mup week8 ブランディングスキル

商品を売りたいのであれば商品を売るな
ブランディングを行わなければ、
どんなにしっかりした商品もサービスも何も売れない。

髪を切るという行為自体の相場は1000円
ではどうすれば5000円や50,000円にしていけるのか。

マーケティングとブランディングは全く別物
部署そのものも分けるべき。

MARKETING　　特定の人に好きですと伝える事
ADVERTISING　 不特定の人に好きですと伝える事
PR　　　　　　　第三者が好きみたいだよと伝える事
BRANDING　 　 相手側から好きですと来る事

この様にブランディングさえあれば相手側から来る。
多くの企業はブランディングを無しに【好きです広告】を
メインに行うので膨大な広告費になってしまっている。
ブランディングのある企業→広告経費小
ブランディングのない企業→広告経費大

ビジネスシーンでのブランディング４種

①コーポレートブランディング
②プロダクトブランディング
③マーケティングブランディング
④セールスブランディング

①コーポレートブランディング
どう繋がるかのブランディング
HP　ロゴ　パンフレット　代表者　提携先　資本金　法務

②プロダクトブランディング
何を売るかのブランディング
価格　材料　パッケージ　雰囲気　デザイン　希少性　認可　資格　効果

③マーケティングブランディング
どう広めるかのブランディング
チャネル　ターゲット　メディア　口コミ　SNS　キャッチコピー　ストーリー

④セールスブランディング
どう売るかのブランディング
販売方法　提携先選定　顧客選定　資料

ブランディングがないと負のスパイラルにはまり事業が続かない
負のスパイラル
例：ブランディングが無いとAの商品とBの商品は全く同じ商品そうなるとまずは…
価格競争→サービス競争→自社コスト増加→利益率低下→コスト削減→PR削減→認知の低下⇨シェア低下⇨価格競争
とどちらかが潰れるまで延々にスパイラルの中にはまっていく事になる。

①コーポレートブランディング

コーポレートブランディングにおいては競合を把握するが、競合を作っては絶対にいけない。
コーポレートブランディング＝〇〇だが〇〇では無いと明確に断言する事が重要。
例：カラー専門店や、ショートヘア特化型などはスモールスタートには特に良いブランディング
ブランディングが出来ている企業や人ほど〇〇だが〇〇では無いとブランディングを行っている。

例：グーグルは何の企業？
マップ開発？検索機能？テクノロジー企業？

実は広告会社　だけれどもテックカンパニーだと言って広告会社では無いと明言している。（でもGoogleの売上90％は広告収入）
理由は他社の広告会社と比較される（サービス内容や料金プランなど）
テクノロジーカンパニーと言って広告も事業の一環としてやっている事にする事で競合他社との価格競争から脱出出来る。（分析広告運用など相場比較し辛いワンストップサービスをクライアントへ提供）

②プロダクトブランディング
ワークショップタイム
現状把握：シャングリラホテルはカフェラテの販売をしようと考えています。
数値事実：100人対象のデプス調査の結果500円であればカフェラテを全員頼む。
数値事実：1500円は全員高すぎて誰も頼まないとの結果
数値事実：1杯のカフェラテを提供できるのに人件費、仕入原価など全て含めると300円かかる。

Q：シャングリラホテルはこのカフェラテをいくらで売るべきでしょうか？

A：まず価格設定の基本図を作成する。（ありとあらゆる業種で必要）

価格を決める調査の際に100人中100人が買うと言った価格で設定するのは大間違い
そのやり方では100％間違いなく会社は潰れる。

適正価格を把握する事が大切。
デプス調査から100人と0人の購買数を繋ぐ事で購買数の平均値が出せる。

次にコスト300円（販売管理費込）のカフェラテの値付けフローを図に起こす。

購買数と値付けによる売上・コスト・利益を図に起こす事で利益率が最も良い値付け価格がわかる。

ビジネスや事業ではいくら売り上げたかよりもいくら利益を残せたかが大切。

1000円にする事で最も利益が残るという事がわかる。

プロダクトブランディングでは今回のカフェラテは1000円で売る事で500〜750円程度しか出せない客は切り捨てる。
それにより【シャングリラホテルのカフェラテ】の価値（ブランド）が上がる。
1250〜1500円で今回のカフェラテを販売するのは挑戦の域でありビジネス。
その価格でも購買数を維持したり増やしたりする付加価値をさらに加えるというのがビジネスの楽しさであり、やりがい。

髪を切る事も切る行為だけでは1000円。
カット5000円の内訳4000円分は切る行為以外の技術や提案、気遣い、心配り、サービスや担当者の人柄などになる。

商品を売りたいのであれば商品以外を売りにしないと負のスパイラルに巻き込まれる。

世間のカフェラテは1杯500円。世間の相場には価値がない
相場は相場でしかない。根拠も無く相場価格で売ってはいけない。

カフェラテを1000円で売るなら500円分の付加価値を付けなければいけない。
ブランディングとは付加価値を伝えたり、体験させる事。

だからこそ価格を上げられる施策（Do1,2,3…）を行い顧客の反応を見て付加価値を付け加えていく。

店舗でいうブランディングで価格を上げる付加価値は三つ
・空間付加価値　店内の雰囲気やインテリア　コスト大
・商品付加価値　シャンプーや食材など　コスト大
・サービス付加価値（エンターテイメント付加価値）　コスト小　効果大　顧客の感情を動かす（感動させる）または顧客データベースを取ってパーソナルなサービスを行う。

付加価値を上げる施策は上記３つを意識して施策を打つ

③マーケティングブランディング
・1杯500円のスターバックスコーヒー
・1杯100円のマクドナルドコーヒー
ではなぜスターバックスのコーヒーを人々は買うのでしょうか？
A：スタバブランド、マックのコーヒーより贅沢な気分を味わう為。
上記回答も間違いではない。が、
もっとビジネス的な回答につなげるにはwhyをつなげる。

スターバックスはFCかFCじゃないかという事になる。
FCオーナーだったらそのブランド力を利用してより儲けたいをいう思考になるケースが多い。
より多く売りたい→FCなので価格は変えられない→席数を増やして回転率を上げる。
ただ、これを行うと顧客同士が近く店が狭くなる。＝スタバとしての付加価値が落ちる＝1杯500円が高く感じる顧客が増えてこの価格で売れなくなる。
コーヒーが500円で売れていたのはスターバックスとしての店内の雰囲気や椅子、空間やスタッフのサービス、商品の品質など様々な要素が揃って500円の価格が成立した。
それをマクドナルドの高回転式ファミリー向けの賑やかな店内顧客同士の狭い椅子の間隔などにすると付加価値分の差額が機能しなくなる。
マクドナルドはマクドナルドでノウハウと戦略があるので良いが、個人店などがこれを行うと負のスパイラルに嵌まりかねない。

だからこそスターバックスはfcをやらない。
設けファーストでは無く雰囲気や付加価値ファースト。
だからこそ直営での営業しか行わない。

チャネルやデザインなどがマーケティングブランディングの上価格づけはチャネルやお店や製品のデザイン、マーケティングブランディングする上でとても重要。
ブランディングやステートメントは表面での価格であって
ブランディングやステートメントはを作る為にfcや直営での構造があることを理解する事でよりビジネスの仕組みを紐解いて理解できる。

④セールスブランディング
ブランディングとは商品やサービス以外のもの（付加価値）をPRする事。
商品を売りたければ商品をPRしてはいけない。
・ヤマハピアノ教室戦略
ピアノを売りたいけど高くて売れない→ピアノ教室を開いて使わせて販売につなげる
・ABCクッキングスタジオ戦略
ECでクッキング商材を売りたいからこそクッキングスタジオを作り、実際に使ってもらいフィードバックを受け改善し、また利用してもらう事で買う敷居を下げたり他社商品と差別化して販売につなげている。

それを売りたければその一歩手前の売り方のブランディングが重要（体験を売る）。
ピアノを習わせる→相手からピアノ欲しいです＝ブランディング成功（ヤマハの狙い通り）

美容室もカフェも髪を切る事やコーヒーを価値にしてはいけない。
髪と連動したコーディネートを価値にするやトークスキルを価値にするなどして髪を切る行為自体は＋α的な要素にしていかないと価格競争に巻き込まれて潰れる。
コンビニの数より美容室は増えているけど毎年多くの美容室が潰れている。
設立をして減っている＝失敗している人がいる。
失敗している人は借金まみれになっている
カフェも同じ。
カフェを設立して1杯500円でコーヒーを売るのは簡単。
だけれども1杯500円に付加価値を付けていかないと値段を上げる事が出来ないと価格競争やサービス競争に巻き込まれて潰れて借金まみれになっていく。

次回
倫理的思考スキル
掛け算の法則で、スキルがあっても倫理思考スキルがなければ無意味（ロジカルシンキング）
スキル100種x倫理的思考0＝0
スキル100種x倫理的思考100＝10000にする方法