多様なキャリアのメンバーが活躍できる、インサイドセールスチームの体制・仕組みとは？ #ヤプリなひとびと
ヤプリではたらく様々なメンバーにインタビューする #ヤプリなひとびと 。今回はインサイドセールス（以下、IS）の本間・湯田にインタビュー！キャリアや働き方の異なる2人が活躍する、ISチームの体制や仕組みについて聞いてみました。
【プロフィール】
本間 美帆 (ほんま・みほ) インサイドセールス部
新卒で生命保険会社に入社し、新規開拓と既存顧客への訪問営業を経験。その後、2022年4月にヤプリへISとしてジョイン。趣味は愛犬とキャンプに行ったり散歩をしたりすること。旅行も好きで、今年の2月にはNBAを見にアメリカへ！
湯田 翼（ゆた・つばさ）インサイドセールス部
新卒でSFPホールディングス株式会社に入社し、店舗社員として8年従事。その後、人材紹介会社にてBPOを2年経験し、2023年4月にヤプリへISとしてジョイン。趣味は格闘技と麻雀。最近はヤプリの麻雀部に入部して活動中。
これまでの経歴が全く異なるお二人ですが、入社して感じたヤプリのISの印象は？
本間：「インサイドセールス」というと、人によっては「ただの架電部隊」という印象を持たれることもあるのですが、ヤプリのISはそうではなく、架電に至るまでのリスト選定や施策検討などにも注力しているので、どちらかというとマーケティング寄りの動きをすることも多い印象です。
湯田：たしかにマーケティングチームとの距離も近いですね。リード獲得後は、フィールドセールス（以下、FS）の動きも見れるので、受注までのフローを認識しやすく、ISとして受注に寄与できる可能性を多分に感じました。あとは、役職者に女性が多いのも印象的でしたね！
本間：違う観点だと、オンボーディングが比較的しっかりしていると思います。臨機応変に施策を打っていく分、ルール変更も多いのですが、しっかり言語化・マニュアルのアップデートもされていますし、入社後は1週間ごとにやるべきことがスケジューリングされているので、進捗が細かく確認できて、”何からやればいいのか分からない”という不安もありませんでした。
どのようにして現在のオンボーディングの形になったんですか？
本間：オンボーディングは部長の永田さん主導で再構築してくださったんですよね。
湯田：あ、ちょうどいいところに永田さん！ちょっといいですか？(笑)
永田：お！(笑) 今のオンボーディングになるまでの話ですね。
きっかけとしては、22卒の小田くんがインターン生として入って私がメンターになったときです。元々あったオンボーディングのプログラムだと、ちょっと高度かなあ、メンターもどう進めたらいいか悩むなあという壁にぶち当たりまして...。
その際、”インターン生やISが初めての人でも、爆速で立ち上がれるようなプログラムに再構築しよう！”と思い、当時の部長に相談したら「ぜひ！」って言ってくれたんです。あ、ちなみにこの時、私もYOP(*)期間でした。(笑)
(*)YOP（Yappli On-boarding Program）：新しくジョインしたメンバーが「成果を出すことにフォーカスできる状態を作る」というゴールに向けて全社を挙げて取り組むフォローアッププログラム
本間：なんと、まさかのYOP期間だったんですね。(笑)
永田：そこから小田くんのメンター活動を通して、業務で困っていたことやよくある質問の洗い出し、その解決策・対応方法、入社●ヶ月後のゴールを設定したりして今の形になった、という感じです！ YOP期間の私に「ぜひ！」って言ってくれた部長には感謝していますね。再構築のバリューが根付いてるからこそ、新人だろうとなんでも任せてもらえる文化なのだと思います。
そんなオンボーディングを経て、お二人は入社から早期に活躍されていた印象ですが、普段意識されていることはありますか？
本間：早期に活躍...となるとちょっと謙遜したくなりますね。(笑) でも、とにかく実直に経験を積むことかなと思います。私は前職がPCも使わないアナログな会社だったので、まずはPCに慣れるところからでした。(笑) それでも、オンボーディングがしっかりされているし、前職で培ったガッツでとにかく経験を積んで業務にも慣れていきました。この質問については、今年の4月に入社してすでに大活躍な湯田さん、お願いします。
湯田：ハ、ハードルが。(笑)
僕はヤプリに入社する前に、業務委託として10ヶ月ほどヤプリのISを経験をさせてもらったので、一定のアドバンテージがありました。その上で、架電するときに意識していることが3つあって。1つ目は「お客様の課題をヤプリで解決できるか」、2つ目は「今、話を聞いてもらう理由」、そして3つ目は「自分自身がいかにヤプリのサービスを好きか伝えること」です。顔が見えないお客様だからこそ、この3つをちゃんと伝えられるように意識していますね。
ずばり、ヤプリのサービスのどんなところが好きなのか教えてほしいです！
湯田：ここも大きく3つあるかなと思います！
①誰でも簡単に運用できる
入社初日から、実際に管理画面に触れてアプリを作る研修があるのですが、元々デジタルに弱い僕でも本当に簡単にアプリが作れて、カスタマイズもできるところに感動しました。
②業界・業種問わず活用できる
アパレル・飲食などのtoC向けのみならず、toB向けの営業支援アプリや、学校の学生手帳アプリ、市の障がい者の方向けの行政アプリ、そして最近発表のあった社内のエンゲージメントを向上させるアプリなど、多種多様な使い方があるので、お客様にどう提案していくのか考えるのが好きです！
③アプリリリース
あとはやはり、実際に自分がトスアップした商談が受注に繋がり、ストア公開された時の達成感と喜びは最高ですね！
ヤプリ愛が伝わってきました！
実際に業務をしてきて感じる、ヤプリのISの強みとは？
本間：課題を見つけて、何かを提案したり企画することが活発です。例えば、ISチームはFORCAS・Salesforce・Salesforce Account Engagement（Pardot）などのツールを使っていますが、メンバーから新しいツールの導入を提案することもあります。他にも、自分たちでセミナーの企画を提案したり、メールや電話に限らないアプローチ方法を考えたりもします。
湯田：しかも、実行までが早いですよね。提案の規模にもよりますが、案ベースのものでも納得感があるものであればチーム全体が改善に向かって即座に動いてくれる印象があります。
あとは展示会に参加して、リアルな場でお客様の声が聞けるのも強みかなと思います！今は月に1〜2回ほど、FS・マーケティングチームと一緒に参加しています。お客様と直接お話しすることで相手の温度感や表情をダイレクトに感じることができますし、逆にこちら側もヤプリの顔として見られているという意識が強まるので、刺激を感じています。
そういえば、Meetupもチーム主導で企画されてましたよね！
湯田：そうなんです！急な宣伝ですみません、9/5(火)にとてもカジュアルなMeetupをするので、ご興味ある方はぜひ！(笑)
それぞれの働き方や、チーム内のコミュニケーションについて教えてください！
湯田：わりと個人のやり方で柔軟にアプローチができますし、それが尊重されるような環境だと思います。僕はメールよりも電話の方が得意なので、1日約30〜40コールくらいしているんですが、本間さんはメールが多いですよね？
本間：ですね！私は1日多くて15コールくらいで、全てメールにシフトする日もあったりします。今担当している領域がYappli UNITEなのですが、休眠となっているお客様へまずはメールで一気にアプローチし、反応をいただけたら架電をする流れが多くなっています。
湯田：チーム全体でみると、電話とメールでバランスよくアプローチしている人が多い印象で、それぞれ自分が成果にコミットできる方法を見つけています。
チーム内のコミュニケーションは、比較的活発だと思います。チームによっては週に2回ほど朝会をひらいて進捗や今後の進め方をすり合わせしたり、部としても出社推奨日があるので、定期的に顔を合わせてコミュニケーションが取れています。大阪・広島にもメンバーがいるのですが、たまに「お茶しばこうぜ！」と声をかけてオンラインで雑談をしたりもします。(笑)
本間：あと、湯田さんが企画しているものもありますよね？
湯田：あ、そうだ！チームで定期的に飲み会をしようと企画しています。(笑)
これまで意外とそういった機会がなかったみたいなのですが、実はお酒好きなメンバーが多いので、定期的に実施したいなと思っています！
では、今感じているISチームの課題は？
湯田：セールス活動における土台づくりですかね。というのも、最近新しく入社したり他部署からの異動もあって、メンバーが6人も増えたんです！それってすごく嬉しいことですし、新しい目線でブラッシュアップできるのはポジティブな一方、土台はどっしりさせていく必要があるなと。どっしりと言っても、個人的には「当たり前のことを当たり前に」というイメージで、例えば当日のアプローチ企業の洗い出しやtodo管理、活動履歴をしっかり残すなど成果創出のために必要な最低限の行動を徹底することが大事だと思っています。
また、自身の目標数値を把握し、自分自身が今どういう状況にいて、どう行動していかなければいけないかを自発的に考える力も必要かなと！
本間：あとは、ナーチャリング強化も課題の一つかなと思います。すでにたくさんのお客様にYappliを導入いただいていますが、今後はアポがなかなか取れなくなるフェーズになるのも事実です。だからこそ、商談が進まなかった原因を深堀りして課題を解決していくことが大事になってくるのかなと思いますね！
最後に、今後お二人が目指すISチームとは？
本間：常に新しい目線を取り入れられるようなチームがいいですね。うまく言葉で言い表せないのですが、個人的には今のISチームの雰囲気がすごく好きなんです。(笑) メンバーも増えて新しい風が吹いている感じ？ なので、目指すという話ではないかもしれませんが、今のISチームの雰囲気を大事にしたいですね！
湯田：僕はメンバーのチャレンジをチームで後押しできるようにしていきたいです！あとは、それぞれが違う強みがあると、チームになったときに心強いなと思いますね。例えばこの業界だったら●●さん！みたいな。
もしヤプリのISに興味を持ってくださった方がいたら、これからのISチームをぜひ一緒に作って成長できたらと思っています！
ありがとうございました！
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