【MUP】WEEK7：伝えるスキル

皆さんお疲れ様です。地方の脳筋大学生のFです。

今回は実践的な内容の「伝えるスキル」についてのアウトプットです。

もちろん今までの「スキル取得のためのスキル」が大切なことは言うまでもないことですが、やはり実践的な内容になると俄然やる気が湧いてきます。

ではまずはじめに、事業は「アイデア」➞「企画」➞「制作」➞「営業・販売・プレゼン」の順序で進んでいきますが、この中で最も重要なのはどこでしょうか。

それは最後の「営業・販売・プレゼン」の部分です。企業に入社したらまずやらされるのは営業ですよね。それだけ大切だということなのです。

そしてその営業で必要になる「伝えるスキル」。これは日常生活でも応用が利くのでどのような人でも取得していて損はないと思います。それでは営業における伝えるスキルを詳しく見ていきましょう。

営業は事前調査とヒアリング

営業で大切なのは事前調査とヒアリングです。割合的には事前調査45％、ヒアリング45％、提案10％といったところです。

ではなぜ事前調査が必要なのか。それは相手に聞く耳を持たせるためです。事前に何の調査もせずに営業に行って開口一番、御社はどのような事業を行っているのですか？などと質問した瞬間に相手は聞く気が失せます。

そこを事前にホームページなどを印刷してメモを見ながら仮説を立てて話し始めるとそれだけで相手は、事前に自社について勉強してきてくれているんだな、それなら面白い提案が聞けそうだと思い、聞く耳を持ちます。

こうして聞く準備を整えさせて、次にヒアリングをおこなっていきます。そしてこのヒアリングにはSPINの法則というものがあります。

・SPINの法則

SPINの法則とは、Situation(状況質問)➞Problem(問題質問)➞Implication(誇示質問)➞Need payoff(買わせる質問)の順に相手にヒアリングしていく方法です。

まず状況質問で相手が今どのような状況にあるのかを質問します。美容師の集客の例を用いて説明すると、広告費はいくらぐらいですか？集客はホットペッパーに偏っている感じですか？といった具合です。

そして次に問題質問で課題について質問します。集客で現在の課題って何だと思いますか？相手が課題を把握していない場合がほとんどなので、こちらから具体例を示すのもありです。ほかのサロンさんではホットペッパーだとクーポン目当てでリピートしない、など。

課題を認識させたら、次は誇示質問でより大きな問題に発展するよと警鐘を鳴らします。ホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか？など。

最後に買わせる質問です。お客様がリピートできる集客システムがあるんですが興味があったら説明しますがいかがですか？など。

こうして順序だててヒアリングしていき、最後は相手から説明してほしいと言わせることによって自社の商品やサービスを提案する準備が終わります。

・BFAB営業

しっかりと事前調査をしヒアリングが終わりようやくプレゼンを行います。

プレゼンで大切なのはBFAB営業という方法です。BFAB営業とはBenefit(利益)➞Feature(特徴）➞Advantage(競合へのアドバンテージ)➞Benefit(利益)の順に話す方法です。

はじめに自社の商品やサービスによってどれぐらいの利益が相手にあるのかを伝えます。次にその特徴を話して、競争相手に対してどのようなアドバンテージとなるのかを理解してもらいます。そして最後にもう一度相手にとっての利益を再確認させることで質の高いプレゼンとなります。

WHYを伝える

以上のような手法を用いれば相手にWhatとHowを伝えることはできます。しかし一番重要なことが伝えられていません。

それはWhyです。営業のゴールはなにを売るかではなくなぜそれを売るのかというコンセプトの真髄です。

このWhyを伝えなければ相手の記憶には残りにくいのです。動画内で挙げられていたとあるペンを売る例を見てみます。

このペンはとてもすばらしいペンです。一つのペンで赤、青、緑、黒の色を出すことができます。このペンは色々なシチュエーションで活用することができます。例えば授業のノートで一色で分かりづらかったノートが、色分けをすることで見やすくなります。これであなたも受験に合格すること間違いなしですね。

これではなぜペンを開発したのかわかりません。

アメリカの大学に行くために、高校時代は一生懸命先生の授業を聞いてノートをぎっしり書いていた。しかしテスト前に見返してみるとすべて黒字でかかれていたためどこが重要なのかが分からなかった。そして結果試験に落ちてしまった。ノートを取ることは重要ではなかった、ノートの取り方が重要だと分かった。だから1本でいろんな色が出るペンを開発した。俺はペン一本が、時には人生を左右する事もあると信じている。

こうすればなぜこのペンが開発されたのか分かります。

このように、なぜこう商品やサービスが生まれたのかという話をBFAB営業の前に持ってくることで相手の記憶に残りやすくすることができるのです。

まとめ

今回はWeek7の伝えるスキルについて学びました。

しっかりとした事前調査や、順序立てて話し相手を引き込んでいくことの大切さ、Whyを伝えることを学べたと思います。

次回はブランディングスキルについてです。

今回は以上です。ありがとうございました。