［短編小説］ 営業マンの鉄則！新卒営業マンの運命を変えた！成功への道しるべとは？
これはど素人が考えた架空の物語です｡
主人公である新卒営業マン佐々木伸太は、ようやく大手ブルーキャット百貨店の仕入れ部長・三笠亀十（みかさかめと）さんと話すチャンスを得る。先輩の静香さんと一緒にプレゼン資料を作るが、ライバルの新卒営業マン井矢見拗男と、忖度剛営業部長に邪魔をされるが…続きは本編で。
［短編小説最後に］
契約をとる上で大切なポイント2つをお伝え致します。
［注意］
読書時間25分程度と長いので、暇で暇で、時間をつぶしたい人だけお読み下さい｡
本当に忙しい時は読まないで下さい！素人が初めて書いた短編小説なので…
優しい気持ちでお読み頂けると幸いです。
［本編］
佐々木伸太は、電話を切った瞬間にガッツポーズをした。やっと、やっと、大手のブルーキャット百貨店の仕入れ部長・三笠亀十（みかさかめと）さんと話ができたのだ。
彼はこの業界きってのバイヤーで、ブルーマウス百貨店のエース的存在。どんな困難にも乗り越え、売り上げを伸ばし続けている、この業界では有名。
その彼に、自分の会社の商品をプレゼンするチャンスをもらったのだから、嬉しくないはずがない。
「おめでとう、佐々木くん！」
隣に座っていた新人教育担当の荒井静香が笑顔で祝福してくれた。
荒井は、入社3年目で営業サポートをする女性だった。とても優しく、仕事が早くて正確なので、皆から信頼されている。特に、いつも怒られている佐々木を気にかけていた。実は、佐々木は荒井が好きだった。
「ありがとう、静香先輩。でも、まだ喜んじゃだめよ！これからが本番だからね」
佐々木は緊張した顔で言った。彼は新卒1年生で、大手食品メーカー「ボーンレバー食品」に就職。新規開拓営業を任されているが、同期5人の中で一番成績が悪かった。でも自分なりに本やYouTubeなどで勉強はしていた。
「そうね。でも、今日はすごかったわよ。電話してもメールしても、全然アポイントが取れなかった三笠部長と話せたんだから」
荒井は励ましてくれた。「それにしても、どうやって話ができたの？」
「実はね…」
佐々木はドキドキしながら話し始めた。
「三笠部長は朝早くから夜遅くまで忙しいから、普通に電話してもつながらないんだよね。でも、昨日、静香先輩に教えてもらった本によると、バイヤーが会社にいやすい時間帯っていうのがあるんだって」
「それは何時なの？」
荒井が聞いた。
「うん。それがね…」
佐々木は話を続けた｡
「三笠部長は毎朝7時半に会社に着くんだって」
「え？ そんな早く？」
「そうなんだよ。それでね、今日は朝6時半に起きて、7時半に電話したんだ。すると、なんと三笠部長が出てくれたんだよ。」
「へえ、すごいわね。それからどうなったの？」
「それでね、三笠部長に自分の会社と商品を簡単に紹介して、プレゼンの機会をお願いしたんだ。そしたら、三笠部長が興味を持ってくれて、今日の午後3時に会社に来てくれるって言ってくれたんだよ」
「本当？ それはすごい！ おめでとう！佐々木くん」
「ありがとう。でも、これからが大変なんだよね。三笠部長に気に入ってもらえるようなプレゼンをしなきゃ」
「そうね。でも、大丈夫。佐々木くんならできるよ。私も応援するわ」
「静香先輩…」
佐々木は荒井の優しい言葉に感動した。彼女のことがますます好きになった。
「さっそく、今日のプレゼンの準備をしましょう！」
「ありがとう、静香先輩。助かります！」
「どういたしまして。さあ、がんばりましょう！」
荒井は笑顔で言った。二人は仲良くプレゼン資料を作り始めた。
午後3時。三笠部長がボーンレバー食品の会議室にやってきた。彼は青いスーツにネクタイは黄色、カバンは真っ白で、とても派手な格好で登場した。
「こんにちは、三笠部長。お越しいただきありがとうございます」
営業部長の忖度剛が挨拶した。忖度営業部長は入社5年目にして営業部長になった体育会系男子だった。部下には厳しいが、上司や取引先には忖度をするタイプだった。
「こんにちは、忖度営業部長さん。今日はよろしくお願いします」
三笠部長も丁寧に挨拶した｡
「こちらこそよろしくお願いします。では早速ですが、本日のプレゼンターをご紹介します」
忖度営業部長はプレゼン資料を持った井矢見拗男を指さした。「こちらは新卒1年生の井矢見君です。彼は我々の中でトップセールスを誇る優秀な営業マンです」
「初めまして、井矢見です。今日は私が弊社の商品をご説明させていただきます」
井矢見は自信満々に言った。井矢見も新卒1年生で、佐々木と同じ会社に勤めている同僚だった。父親がボーンレバー食品の社長。井矢見の性格は意地悪だった。営業成績が良いのは、忖度営業部長が裏で操っているおかげだった。将来会社の社長候補だと思っている｡
「では、井矢見君、どうぞ」
忖度営業部長は井矢見にプレゼンを促した。
「はい。では、早速ですが、本日ご紹介する商品はこちらです」
井矢見はプロジェクターを使って商品の写真をスクリーンに映した。
「小麦、卵、一切使用していない、全て国産の米粉や和三盆を使ったドーナツです。冷凍もできるのが魅力的です」
「ふむふむ」
三笠部長は興味深そうに見ていた。
「このドーナツは、米粉の特徴を生かして、サクッとした食感ともちもちした食感を両立させています。また、和三盆を使っているので、甘さも控えめで上品な味わいです。さらに、小麦や卵を使っていないので、アレルギーの方や健康に気をつけている方にも安心してお召し上がりいただけます」
「なるほど」
三笠部長はうなずいた。
「では、実際にお試しいただきましょうか」
井矢見はドーナツの試食用の袋を三笠部長に渡した。「こちらは冷凍保存したものを解凍したものです。冷凍しても品質が落ちないことをお確かめください」
「ありがとうございます」
三笠部長は袋からドーナツを取り出して一口かじった。
「どうですか？ お味はいかがでしょうか？」
井矢見は期待した顔で聞いた。
「味は美味しいですね」
三笠部長は言った。「米粉の食感は確かに面白いし、味は美味しいですね。しかし、和三盆を使っているということですが、それがどういう効果をもたらしているのですか？」
「えっと…」
井矢見は困惑した顔で言葉に詰まった。彼は商品の特徴やメリットだけを、三笠部長とコミュニケーションをとらず一方的に説明しただけだった｡
「それと、このドーナツはどんなターゲット層を想定していますか？ どんなシーンで消費されると考えていますか？ どんな価格設定や販売戦略を考えていますか？」
三笠部長は次々と質問を投げかけた。「私は仕入れ部長として、これらのことを重視して、商品を選んでいます。」
「あっ、はい…」
井矢見はますます困惑した顔で言った。彼はターゲット層やシーン、価格や戦略などを考えていなかった。彼は自分の会社の商品が美味しければ売れると思っていた。
「井矢見君、ちょっと待ってください」
忖度営業部長が割って入った。「三笠部長、申し訳ありませんが、ここで一旦休憩をいただけませんか？」
「ええ、かまいませんよ」
三笠部長は冷静に言った。「どうぞ」
「ありがとうございます。では、10分ほどお待ちください」
忖度営業部長は三笠部長に一礼して、井矢見を連れて会議室を出た。
「井矢見君、何やってるんだ！」
忖度営業部長は廊下で井矢見を叱った。「あんなプレゼンじゃ、三笠部長に失礼だぞ！」
「すみません、忖度営業部長…。でも、私は一生懸命プレゼンしたんですよ。商品の良さを伝えようとしたんですよ！」
「商品の良さだけじゃダメだろうが！ 三笠部長はバイヤーとしてプロだぞ！ 商品の特徴やメリットだけじゃなくて、ニーズや疑問に答えることができなきゃ、信頼されないんだよ！」
忖度営業部長は叱った。「それに、ターゲット層やシーン、価格や戦略なども考えておかなきゃ、商品の価値を訴求できないだろ！」
「そうですか…」
井矢見はふてくされた顔で言った。「でも、そんなことを考えるのは難しいですよ！私にはできませんよ！」
「そう言ってるからダメなんだよ！」
忖度営業部長は激しく叱った。「井矢見君は父親が社長だからって甘えてるんだよ！ 井矢見君の営業成績が良いのも、俺が裏で手を回してるからなんだぞ！」
「えっ…」
井矢見はショックを受けた顔で言った。「そういうことだったんですか…」
「そうなんだよ。俺が井矢見君をかばってるから、社長にも怒られないんだぞ！でも、今日のプレゼンは、忙しい中、弊社にお越し頂いた三笠部長に失礼だぞ。分かるよな」
忖度営業部長は井矢見にそう言ってその場を去った。
そして、佐々木を読んだ。「佐々木君！」
「はい！」
佐々木が返事をした。彼は今日のプレゼンのサポートをする予定だったが、忖度営業部長に井矢見に任せろと言われて、黙って見ているしかなかった。彼は三笠部長にプレゼンするチャンスをつかんだのに、それを奪われたことに悔しさを感じていた。
「佐々木君が今からプレゼンし直すんだ。宜しく頼む！」
忖度営業部長は佐々木に指示した。「佐々木君が三笠部長と話をしてアポイントをとったんだろ？それなら、君が一番適任だったな！」
「えっ…急に私ですか？」
佐々木は驚いた顔で言った。「でも…」
「でもじゃなくて、やってくれ！頼む！」
忖度営業部長は佐々木で勝負をかけた。「荒井君、君も手伝ってくれないか」
「はい」
荒井が答えた。
「準備大丈夫だな。じゃあ、行くぞ」
忖度営業部長は会議室に戻った。「三笠部長、申し訳ありませんでした」
「いえいえ、気にしないでください」
三笠部長は穏やかに言った。「どうされましたか？」
「実はですね…」
忖度営業部長は嘘をついた。「井矢見君が、急に腹痛になってしまったので、変わりの営業マンがプレゼンしますので宜しいでしょうか？」
「そうですか…」
三笠部長は少し不安な顔で言った。「それなら仕方ありませんね。彼には悪いですが、別の営業マンに代わってもらえますか？」
「畏まりました。こちらの、佐々木君が代わりにプレゼン致します｡彼は今朝、三笠部長と電話で話した営業マンです」
忖度営業部長は佐々木を紹介した。
「今朝は話したのは佐々木さんでしたね｡では、よろしくお願いします」
三笠部長は佐々木に目を向けた。
「はい。朝早くのお電話で申し訳御座いませんでした｡お打ち合わせの機会を頂いたこと、お忙しい中、わざわざご足労頂きましてありがとう御座います」
佐々木は緊張しながら挨拶した。彼は三笠部長にプレゼンすることを夢見ていたが、こんな形で実現するとは思っていなかった。彼は井矢見のプレゼンを見て、三笠部長がどんなことを求めているかを理解していた。彼は自分の会社の商品について、三笠部長のニーズや疑問に答えることができると信じていた。
「では、早速ですが、本日ご紹介する商品はこちらです」
佐々木はプロジェクターを使って商品の写真をスクリーンに映した。「小麦、卵、一切使用していない、全て国産の米粉や和三盆を使ったドーナツです。冷凍もできるのが魅力的です」
「ふむふむ」
三笠部長は興味深そうに見ていた。
「このドーナツは、米粉の特徴を生かして、サクッとした食感ともちもちした食感を両立させています。また、和三盆を使っているので、甘さも控えめで上品な味わいです。さらに、小麦や卵を使っていないので、アレルギーの方や健康に気をつけている方にも安心してお召し上がりいただけます」
「ここまでは先程聞きましたね」
三笠部長は小さい声で言った。
「そうでしたね｡少し緊張してしまってすみません」
佐々木は、一呼吸おいて、平常心を取り戻した。「では、このドーナツについて、もう少し詳しくご説明させてください」
「どうぞ」
三笠部長は興味津々で言った。
「まず、このドーナツはどんなターゲット層を想定しているかと言うと…」
佐々木はプレゼン資料を使って説明し始めた。「このドーナツは、日本の伝統的な素材や味を楽しみたい外国人観光客や、日本文化に興味のある若者、または贈答品として喜ばれるものとして、幅広い層をターゲットにしています。」
「ふむふむ」
三笠部長は納得した顔で言った。「では、このドーナツはどんなシーンで消費されると考えていますか？」
「そうですね、」
佐々木はプレゼン資料を使って説明し続けた。「このドーナツは、冷凍保存ができるので、いつでも食べたい時に食べられます。例えば、外国人観光客は旅行中にお土産として購入したり、日本文化に興味のある若者は、インスタ映えする和風のドーナツとしてSNSに投稿したり、友達とシェアしたりすることができます。さらに、贈答品としても喜ばれるものです。和三盆を使っているので、高級感がありますし、小麦や卵を使っていないので、アレルギーの心配もありません。誕生日や記念日などのお祝いや、お中元やお歳暮などの季節の贈り物にも最適です」
「なるほど」
三笠部長は感心した顔で言った。「では、このドーナツの価格設定や販売戦略はどうなっていますか？」
「はい」
佐々木はプレゼン資料を使って説明した。「このドーナツの価格設定は、1個150円です。これは、米粉や和三盆などの高品質な原材料を使用していることや、冷凍保存ができることなどを考慮したものです。また、販売戦略としては、まず御社基幹店舗で販売実績をかさねたうえで、全国販売ができればと考えています。また、ブルーキャット百貨店さんのコンセプトにもマッチすると思います。その他にも、オンラインショップやイベントなどで販売することも検討しています」
「そうですか」
三笠部長は細かくうなずいた。「では、最後に一つだけ質問させてください」
「はい。何でもおっしゃってください」
佐々木は丁寧に言った。
「このドーナツは、他社の商品と比べてどういう違いがありますか？ つまり、このドーナツの強みや差別化は何ですか？」
三笠部長は重要なポイントを聞いた。
「はい！」
佐々木は自信を持って答えた。「このドーナツの強みや差別化は、日本の伝統的な素材や味を生かした和風のドーナツであることです。他社の商品は、小麦や卵を使った洋風のドーナツが多いですが、このドーナツは米粉や和三盆を使っています。これにより、食感や味わいが全く違いますし、アレルギーの方や健康志向の方にも対応できます。また、冷凍保存ができるので、長期間保存できるという利便性もあります。このように、このドーナツは他社の商品とは一線を画すものだと思います。」
「なるほど」
三笠部長は納得した顔で言った。「それは確かに興味深いですね。このドーナツは、私が仕入れたいと思う商品ですね」
「本当ですか！？」
佐々木は嬉しそうに言った。「ありがとうございます！」
「いえいえ、こちらこそありがとうございます。このドーナツを仕入れることにしましょう」
三笠部長は笑顔で言った。「契約書を用意してください」
「はい、すぐに用意します」
佐々木は喜んで言った。「静香先輩、契約書を持ってきてくれますか？」
「はい！畏まりました。」
荒井も笑顔で言った。「おめでとう、佐々木くん」
「ありがとう、静香先輩！」
佐々木は荒井に感謝した。彼女のおかげでプレゼンが成功した。
「では、契約書を確認して署名してください」
忖度営業部長が契約書を三笠部長に渡した。「三笠部長、本当にありがとうございます」
「いえいえ、こちらこそありがとうございます」
三笠部長は契約書に署名した。「これで正式に取引が成立しましたね」
「はい、そうですね」
忖度営業部長は満足した顔で言った。「これからもよろしくお願いします」
「こちらこそよろしくお願いします」
三笠部長も満足した顔で言った。「では、失礼します」
「お疲れ様でした」
忖度営業部長と佐々木が見送った。
「やった！ やったよ！」
佐々木が歓声を上げた。「三笠部長と契約が取れたよ！」
「おめでとう！ おめでとう！」
荒井が抱きついて祝福した。「佐々木くん、すごかったよ！」
「ありがとう！ ありがとう！」
佐々木も抱き返して感謝した。「静香先輩がいなかったらできませんでしたよ！」
「そんなことないわよ。佐々木くんは自分の力でプレゼンしたんだよ」
荒井は嬉しそうに言った。「私はただサポートしただけよ」
「でも静香先輩が一緒にいてくれたことがすごく嬉しかったよ。静香先輩は本当に優しくて、美人だし、魅力的だし、最高だよ。」
「佐々木くん…」
荒井は赤面して言った。「そんなこと言わないでよ。照れちゃうわ…」
その後、二人は会社を出て祝杯をあげた。
おしまい。
［参考になる本］
「営業・即アポ ~6万5026時間の会話分析からわかった!」は、営業の即アポ獲得率を上げるための方法が書かれた本です。この本を読んで具体的に学べたことは以下のようなものがあります。
* 営業成績が上がる
* アポ獲得率が上がる
* 顧客との信頼関係が築ける
* 営業スキルが向上する
このように、営業において即アポ獲得率を上げるための方法が書かれているため、営業マンにとっては非常に役立つ本と言えます。
「10秒で決めるテレアポ＆電話営業術〜相手の心をつかみ、売上げを驚異的にアップさせる方法〜」この本を読んで具体的に学べたことは以下のようなものがあります。
・電話営業において、相手の心をつかむための具体的な方法が学べます。
・10秒で決まるというテクニックを身につけることができます。
・売上げを驚異的にアップさせる方法が学べます。
営業マンにとっては非常に役立つ本と言えます。
「たちまち7倍アップ! テレアポ魔法の絶対法則―誰でも驚くほどアポが取れる」この本を読んで具体的に学べたことは以下のようなものがあります。
・電話でのアポ取りが苦手だった人でも、この本を読んでからは、自信を持って電話をかけられるようになった。
・電話でのアポ取りが成功するようになり、営業成績が上がった。
・電話でのアポ取りのテクニックが具体的に書かれているため、実践しやすい。
営業マンにとっては非常に役立つ本と言えます。
［契約をとる上で大切なポイント2つ］
①アポイントを取る確率を上げる成功法
インバウンドの問合せや紹介以外は、だいたい新規でアポイントを取ると思います｡
ターゲットリストを作り電話をかけますが、なかなかアポイントが取れない時に、一度考えてもらいたいことがあります。
それは、相手が会社にいる曜日や時間帯はいつなのかを徹底的に探ることです｡
一番簡単な調べ方は、すでに「契約が取れている数社の担当者さんの1ヶ月の行動」をヒアリングしてみて下さい。
例えば、毎月の全体会議はいつで、週単位の会議やミーティングはいつ、基本的な商談日や時間帯はいつなどをヒアリングします｡
更に、出来ればターゲットとなる業界が、新商品を検討する時期はいつなどを事前に調べてから電話んすると、効率良くアポイントが取れます｡
電話をかける時間帯を一番優先して、スケジュールを組むと、もの凄く効率的に動けます｡
②ターゲットはあなたの説明をほとんど聞いてない！
初回訪問で、アイスブレイクはそこそこに、すぐに会社概要を「決まった口調で長々と」話してませんか？
実はその話、ほとんど相手は聞いてませんよ｡
アイスブレイクは、ただの雑談ではありません｡
アイスブレイクで、相手の距離を縮めていないのに、いきなり相手に質問をしても答えるわけはなく、答えたとしても一般的な答えになります。
そうなると、お互いの時間がもったいなく、訪問回数も増えるので、1件契約を取るまでの時間的なサイクルが長くなります。
長くなると、月の新規アタック件数が少なくなってしまうので、月売上の限界が決まってしまいますよね｡
なので、アイスブレイクでキチンと相手との距離を縮められれば、初回でもある程度、聞きたい内容を聞くことができるので、より下調べをした提案が相手に刺さりやすくなります！
●アイスブレイクで、相手との距離を縮めるやり方①お互いの共通点を見つけて
②相手を褒めて
③更に、①の話で、自分が気になるところを聞いて
④お互いの価値観が一緒のところを見つけて、お互に共感しあえる状況を作り相手との距離を縮める
①〜④ができて、初めて会社概要を話すのですが、ただら決まった言葉で、一方的に話をしても、相手は退屈してしまいます。例え説明が3分でもです｡
ここで大切なのは、一方的な説明ではなく、会話式で説明すること！
簡単に言うと、説明しながら相手に質問を投げかけながら話すことが重要です。
まだまだ重要なポイントはありますが、疲れましたよね｡すみません。続きは、またの機会にしますね。
こんな素人が、初めて考えた短編小説、つまらない内容なのに、貴重なお時間を頂戴し最後までお読み頂きありがとうございました😊