mup week7 伝えるスキル

今後の章で今回の伝えるスキル、ブランディングスキル、倫理思考スキル、企画設計スキルの４つの講義を通してキャリアアップに必要なビジネスベーススキルを取得する。

ゴールは議場計画書・提案書の作成が出来るようになる事。
そこらへんの胡散臭いコンサルよりもまともなコンサルになる。

結論：サービスを磨くよりも言葉を磨け。

飲食店のシェフや美容師は夜遅くまで技術を磨いたり、
メニューの開発をしたりしているが、実際にイタリアの高級料理店や
高級な理美容室では技術はもちろんだが言葉や演出にも相当なモノを懸けている。

極論、プロの技術の90〜100点、その10点の差はお客様には分かりにくい。
しかし、その10点を加点するには相当な時間と労力がかかる。
加点をする為の努力もしながらも言葉を磨く事が非常に大切。
その磨かれた言葉が現状の製品やサービスの価値を更に上げる。

例え10分でパッと髪を切ったとしても、技術者歴10年の人なら
「このスタイルと技術は自分の技術者人生10年の8760時間と10分の集大成です」
という事で少しは価値が上がる。
言葉以外にも演出や心配り、気遣いで付加価値を加えて顧客の納得出来る価値を提供する。

言葉を磨く重要性

事業ステップ
アイディア→企画→制作→営業/販売/プレゼン
低ーーーーー学習step重要度ーーーーーー高

蛇を殺すときは頭から切らないと殺せない。
あらゆる物事も一緒で一番重要部分からやっていかないとアウトプットもできない。
伝えるスキルとは蛇の頭の部分。
最も重要で基礎的な部分。

就職した際も初めに営業や販売を任されるのは
物事を伝える事が最も重要な部分だから任される。

伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わる。

例：営業職の伝えるスキル。
クライアント（お客様）先で「御社はどのようなビジネスをされていますか？」
この質問は最も最悪な質問の仕方。

営業は喋ってはいけない。
営業職は事前調査がお辞儀の挨拶よりも重要。
とにかく話さず、相槌をして徹底的にヒアリングを行う。
事前調査45％ヒアリング45％提案10％が黄金比率。

どんなに良い企画や提案、資料を作成しても相手に聞く耳がなければ全く無意味。
聞く耳を持たせる為の事前調査と準備が大切。

クライアント先に伺った際、クライアントのHPと
公開してる情報などの資料をプリントアウトして
自身で仮説立てた資料と共にチラつかせるくらいのしたたかさで
相手に興味を引かせる事で聞く耳を持たせられる。

馬鹿な営業は座っていきなり自社の資料を出して
提案しながらヒアリングもし始める。
相手側の課題がわかってないにもかかわらず
改善を一方的に売ろうとするから聞く耳も持たれない。

事前調査さえしっかりすれば必ず契約が取れる。
＝営業をかけるべきクライアントがしっかりと洗い出せる。

営業は話してはいけない。
ヒアリングに徹底する。
「どの様なサービスをされているんですか？」は馬鹿な営業がする質問。

ヒアリングにも順序がある。
SPINの法則
Situation　状況質問
Problem　問題質問
Implication　誇示質問（より大きな問題に発展するぞ）
Need Payoff　誇示質問（買わせる質問）

営業職とは自社の商品を説明して話して売り込む（説得）のではなく
相手側に話をさせてヒアリングの中で現状の確認と
未来把握を行い気付き・仮説立てを行う。（課題発見）
その上で必要があればと提案を行い自社の商品が必要な事に気付いてもらうのが仕事。

つまり営業では説得ではなく
ヒアリング→現状把握→課題発見→未来把握→仮説→提案
上記の順で行う事で提案の際に聞く耳を持ってもらえる。

提案（プレゼンの法則）
BFAB営業（話の順序が大切）
Benefit　最初にベネフィットを説明する。
Feature　その結果が出る理由の説明
Advantage　現状からの改善点と新たにサービスを受けた際に強み
Benefit　改めてベネフィットの説明

営業に行く前に事前準備と資料作成を行いBFABに
基づいてクライアントに対して見なくても提案出来るレベルにしておく。

ここまでで
whatーどんなシステム？何を提供してくれる？
howーどうやってそれを提供できる？
までが済んだが最後に一番抜けてはいけないところは最後のwhyの部分
whyーなぜそれを提供する？

物は物を売っているだけでは印象付かないし買ってもらえない
物に付随するストーリーを売らないと物は売れない、買ってもらえない

ゴールは何を売るのかではなく、なぜそれをやっているのかという
コンセプトの真髄を伝える事がゴール。
人材採用も何をしているかではなく、
何を信じて進み続ける会社なのかに共感してくれる人を採用する方が離職率離脱率が低い。
だからこそwhyの部分は重要。

先ほどのSPINの法則やBFAB営業はwhatとhowの部分で重要性は10％程度
why90％ what5% how5%
営業職は製品やサービスの説明だけではなくwhyの部分（ストーリー）を製品やサービスに添える事でより強く印象付ける事でが出来て、売れたり価値が上がったりする。

結論
営業は事前調査とヒアリング。
SPINの法則やBFAB営業に基づいて準備と行動
黄金比率の中の提案の10％の中身はwhy90％ what5% how5%を意識する。
BFAB営業の前にwhyをつける事が重要。

次回
ブランディングスキル
商品を売りたいのであれば商品を売るな。