「確率思考の戦略論」を読んだのでメモ

「確率思考の戦略論」を読んだので、気になったところをメモしておきます。「データそのものをどのように活用するのか？」と「分析結果を会社という組織でどう活用していくか？」という内容が書かれており、リアリティのある内容でした。
また森岡さんの「合理的に準備し、精神的に闘う」は良い言葉だなと思いました。「意思決定」をセンスで行い続けた時は、「再現性」と「改善案」がなくなってしまいます。しかし統計などの知識を用いて確率的に成功しやすいと考えられる「意思決定」を行うことで、「再現性」と「改善案」が出てくるはずです。つまり「合理的に準備し、意思決定すること」は、事業を長期的に続ける上で大事だなと感じました。しかし、いざ実践となると、「精神的に闘う」が重要らしいです。これはなんか、、、生々しくて良いなと思いました。(笑)

まずは氷山モデル

「現象」に対して、刹那的に判断するのではなく、「市場構造」ひいては「本質」を理解しようという話です。

そして全てのベースとなるのが、プリファレンス(消費者の相対的な好意度)と言われるもの。

プリファレンス？

プリファレンスとは、以下の3つに分解することができるとのことです。

■ブランド・エクイティ
■製品パフォーマンス
■価格

ブランド・エクイティ(ブランドの持つ資産の集合体)：
1. 競合とのポジショニング
2. 差別化 によって獲得

製品パフォーマンス：
・リピート商品ならば”機能性”の重要度タカシ！

価格：
・プレミアムプライシングで適正な利益を得るのが大事！適正な利益を得て、サービスを改善し、顧客に還元するという正のサイクルを！
（じゃあいくらがいいのだろう？というときに、海外類似商品との比較をしてみると良い？そんな時は「ビックマック指標」とやらが役立つ！）

そして上記3要素から構成されるプリファレンスをどのように評価するかというと、「販売個数シェア」。

ではこのシェアを計算するための「販売個数」はどのようにして決まるかというと…

販売個数=𝐸𝑣𝑜𝑘𝑒𝑑𝑠𝑒𝑡∗購入確率
※Evoked set：消費者が購買行動の前に購入検討の対象として頭の中に思い出すブランドの組み合わせのこと。「通常は3個～5個程度が含まれる。

….要は？
商品における「ブランド・エクイティ」「製品パフォーマンス」「価格」は、Evoked setと購入確率に対して影響を与えている。そして商品の「ブランド・エクイティ」「製品パフォーマンス」「価格」が良いかどうかは、販売個数シェアをみよう！ってことだと思ってます。

売上を規定する7つの要素

「確率思考の戦略論」では、売上を規定する要素を以下のようにまとめてました。
思考のフレームワークとして覚えておいたら良いと思ったので、備忘として載せておきます。（詳しくは「確率思考の戦略論」にあります。）