mup week 15 SNSマーケティング 後編
Instagramで集客ができてる企業とそうでない企業
今後、個人事業主でも経営者でもサラリーマンでも起業家だとしても
SNSの運用をしなければ誰からも認知されず失敗する可能性が高くなる。(ほぼ100％らしい)
先ずはSNS運用で人を集める事ができなければ
実際に事業を始めて人を集めることはできない時代
insta Tips
インスタの運用はYouTubeなどの運用に比べれば簡単で負担が少ない
難し様だが５つを理解して守っていけば運用可能。
①全体の構造理解
Point：お店の【official】ページを作るより【個人のInstagram】でお店の紹介を時々する運用を心がける(お店だと広告に見えてしまう)
Point：企業アカウントにフォローされてもあまり興味を持たないが、個人アカウントにフォローされると気になって色々見てしまう人が96％
【official】アカウントはブランディング用途であり、集客用途(マーケティング用途)では無い為、企業アカウントで集客をかけても効果はない。
スタッフ達のアカウントを集客用(マーケティング用)に作る。
飲食店のオフィシャルよりシェフの名前で作る。
会社であれば会社の名前で作るより社長の名前個人で作る。
ZOZOの前澤前社長もZOZOTOWNアカウントよりも認知がある。
(albumやLIPPSなどもSNSマーケティングに関しては
個人名＋企業名でアカウント運用は個人 ブランディング用の企業名の公式アカウントは別で存在している。)
ブランディング用とマーケティング用のアカウントは完全に分けるべき。
個人アカウントは人間味があるので繋がりやすい(相互フォローが起きやすい)。
「〇月〇日予約が空き出たから来たい人dmください」
「明日夜出勤するからぜひお店きてね」
「いついつまで東京にいるから時間ある人来てね」
など投稿する事が集客につながる。
キャバ嬢やホストなどと一緒
ローランドのお店が有名だからお店に来るのではなく
ローランドに会いたい、だからお店に来る。
ZOZOも前澤社長が有名なわけで、ZOZOに興味があってくるのではなく、
前澤さんが入り口となってZOZOを利用する
(Amazonや楽天などのECでもいいのに)
キャバ嬢のエンリケも同じ。お店はあくまで場所という事であって
エンリケに会いに行くから結果としてお店が儲かる。
この様に人に会いに行くからお金が動く。
これはビジネスの魂胆
お客様はお店には行かない。
人に会いに行く為にお店に行く。
これをしっかりと理解する必要がある。
理解してないからofficialアカウントで集客しようとする。
例で言えばalbum hairのofficialアカウント
45万人以上フォロワーがいるがここには価値はない。
ここはあくまでブランディング用
重要なのは公式アカウントの下にいるスタッフのアカウント。
スタッフ個人が人間味のある投稿をしてアカウントを運用する事で技術者にもofficialアカウントにも人が集まる。
この様な運用をする事でマーケティングとブランディングを行う。
だからこそスタッフにInstagramの運用方法を徹底的に教える必要がある。
officialなどのアカウントはブランディング目的では
効果的だが集客目的ではあまり効果的ではない。
その為、お店の中で1人の運用者を決めて、その人が運用をする流れにする。
これに伴いプロフィールへも個人の名前を入れる運用にする。
今後の運用は6枚に1枚はその運用者を必ず写した写真を投稿する事を意識する。
そうすることにより人間味が出てコメントやいいねをされやすくなる。
実際に人間味を出すとは美容室内や仕事の写真だけではなく、プライベートの写真を投稿するなどが重要になる。
仕事の写真とプライベートな写真で三倍程度いいねに差がつく事も多い。
人々はお店に興味を持つのではなくまず【人】に興味を持つ。
なので投稿はカタログアカウント(料理人なら料理ばかり 美容師ならヘアスタイルばかり アパレルなら服ばかり)にならない様に気を付ける。
カタログアカウントは確かに集客もできるが、フォロワーとの関係値が低い傾向になるので人間味をとにかく意識して投稿する。
・プロフィール
プロフィールの記載は最重要。
ここでの5秒以内の離脱が74％
(プロフィールだけ見て下の投稿は見ないで5秒以内に帰る人が100人中74人)
なのでプロフィールの記載は本当に大事。
5秒以内に74％が離脱するのであれば5秒以内に読まれるプロフィールにする必要がある。
作文みたいに長々と書いたり、英文でだらだら書いているプロフィールは全く駄目。
ただ読みにくい。むしろ読まれない。
正しいプロフィールの書き方は
・箇条書き
・誰に向けたプロフィールなのか
・興味を惹きつけるタイトルか
・URLの同線は完璧か？(HPBや FBのURLの長々貼るのは馬鹿。URLは簡潔化する)
・コンテンツ(画像・文章)
・9枚ごとの色使いを心がける。
Instagramは画像アプリなので画像も重要
FBと違って画像の集合体なので一枚一枚の写真よりも全体の雰囲気が大切。
・背景を多めに撮る(6歩バックの法則)
例えば誕生日に友人とご飯を食べて店員さんに写真を撮ってもらう。
その際に友人と本人の顔メインの写真は良くない。
フォローしてる人達は顔に興味があるわけではない。では何に興味を持っているのか？(インスタグラマーも同じ)
フォロワーは顔に興味があるのではなく、ライフスタイルに興味がある。
どんなところにいるのか？化粧品は何を使っているのか？
どんなところでご飯を食べているのか？旅行先ならどんなところに泊まっているのか？
その人のライフスタイルに興味がある。
だからこそ6歩下がって撮る事で背景が増えるのでライフスタイル感が出る。
顔だけのインスタアカウントは伸びない。
・アイテムや料理も遠目に移す。
Instagramの投稿は写真家の写真ではなく、Instagramの写真といったものを意識する。(つまり引いて撮れ)
・集合写真・自撮りはモデル意外NG
知らない人の顔が並んでても興味は持たれない。
インスタグラマーの投稿もほとんどが自撮り〜2人まで
3人以上で写っている画像は全くといっていいくらい投稿されていない。
自撮りはモデル以外需要ない
おじさん・おばさんの自撮り投稿なんて……..。
・ストーリー性を持たせる。
9枚ごとの投稿にストーリー性を持たせる。
ごちゃごちゃした投稿のアカウントよりもリーチの際に興味を持たせやすい。
・6枚に1枚は自分の顔を入れる
アカウントが誰が運用しているか？を出さないと公式ページっぽくなってしまう。
その為、人間味を出すためにも自分の写った投稿を載せる事が重要
・画像
NG例：多くの美容室が以下の様なカタログアカウントになっている。
事例を紹介するのはもちろん重要、しかしそれだけでは興味を持たれにくく、関係値が低い。
この様な運用ではいつまで投稿を続けても全く効果は出ません。
GOOD例：ヘアースタイリストとしてだけではなくプライベートを打ち出すアカウトの雰囲気が重要です。
スタッフとふざけている写真や旅行先での写真、また実際のスタイル写真やモデル写真を混ぜて投稿しています。
そして重要なのがお客様と自然体で楽しみながら撮っている写真です。
こういった写真は大きなブランディング効果を生みます。
統一アングルは最もアカウントが綺麗に見える
料理も遠目に写す事が大切
FBなどでは一枚一枚その料理が良く写る撮り方で良いが、
Instagramの場合写真の集合体なので統一アングルで撮るなどすると料理が映えるというよりアカウントそのものが映える感じになる(センスの良さにフォロワーがつく)
・コンテンツ
コンテンツはアンフォローされない為にも最も重要
投稿にないして記事が何も書いていない＆ハッシュタグが毎回同じ
これは論外、ありえない。しっかりコンテンツを書く。
電話帳の整理やメールボックスの整理、LINEの整理がある様に
SNSもフォロワーの整理が実際ある。
せっかくフォローされてもアンフォローされるとフォロワーが減っていくということになる。
アンフォローされない為に重要なのが、コンテンツとなる。
コンテンツは読まれている。
同じパンケーキの投稿に対して
「パンケーキ美味しかった」と
「パンケーキ美味しかった！ちなみに秘密のレシピ教えてもらったんだけどフワフワパンケーキ作るのは水じゃなくてサイダーを入れるんだって！」
いいねの違いに4枚程度差が出る。
この様に投稿はEducated(学べる投稿) にする事で
アンフォローされにくくなる。(新規フォロワーも増える)
またAgreed(共感できる投稿)にも反応が出やすい。
例で言えば「保育園落ちたしね」投稿など自分と共感できる投稿というものもいいねやフォロワーの増加に繋がりやすい。
コンテンツの投稿内容に一々時間をかけない。
Googleから調べてコピペで良い。ユーザーは気づかないしSEOの観点からしても、上位表示はユーザーにとって有益な情報なのでコピペ投稿しても、フォロワーからしてみれば有益な情報であることに間違いはない。
あとはやる気次第。
④ハッシュタグ理解
ハッシュタグは5個尚且つ同キーワードを2つ含めるコトが最適
(例：＃映画 #映画鑑賞 )
それによりインデックスされやすくなる。
ハッシュタグを多く付けてるのにハッシュタグが反映されないのはインデックスされていないから。
Instagramのハッシュタグ機能がそもそも何故ついているか？
→Instagramが投稿をカテゴリー分けする為
(グルメ投稿なのか？旅の投稿なのか？美容の投稿なのか？)
ハッシュタグのカテゴリーがめちゃくちゃな投稿(ジャンル・タグ多すぎ)をすると
アルゴリズムがカテゴリー分けできなくなる。
(インデックスされないという事態になる)
これを避ける為にもハッシュタグは5個尚且つ同キーワードを2つ含めるコトが重要
ハッシュタグキャンペーンも重要
中小企業や個人店はほぼブランディングが無いケースが多い
ブランディングとは言葉を変えれば信用・実績
ではこの信用・実績をどう見せるか？
お客様は以前にも話した様にめんどくさがり。
大して興味の無い事をわざわざググってHPにアクセスして見てくれる人なんてほぼいない。
この様な新しく来る人に対してどの様に信用・実績を見せるか？
これがハッシュタグキャンペーン
Instagramのハッシュタグは情報の検索にも多く使われている。
今の時代、Googleで検索する回数よりもハッシュタグで検索されている数の方が多い時代となった。
そんな時代に共通ハッシュタグ・PRハッシュタグをつけるのは非常に良い。
来店したお客様に特典(ドリンク1杯無料や会計から10％offなど)をつけて
共通ハッシュタグをつけて投稿してもらう。
共通ハッシュタグをつけるコトで、
そのハッシュタグを通して他の人がお店を見つけるチャンスに。
またそのハッシュタグを見ると色々な人のお店の投稿が集まっており
ブランディングに繋がる。
例：Aさんが来店
→「＃ハンモックカフェ」で投稿してくれたらドリンク1杯無料
→「＃ハンモックカフェ」の投稿をインスタ上に貯める。
Aさんのフォロワーが興味を持ち(フォロワーは趣味思考など似た人同士が集まる性質)共通ハッシュタグをクリック。
フォロワーのB,C,DさんはAさんの投稿以外の様々な人の投稿を確認する。
他の投稿者も勝手に映える写真撮ってくれてる
→B,C,Dの来店やフォローにつながる。
これを連鎖させる事でブランディングや集客につながる。
この方法はブランディングにも集客にもコストが極端に掛からず済む
広告会社などに依存しない方法。
美容室も同じ、共通ハッシュタグを決めて
来店してもらった人に対して投稿をしてもらう。
リターンとして〇〇10％引きやノベルティなどを出せばいくらでもやりようがある。
チラシやティッシュを配るにしてもその中に
「詳細はインスタで！＃〇〇で検索！」とするだけでも
チラシからもハッシュタグでブランディングになる。
チラシにダラダラ文字を羅列するより
インスタに移行させて動画や投稿を見せておいた方が
情報量も多くタイムリーな情報を届ける事ができる。
⑤実際の運用
フォロー施策
❶来店客にインスタやってますか？、またはインスタフォローで5％オフなどと特典を用意しフォローしてもらう。
リスト管理
❷フォローしてくれた方のインスタをエクセルなどでアカウント名を一括管理
コメント・ DM実施
❸定期的にその方の投稿などにコメントを入れる。
例えば料理の写真を載せていたら「おいしそうですね」など人間味があるコメント(「またご来店ください」などビジネス感は出さない)
継続認知
❹そうする事でビジネス感が出ない親近感をもたれるアプローチができ、
尚且つ忘れられない様に継続認知獲得
再来店獲得
❺上記を続ける事で再来店やリピーターの獲得につながる。
またInstagramのアルゴリズムにて頻繁にコメントなどで【関係値】が高い人の投稿がフィールド上位に出ることから自分の投稿もしっかりと見られる様になる為、期間限定キャンペーンなども見逃されにくい。
・補足事項
LINEの交換はしない インスタのアカウントの交換をする
LINEは絶対にやめるべき、前編でも説明した通りLINEはプッシュ広告になってしまう。何故か？私用も公用もLINEを送るとき＝用があるとき
これをLINEで行うと通知までされてしまうのでキャンペーンもセールもイベントもお客様からしてみればノイズになりかねない。
LINEでつながる(LINE＠なんて尚更)なんて事は今の時代ありえない。
時代錯誤な施策。
インスタでスタッフのアカウントと繋がってもらう。
そのお客様と繋がったらリスト管理する。
来てくれた夜にスタッフアカウントのDMで『来店ありがとう＆アカウントフォローありがとう』DMを送る。(ビジネス感を出さない為にもPRやキャンペーンの告知はしない。必ず感謝のみ！)
継続認知の獲得で毎月月中or月末にお客様の投稿に対してコメントを入れさせる。
（丁寧な感じ＆ビジネス感は出さない。友人的なニュアンスでコメントをする）
美容室も飲食店もエステサロンもお店を変えるきっかけは「なんとなく」。
この「なんとなく」さえ防げれば継続的にお店を利用してもらえる。(リピーターの獲得)
それぐらい今の時代はモノやコトで溢れてサービスや製品での差別化が行いにくい。
となると最後は繋がりでの差別化しか無い。
絶対にインスタでやってはいけない事。
(特に公式アカウント以外の全てのアカウント)
商品の宣伝・キャンペーン・PR関連のビジネス系の告知は絶対にしない。
継続的に宣伝をしていると長期的に見るとにフォロワーが大幅に減る。
× 新作が出ました！今なら1万円引きです！
○今日はこんなコーデにして見たよ！興味あったらサイト見て見てねー！
自然にあなたのファンになり、
自然にあなたの身の回りの物のファンになるのがベスト！
ただこの運用をしたところでフォロワーが1万人2万人くるかといったところでこない。
自分からアクションをしていく事に限る！
Follower Gain
アクションを自分からする事によって自分のページを見てもらう確率を高める。
自分のアカウントに投稿数９枚以上貯まったら
いいねx100→6人
コメントx100→13人
フォローx100→17人
合計アクションx300→合計アクション36人
でフォロワーを増やしていく。
逆の観点から見ても
自分のアカウントにいいねやフォローをしてきたアカウントがあった
→そのアカウントを見にいく
→プロフィールや投稿を見て【幸福/知識/努力/ポジティブ/共感/学び】など有益であればフォローする(逆につまらない・興味無い・共感/学びが無い投稿やアカウントであれば離脱する)
つまりCVR12% 時間で言えば6時間
更に繋がった人が北海道の人と沖縄の人とでは
業種にもよるがビジネス的には無意味になりかねない。
実際インスタが始まった当初ならまだしも現状個人での運用は結構大変。
大変だが何故Instagramの運用がベストな媒体なのか？
・リピーター・再来店の獲得
従来：DM(メルマガなど)ノイズとなり迷惑行為として逆ブランディングに繋がる。開封率もわずか0.04%の手法
インスタ：一度フォローしてもらうと、自然にInstagramのフィールドに出るのでノイズとならずナチュラルに継続認知を獲得。
・ブランディング効果
従来：ホットペッパーや食べログ、その他口コミサイトはコメントしている人の素性がわからない為、ヤラセコメントが多く、あまり信用度が無いとの意見が多数。
インスタ：ハッシュタグキャンペーン 例としてお客様に「＃湘南の裏路地カフェ」と統一＃をつけて投稿を促すと、どんな人が実際に行ったかがオープンになる。
またウェブサイトとの連携で更にブランディングアップ
お客様との関係値が高まるとインスタ経由でDMが来たり、予約の獲得に繋がる。
メルマガなどの一方通行のコミュニケーションではなく、継続的に繋がれる媒体は現状SNSしかない。
今後は口コミ操作されている媒体や
匿名性の高すぎる媒体はユーザーから信用信頼を得られず淘汰されていく。
事業者であればきちんと信用信頼される努力と結果を出して
継続的な認知につながる施策を行い
きちんと利益を出していかないと事業の継続は困難。
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