早くから知るべき銀行員に必要なスキルとは
なんだかんだいっても金融業界、銀行は就職説明会で人は集まるし、入行する人はいます。
人気が落ちているのは事実ですが、終焉してるかというとそういうわけではありません。
就活生〜入行したての若手が知っておいた方が良いことを今回は書籍を元に解説したいと思います。
結論、銀行員にこれから求められることは、
「事業性評価」と「ソリューション営業」です。
参考文献はこちらになります。
ボリュームはありますが、基礎的な勉強におすすめです。
事業性評価と課題解決とは何か
銀行は過去の実績、現在の状況を頼りに融資額、金利を決めがちです。
実際私もフリー・キャッシュ・フローが悪い、赤字着地している、売上が落ちているなどの要因で貸出できないことを経験しています。
しかし、事業性評価とは「未来を目指す」ということを重視しています。
過去の決算を見るなというわけではありません。過去も未来を目指す１つの要素とし、そこにさらに業界、会社、地域性など様々な要素を加えて顧客の課題を解決していくということになります。
これからは目指す未来を一緒に考え、それを実現できる銀行員こそが必要であり、評価を受け、希少価値のある人材となります。
事業性評価、課題解決営業に必要なスキルとは？
事業性評価をする上で大切なことが本書にはしっかりと書かれています。
その中で私が入りとして重要になると思ったのが以下の2点です。
・関係構築力
・非財務分析
なぜこの２つを選んだのか。
それは目に見えない部分だからです。
決算書の分析や業界動向は一定基準以上を満たしているバンカーならばみんなやります。
そうであるならばどこで差をつけることができるのか？
経営者から本音を聞き出す能力です。
聞き出すということは質問が重要になります。
私が本書で参考になると思った質問が以下の4点です。
・「この工場で強みとなっているラインを教えてください。」
・「会長の思い入れのある機械を教えてください。」
・「社長の近年のベストジョブを教えてください。」
・「社長が思う自社の歴史で最も重要な出来事ななんですか。それはどんな影響がありましたか。」
いかがでしょうか。
私だったらこういう質問をしてくれたら嬉しい気持ちになります。
自社のことを知ろうとしてくれる人を無下にする人はあまりいないと思います。
決算の内容だけではなく会社の根幹に近い部分を、相手の心をくすぐるような質問をしたいものです。
さいごに
この記事では本当に触りにも満たない情報しか載せていません。
短い銀行員人生の私にとっては事業性評価はできなかった部分です。
だからこそ最も重要となると思います。
投資信託、保険、ビジネスマッチングどれよ代理店のような仕事です。
バンカーの本業とは何か？
私はもう事業性評価をすることはできません。
ぜひ、現役バンカー、未来のバンカーにお願いしたいです。