初回面談でのヒアリング事項は予めわかっていますので、とてもスムーズにより深いことをヒアリングでき、アドバイスがしやすいです。

保険プランナーの真の仕事とは？

保険プランナーは見込顧客の発見が仕事の9割だと言われています。

もしこの時間をゼロにできたら、本当の仕事に注力できるようになりませんか？

とあるプランナーさんが言っていたのですが

「私は見込顧客を発見する（作る）プロになりたいのではない。金融のプロになりたいんだ。」と。

真の仕事、本当の仕事とは、顧客とのコミュニケーションやヒアリング、クオリティの高いプランニングやプレゼンテーションです。

見込顧客の発見に血眼になって、足で稼ぐことでしょうか？

真の仕事を、仕事のうち、どれだけの比率でできていますでしょうか？

見込顧客の発見屋さんではなくて、金融のプロが、あるべき姿だと思います。

プラットフォームは何点？

プラットフォームの話を聴かれた方は、この仕組みは何点でしたでしょうか。

もしかすると100点を付けていない方は、まだ導入されていないかもしれません。

でも考えてみてください。

完璧なサービスは世の中にありません。

そんなものがあったら、営業職自体がないかもしれませんし、どんなものも、どんな方が、どううまく活用できるか次第です。

プラットフォームで結果が出せるかは、プラットフォームではなく、あなた次第なのです。

営業という仕事は見込顧客とバッターボックスに立たなければ、ヒットやホームランはありません。三振や凡打も、どんなバッターにもあります。

売れない営業は全てを、会社が、商品が、環境が...と他責にします。売れている営業は、全てが自己責任だと理解しています。

とあるプランナーさんは

「これだけ情報を整えた見込顧客に大量にアプローチできるなら、成果が出る出ないはプランナーの責任。」

「やらない理由はない。」

「想像以上にスゴイ！」

「経費が増えるのではなく、経費を○万円におさえられるが正解。」

とおっしゃっていました。

保険業界の著名コンサルタントの方は

「めちゃくちゃ稀有なメディア（プラットフォーム）。使わないと損する。
十分ペイできるチャネル。使わないと、もったいない。支援先にも提案していく。」

とおっしゃっていました。

将来的には活用したいとは思っている

ファーストペンギンとゆでガエルというnoteを書いていますので、ご覧ください。

林修先生はこう言っています。

「いつやるか？今でしょ！」

プラン選択で悩んでいる

プランの月額の違いで悩むのではなく、想定される結果（AC）－月額の差益で考えることをおすすめします。

営業には大数の法則というものがあり、数多くの見込顧客にあたることで結果は一定の確率で出てくるものです。成約率の向上も大事ですが、まずは数を優先した方が結果が出やすいものです。

・少ない人数にアプローチ　→　結果が出にくい

・大人数にアプローチ　→　結果が出やすい

となります。

小さなプランで、少しの結果よりも、大きなプランで3倍の結果が出た方が、利益額も大きくなり、月額費用を引いても差益が大きく残りやすいです。結果に対してのマーケティング費用比率も小さくなります。

プラットフォームを導入するにあたり、小さくまとまるよりも、大きな目標を目指していった方が健全です。

飛行機の巡航高度をイメージして頂きたいのですが、優秀な営業の方は、最初から高い巡航高度に入り、それを維持して、さらに高みを目指していきます。そうでない方は、低い高度の初動から高度を上げられずにガタガタと不安定になるケースが見受けられます。

高い基準をイメージしていけるプランを導入することが、成功確率を高めるものです。