トップ面談って何する？

こんにちは。ユニコンの照井です。

前回は、ネームクリアは大事ということを記載しました。

本日は、仲介会社がネームクリア先に概要を説明し、QAなどを経ていよいよトップ面談とよばれる段階にきたときについて買主、売主の立場で記載していきたいと思います。

トップ面談とは、字のごとく、お互いのトップが出てきて面談することをいいます。買主としても、売主からの情報を色々と分析をしていよいよ本気で取り組みたいという意思表示を示す場でもあります。

売主としても、子供のように育ててきた企業を託す相手として相応しいのか判断する場でもあります。

ここで重要なことは、買主側としては、細かく質問をする場ではないということを意識したほうが良いです。
細かく質問する場というのは、この後のQAやデューデリジェンスという場でいくらでも行えますので、ここの場ではお互いの経営理念や大切にしていることや今後どのように成長を考えているかなど定性的な部分の確認が非常に大事です。

我々仲介者とすると、この定性的な話しをしている際に、非常にワクワクするような話しが出たりするとこの両者（両社）はこのあとも非常にうまくいくんだろうな～と感じ、実際にそのように進むケースが多いです。

逆に、トップ同士があまりしっくりとこないとこの時点でいったん進めるのを止めるケースなどもあります。

私としては、この最初のトップ面談というのは、その後のM＆Aの進捗にとって非常に重要な場であると思ってます。

採用の際に面接するときに、相手の最初の印象が非常に重要であるかと思います。トップ面談でも同様で最初の印象というのは非常に重要です。

よくありがちなのは、買主が大きい企業などの場合、トップが売主のことをよく知らないでトップ面談の場が設定されていることがあります。これは担当者がトップにしっかりと説明出来ていないという問題もあるかもしれませんが、それだと売主は良い印象を持ちません。

逆も同様です。売主としても、大切の子供を託す相手でもあるので、集められるだけ情報を集めて、話しをきくということが大事だと思います。

一方で、買主経営者がよく調べてトップ面談にのぞむケースもありやはりこのようなケースでは想いが非常に伝わりやすいです。
例えば、店舗を運営している企業を買収するケースなどについては事前に経営者がその店に行き現場を見ておくなどとすると売主としては非常に安心します。そして貴社の現場のこのようなところが強みでだからこそ、自社で買収したいと考えたとなると、売主にも本気度が伝わります。

売主も同様で、買主の情報をホームページやIR資料、仲介会社などを通じて集めて、買主の企業の事業とはここが違うと思っているがなぜうちを欲しいのかなど具体的な話しをすることで、より買主が買収目的が理解できて、自社を託す相手かどうかの判断がしやすくなります。

また、トップ面談は、最初の１回だけでなく、必要であれば理解できるまで何回も行うことが大事であります。

このあたりも仲介者の腕のみせどころで、目的にそって、そのトップ面談のタイミングなどをコントロールしていくことでお互いの理解が深まっていくこととなります。

本日はトップ面談について記載していきましたが、いよいよトップ面談もおわり次は、意向表明とよばれるものを買主からもらう段階になりますが、このあたりはまた次回に記載していきます。