SFDCにおける案件追跡

当社では製品を売る場合、代理店を通じて販売しております。その代理店にも当社製品のみを扱う専売店、他のメーカーも扱う併売店があります。また、代理店の下にも「特約店」なるものがあります。私のキャリアはサービスなのでそのあたりは当初ちんぷんかんぷんでした。

確かに、市場拡大期は自社社員を増やすことなく売り上げを効率的に増やせる代理店販売だと思うのですが、当社は代理店や特約店を安易に増やし過ぎた弊害が、業務改革による想定外の人員削減と相まって、マイナスの影響が大きくなっているのかもしれません。最近は代理店や特約店同士の無駄な戦いはもちろん、結局行き着くところは「価格勝負」になっています。

サービスの立場からは納入製品の「ライフサイクルコスト」も比較して欲しいのですが、やはりお客様(設備業者)はイニシャルコストのみを見て、いかに利ザヤの多いメーカーの商品を売り込むかになっています。今時は性能も大差ないなら儲けられるメーカーの消費を売りたいと思うのは、私でさえも立場変われば思いますからね、致し方ないないです。

いよいよ本題の「案件追跡」に迫っていきます。ここ数週間のミーティングで決めていったことを書いていきます。まず営業は「案件」を未来の営業資産との認識をあらためて持ち、案件立ち上げから受注・失注までのデータを蓄積していく。当初か他メンバーからは「見積」で管理したいとの意見も出たが、
そもそも「見積」は別部署の見積チームが作成（一部自動）しており、要するに自分達に負荷が掛からない「楽がしたい」という発想です。また、案件に対して内容などが異なる見積が複数作られることも多いことを考えれば、やはり「案件」で決まりです。そもそも「見積」オブジェクトに入れられる情報（＝項目）は案件と比べてとてと少ないので、「見積」だけを追跡データとして扱うのは却下（ザ・営業マンの部長も同意）されました。

次に「案件」にある「確度」（＝受注する確率とします）は30%がデフォルトですが、案件が計画から進行していくにつれて50、70、100％、最後は失注になる可能性もありつつ、適時変更していきます。
私も繰り返すようにサービス出身なので、製品Sales未経験であることから、Chatterを使っていろいろ聞きまくりました。そこで分かってきたのが、計画・引き合いの30からスタートして、
落札や施工業者が決まり再見積となった50%から、営業として追跡が始まり勝負のようです。

まとめると、確度30%の案件を抽出（DBで可視化）してレポート作成し市況を確認する。次に確度50%の案件を抽出して
追跡スタート！　追跡営業と共に図面提出で70%や計算書提出で80%として、受注・売上見込を可視化していくことが
今後目指すべき姿だと考えます。もちろん担当者目線とマネージャー目線とでは見たいことも異なるので、各自で個別にレポート・ダッシュボードを作成して追跡していくのは言うまでも有りません。今更当然のことですが、セールフォースを使う先にある、結果を出すということが重要ですからね！

出したまま、もしかしたら他社にとられていた案件をいかに受注に結びつけていくか。もちろん無駄な時間を掛けない効率的な営業をしながらですけどね。