基本の徹底とテンプレ化が利益の源
キーエンス解剖という本を読みました。
アウトプットがてらメモ書きを公開します。
この記事では、程度の差こそあれ、一般的な企業でも頑張ればできるのではないか、という部分をメインにざっと9つ紹介します。
製品ごとに売る型（台本）をつくる
意外と製品を売るストーリーを書いた台本をつくっている企業は少ないですよね。効率的に届けるために台本をつくるのは一定の効果がありそうです。営業の底上げにも繋がります。
ロープレの練習をする
「ロープレは新人だけがやるものだ」というわけでもなく、営業のトレーニングという感覚でやっているとのこと。ロープレ＝筋トレの感覚でしょうか。
デモやサンプルを見せる
百聞は一見に如かず。
デモ紹介件数をKPIの一つにしているようです。
SFAに入力する
商談内容をSFAに入力することで情報データベースが出来上がります。
人が入れ替わっても対応ができる
新製品の売り込みが効率的になる（後からキーワード等から検索できるようになったりする）
などの効果があります。
顧客との約束がブランディングにつながる（例：即納は絶対）
キーエンスは全商品当日出荷・即納への徹底的なこだわりがあるとのこと。赤字を出してでも即納を全うすることで、長期的な「キーエンスに頼めばなんとかなる」というブランディングに繋がっています。
いまの会社は「顧客との約束」をしていますか？
全商品当日出荷：https://www.keyence.co.jp/support/japan/service/
顧客の「欲しい」を間に受けない
顧客から◯◯が欲しいと言われても間に受けないのがキーエンスの営業マン。
なぜそれを求めているのか？
それを導入してどんな成果を求めているのか？
などのヒアリングをしてて、真のニーズを汲み取ろうとします。
ニーズカードを書く
真のニーズを聞き取ることができれば、ニーズカードに書く習慣があるとのこと。
１ヶ月に一回以上ニーズカードを書く仕組みがあり、そこから商品企画に繋げていきます。
標準化する
特注を売ってくれと言われても売らないのがキーエンス。
標準化した方が多くの企業に届けることができるからです。
粗利率の高い潜在ニーズを汲み取った製品を、標準化・テンプレ化して販売するからこそ、高い粗利率を保てるわけですね。
総じて、感じたことはこんな感じです。
テンプレ化（製品自体のテンプレ化・トークスクリプトのテンプレ化など）
重要な指標（アポ数・デモ紹介数など）を徹底的に伸ばすこと
顧客ニーズを社内の資産として蓄積すること
「最小の資本と人で最大の付加価値を上げる」という理念を体現されている感じがしました。
下記の記事、面白かったです。