#19 MUPカレッジ WEEK7 アウトプット

何故僕はこのnoteを書くのか？
それは学んだ事をアウトプットする為であり、僕のこの駄文でも誰か1人でも役に立てばとの想いである。

では、その想いをどう昇華するべきか？

それは伝えるという、シンプルな事。

伝えるツールやアイデアは今は昔より圧倒的に多く、同じく情報を得るツールも多く存在する。

今回はキャリアアップに必要なビジネススキルの中で、「伝えるスキル」について書いていきます。

伝えるスキルは、あらゆるシーン・日常生活
全てに関連する

まずは、お客様に商品やサービスが届けるまでの事業ステップについて考えていきます。

事業ステップ
アイデア→企画→制作→営業・販売・プレゼン

左のアイデアから、順に右へと流れるのが事業ステップになります。そして、事業ステップへ進む前には、学習ステップを学ぶ必要があります。
学習ステップとしては反対から学んでいきます。

では営業・販売・プレゼンの場面で、一番先に習得するスキルとは何か？
それが「伝えるスキル」となります。

営業はとにかく話すな！愛想笑いしてヒアリングしろ！

営業編として「伝えるスキル」とは何かをお伝えします。

営業先にて商品の説明や、いきなり売ろうとするのはタブーです。
これは売れない営業マンがとる行動です。

では売れる営業マンは何をするかというと、聴く事＝ヒアリングに徹します。ではなぜヒアリングに徹すレルのか？
それは、相手先の事前調査を徹底しているからです。事前調査はお辞儀よりも重要と竹花氏は説いています。

事前調査・ヒアリング、そして提案。
どれくらい大事かというと、下記の比率になります。

事前調査　４５％
ヒアリング　４５％
提案　１０％

事前調査に４５％。一体何を調べているのでしょうか？

それは相手先のホームページ情報に会社情報、担当者のSNS。
担当者のSNSに関しては、事前に繋がることも大事だとしています。

では調べた事前調査をどうするか？
プリントアウトし、商談の場で開きます。

調査した情報を相手先にアピールし、ここで相手との距離を詰めます。
ここから、伝えるスキルの登場となります。

SPINの法則

事前調査の次にヒアリングに移りますが、営業とは関係のない事を聴くのは御法度です。特に信頼関係のない先でのプライベートな質問などは控えましょう。

ここで大事になってくるのが、SPINの法則です。

SPINとは
Situation状況質問
Problem問題質問
Implication問題を放置した先にある未来
Need　Pay　Off購入へ導く質問

Sの状況質問とは、相手先の現状やどの様なサービスを利用しているのか聞き出します。

Pの問題質問とは、現状やサービスを利用してどの様な課題が生まれたのか聴き出します。

Iへの移行には、そのまま問題や課題を改善せず放置した際に起こりうるデメリットをお伝えします。

Nは最終仕上げになります。自社のサービスを導入することによってどの様なメリットが生まれ、サービスを導入した他社の改善状況・経営状況の変化や成功例を伝え、相手の興味を引きつけます。

ここまでの流れが出来てやっと、相手はあなたの話を聞く姿勢となります。

BFABを使った提案

相手の興味がこちらに向いたら、商品やサービスの説明に移ります。
ここでもただ闇雲に商品の説明をするのではなく、BFABという手法を使って説明をします。

Benefit　恩恵
Feature　特徴
Advantage　利点
Benefit　恩恵

これも先ほどのSPINの法則と同じで、上から順番に構成していきます。

例）サービスや商品を購入することにより、どの様な効果や利益を得られ（恩恵）、今まで工数の多かったものや不要なものの削減に繋がるなどの特徴を踏まえて、今までと同じ時間で今まで以上の集客や売り上げ（利点）も可能になる。それによって、この様な効果や利益（恩恵）を上げます。

といった流れになります。（説明が下手ですいません）

でも、ここでまだ終わりません。
ここから先が、本当に売れる営業マンになれるかどうかが決まります。

WHAT・HOW・WHY

先ほど述べた手法としては、

WHAT（何を）→HOW（どの様にして）→WHY（なぜそれ提供するのか）

という流れになっています。
でもこれでは、人は共感することは出来ないのです。
興味を引くことも難しいです。

人が一番興味を持つ部分は、WHYの部分。なぜそれをするのか、なぜそれを作ったのかという、そこに至るまでのストーリーに納得・感動を覚え、共感していただけるのです。

WHY＋BFAB

最初に「なぜ？」を持ってくることによって、次の展開が楽になれるのです。

例）運動をするために（WHAT）、ジムに通わせて欲しい（HOW）。

これでは何も響きません。「ジムに行くお金なんか無いわよ」と一蹴されて終わりです。しかし、前にWHYを持ってくることによって、話がガラリと変わります。

例）会社の同僚が不摂生で倒れた。まだ幼い子がいるのを見て俺は怖くなった。自分の不摂生で大事な家族を守れなくなる。とても人ごとに思えなかった。だから、ジムに通わせて欲しい。週に何回か運動をするために。

どうです？僕の拙い文章でも、一気に深刻度が増しませんか？
家族がいる身としては、同じ様なことが起きるだろうと身近な問題として受け取れると思います。
それは何故かというと、WHYを話すことによってストーリー性が生まれ、人は共感したり感動することが出来るのです。

感動する物語やスピーチも、必ずこの手法が使われています。

SPIN＝WHATで、BFAB＝HOWになります。ここで前にWHYを持ってきて

WHY＋SPIN＋BFABで最強コンボの出来上がりです。

是非、奥さんに何かお願いをする際は、WHYから交渉しては如何でしょうか？