保険営業のトークスクリプト　PC編

こちらからご覧頂いた方は、2つ前のOI編から、FF編、PC編とご覧頂くとセールスプロセスの順になります。

ステップも進んできました。
プレゼン、クロージング（PC)で大事なのは、まずはプレゼン前に、お客さまがお申込をされる状態になっていることです。
実施は決まっていて、後は保障額や予算のすり合わせが正しいプレゼンです。プレゼンをするが、預かれるかどうかわからないという状態でプレゼンをするのは、OIやFFが足りていません。
クロージングはないにこしたことはありません。
でも中には、背中を押してほしいお客さまもいます。
お客さまに対峙するのではなく、となりに寄り添って、一緒に保険設計を考えていく、スキーを初めてする友達の買い物についていき、スキー経験者のあなたが、アドバイスをするようなイメージです。
そんなスタンスのアドバイスは受け入れられます。

では、プレゼン事例をみていきましょう。

○○さん、前回のお打合せの感想をお聞かせください。
自分で気づいていなかった、人生でお金のかかることなどが、色々とわかって良かったです。生きていくと色々お金かかりますね。
そうですね！お役に立てまして嬉しいです。

さて、今日は、ついに○○さんのスーパープランのご披露です！
心の準備は大丈夫ですか？
はい！
ハンコ握りしめてますか？
えっ？
冗談です。
江戸時代は血判というのがありましたね。
指を刀でシュッと切って、その血で判を押すという。
奥さまやお子さまのためですから、お決めの際にはそれでお願いします。
痛そう。
冗談ですが、そのくらいの真剣さで私も取り組んでおります。
心強いです。（設計書はサッと見せない。もったいぶる。期待感。）

プレゼン前にもう１つ。（まだプレゼンしない）

実は保険って、情報格差が激しいんです。
大きな本屋で保険の本を調べても、なかなか良いものはありません。
私は実は昔、保険会社に入る前に、保険の本を徹底的に調べたのですが、開示されている情報がいかに少ないかを、保険会社に入社してから実感しました。
要は保険の本をたくさん読んでも、他業界の方は良い設計（自分にフィットする設計）が何なのかすら、わからないということです。
雑誌でたまに保険特集がありますが、こちらも断片的な情報です。
ですので、○○さんが今の保険をお選びになったのも無理はないです。

よく、家は何件建てると、理想の家になるといった言葉もありますが、○○さんは今の保険に入っているからこそ、後ほどご覧頂く保険の良さをご実感頂けるのではと思います。
なんだか期待が膨らみます。
ありがとうございます！

ちまたに、何百とある保険商品、実は原型は3種類しかありません。
えっそうなんですか？
はい！その3種から派生したものです。
それは、

定期保険
養老保険
終身保険

です。言葉は聞いたことがありますよね？
ありますね。
こちらを変形させた保険が、新商品として日々販売されています。
特約だらけの保険とか…

定期は、カケステ、安く保障がとれます。
養老は、積立。決まった年齢に決めた額がたまって戻ってきます。高いです。
終身は、100歳でも120歳でもずーーーっと一生保障が続きます。
そして好きな時に解約して、お金を戻すこともできます。養老より安いです。

どちらがお好みですか？
終身かな？
そうですね。人の寿命も延びていますし、人生120年時代ですからね。

そろそろプレゼンしてくれません？と言われそうなので、プレゼンしましょうか？
いつプレゼンするのかと思っていました。
失礼。

○○さん、最高にすごい保険がどんなものか、めちゃ安の保険がどんなものかって、気になりません？
なんだか気になりますね。
ですよね。今回特別に、○○さんのベストプランではないですが、ピンとキリの保険の設計書も用意しました。ご覧になりたいですか？
見てみたいですね。
では。。。

ドーーーーーン！みてください。この海のような保険！
なんだか設計ページが全部大きな四角で塗られていますね。
はい！
これ、保障額1億円の終身保険です。
○○さんが明日亡くなっても、１２０歳で亡くなっても、ご家族に1億円、必ず届きます。1億円入ったらどうですか？
そりゃすごいですね。安心感半端ないですね。
ですよね。
でも、○○さんは定年までお仕事されたら、もっとお給料を受け取られているんですよ。何倍も。○○さんの価値はこの程度ではありません！
ありがとうございます。
月、いくらくらいすると思います？
うーん、すごく高そうですね。
めちゃめちゃ高いですよ。
じゃあ、○○さん、私が○○さんに、月いくら渡したら、1億円保障してくれます？私に何かあったら、○○さんは1億円払わなければならない。
それにたいして、月いくら受け取るなら、引き受けますか？
うーーん。１００万くらいもらえれば。でも受けたくないですね。
そうですよね。1億円払うとなると大変ですからね。
この取引が成立して、5か月目、500万私が払ったところで、○○さんは1億円を払うことになった。どうでしょう？
キツい。。
○○さんはマイナス９,５００万円になります。
嫌ですね。
でも、保険会社はそれを引き受けてくれる会社です。
これを相互扶助と言います。
どうです？
すごいですね。
ありがとうございます！
話は戻りますが、この保険、月いくらだと思います？
うーん、もう計算わからなくなってきました。やっぱり１００万かな。１億の保障だし。
正解は、ドーーーーン！３０万円です。
思ったより安いかも。
ですよね。途中で万が一があると、１億円入りますからね。しかも積立なので将来お金は解約すれば戻ってきます。
お金の持ちの人には好さそうですね。私は３０万出せませんけれど。
そうなんです。
私の過去のお客さまでも、１０億円の積立の保険を買われた方が多数います。
１０億円！
富裕層にとってはリスクヘッジの一つなんです。
なるほど。１０億入ったらお子さんも富裕層、続けられそうですね。
そうですね。

さて次です。ドーーーン！
三角形の保険です。
直近は保障額１億円で、先ほどと同じです。
○○さん、今と、１０年後って、保障額はどう変わると思います？
うーん。減りますかね？１０年の生活費分。
正解です！
保障額は今が一番多く必要で、１０年、数十年後になれば、今よりも保障額は小さくて良いですね。
ですので、この保険は、三角形。徐々に保障額が小さくなっていく保険なんです。理にかなった設計です。
そうですね。ムダがないですね。
この当初１億円の保障の保険、先ほどと違い、保障は小さくなっていくのと、お金はたまらない保険です。
先ほど教えて頂いた定期保険ですね。
流石ですね！その通り。最新型の定期保険です。
月、おいくらだと思います？
うーん。保障が１億だから、２万円くらい？
正解は…  ８,０００円です！
安い！
ありがとうございます！

ピンとキリをお見せしましたが、同じ１億円の保障でも、かけ金や仕組みは全然違います。
いかがでしたか？
なかなかおもしろかったです。
ありがとうございます！
かけ金はさておき、どちらがお好みでしたか？
３０万はなしですけど、終身保険が好きですね。
さすが、お目が高い！

では待望の、○○さんの専用設計、ベストプランをみていきましょう！
実は私、先日、徹夜で設計しました。これは冗談抜きに本当です。
そこまでされたんですね！ありがとうございます！
いえ、当然のことです。

ではいきます！

ドーーーーン！ベストプランをみせる。
～省略～
そのままご契約に進まない場合は、保障額が同等で、カケステ部分の比率を上げたり、終身部分の比率を下げたりして、保障額は変えずに、かけ金を抑えていく。
何パターンかをあらかじめ設計しておく。
例えば、5.4.3.2.1万円のそれぞれのプランなど。
お客さまに余力があれば、ベストの５万円プランの反応をみてから、次に提案するプランを選んでいく。
アッパービジネスマンで５万前後、一般の方であれば３万円前後での着地となるが、年収貯蓄、保障ニーズで変わるので、一概には言えない。

プランが決まったら、そのままご契約お手続きをする。

お客さまがお疲れでなければ紹介依頼をしていく。

このようなOI、FF、PCの進行であれば、ほぼご契約になると思います。