【セールス】10×10＝100ではなく相乗効果で200の成果を生み出す、それが醍醐味です

2023年10月16日 09:59

PROFILE

Shinya Y.　（部長/セールス）
＃入社年→2017年
＃社内部活動→ランニング部
＃好きなお酒→ウイスキー、日本酒、ビール、焼酎、ワインなんでも！

新卒で入った会社は旅行会社。その後、キーエンスグループのマーケティング支援企業で200社以上の支援を担当。自治体や金融機関との提携や海外事業部にて製造業の海外進出支援なども経験する。現在はセールス部門の責任者としてtoBeマーケティングを牽引。

入社面接で"Salesforce愛"について語り合った

Shinya Y.さんはそもそもどういった経緯でtoBeマーケティングに入社されたんですか？
きっかけはSalesforceに出会ったことですね。
前職でマーケティング領域も受け持っていたのですが、当時CRMのシステムをSalesforceに切り替えたことで、マーケティングの業務効率が大幅に向上したんです。Salesforceの業務変革力に感動し、Salesforce関連の仕事を探していました。そんな中で、toBeマーケティングと出会い、自分のやりたいことと合致すると感じました。

採用面接の時には小池さん（CEO小池）や元気さん（COO坂本）とSalesforce愛を語り合ったのが、今でも記憶に残っています。
また、前職では大手企業のような雰囲気だったので、ベンチャー気質のtoBeマーケティングに魅力を感じましたね。

元々Salesforceのユーザーとして使っていたところから、現在は支援側に回っているんですね。現在はどんな業務をされているんですか？
営業の責任者として、営業戦略やアクションのプランニングをしています。マネジメントだけではなく、ある程度プレイヤーの側面もあり、案件の難易度や関係値によっては自ら提案活動をしています。例えば、Salesforce・MAを導入しているお客様向けに課題解決や活用促進の提案をしたり、Salesforce関連の自社サービスのご提案をしていますね。

世界レベルのトップセールスよりも先回りする

入社後に苦労したことややりがいを感じたことはどんなことですか？
当社の新規開拓は、セールスフォース・ジャパン社のパートナーとして共に営業活動をするのですが、入社当初は慣れなくてかなり鍛えられました。
私たちの役割は、彼らの提案ストーリーを汲み取って先回りし、空いているパーツを自社ソリューションで埋めていくことです。
世界レベルのトップセールス達のさらに先を読むのは難しいことですが、それがやりがいや面白さでもありますね。

特徴的な新規開拓営業の中で、やりがいや面白さを見出しているんですね。既存の深耕営業に関してはいかがでしょうか？
私の場合、入社後のキャリアの中では既存営業が一番長いですね。既存営業は直接お客さまと向き合っていくので提案力が試されます。
当社はサービスがたくさんあるので、何か一個の商品の営業を突き詰めるスタイルではありません。お客さまの課題解決の道筋を描いてマッチさせていかないと売れない、まさにソリューション営業です。そこに本当の深耕営業の難しさや面白さがあると感じますね。

営業部長としてはまだまだ勉強中ですが、プレイヤー時代の経験が今の部長職に役立っていると思っています。

100ではなく相乗効果で200の成果を生み出す

現在は営業部長として成果を出されていますが、営業活動においてどんなことを大事にしていますか？
toBeマーケティングのVISIONである「企業のマーケティングの目指す姿へ」を実現するために、VALUEである「Escort」を大事にしています。

目指す姿はお客さまによって違います。商材、価格帯、営業体制などによってマーケットは全く異なるので、他社の成功事例が全てに当てはまることはないんですよね。
営業は、そのお客さまごとに適したマーケティングのあるべき姿、セールスのあるべき姿を見つけるところから、しっかりエスコートするべきだと思うんです。

なるほど、”あるべき姿”に向けて支援することが重要なんですね。
はい。そしてお客さまのあるべき姿に向けて支援するには、マーケティングやセールスの深い知見が必要になります。しかし、一人の力には限界があると思っています。全ての領域に知見がある完璧な人間はいませんからね。

当社の場合は、メンバーが様々な強みやバックグラウンドを持っていて、一人一人が各領域のプロフェッショナルです。
様々な能力を持った人がチームとして高い目標にコミットした時、10の力を持った人が10人集まって仕事をすると、100ではなく相乗効果で200の成果を生み出すことができる。それがtoBeマーケティングの価値であり、仕事の醍醐味だと思っています。
僕自身もメンバーに助けてもらうことは多く、本当に心強いです。

プライベートではフルマラソンに挑戦

Shinya Y.さんのお仕事に対する考え方がよく分かりました。ありがとうございます。ここからは少し角度を変えて、プライベートについて教えてください。
最近は「ガーミンウォッチ」というスマートウォッチを買いました。これのおかげで睡眠の質がめちゃくちゃ変わりました。良い睡眠をとると次の日の仕事のパフォーマンスも向上するのでかなり役立っています。
当社は健康経営に力を入れていますが、私も40歳を超えて健康に気をつけるようになりましたね。

また、社内のランニング部に所属しているんですが、今年はみんなでフルマラソンの大会に出ると決めて、休日はトレーニングに励んでいますよ。

ランニング部の皆さんで一緒に目標を決めているんですね。ランニング以外にも趣味などはありますか？
小学生と幼稚園生の娘がいるので、休日は彼女達と過ごすことが多いですね。公園に連れて行ったり、水族館に連れて行ったりして、その合間にランニングをしている感じです。なので強いて言えば趣味は娘です（笑）。

あとは、週末は必ずお酒を飲みますね。大谷翔平選手や大相撲が好きなので、よく試合の録画を見ながら飲んでいます。
会社の人と飲みにいくのも大好きなので、お酒を飲む方も飲まない方もぜひ一緒に行けたら嬉しいです！

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