リモートワーク向けツールの先鋭、営業に特化したシステム「ベルフェイス」とは？ 2020/04/22 #テンカイズ
新型コロナウイルスの感染拡大で活発化したリモートワーク。そんな中、得意先とのやり取りなどビジネスの大切な場面で活躍するツールが注目されています。営業特化型Web会議システム「ベルフェイス」、一体どんなシステムなんでしょうか？
MCは宇賀なつみさん、プレゼンターはThe Breakthrough Company GO代表でクリエイティブディレクターの三浦崇宏さん。
収録の様子は【番組公式YouTubeチャンネル】でご覧いただけます。
宇賀：今週はゲストをお招きしているのではなくて、ラジオ収録もできる限りゲストの方々との接触を避けるために、今回はリモート出演ということになりました。ベルフェイス株式会社取締役の西山直樹さんです、よろしくお願いします。
西山：よろしくお願いします。今日は我々らしくベルフェイスをつないで、オンラインでお話させてもらえればと思います。
宇賀：よろしくお願いします。私初めてなんですけれども、本当に声もクリアだし、全然時差もないし、本当に聞きやすいですよね。
三浦：本当に不便ないですね。
宇賀：まずこの営業特化型Web会議システム「ベルフェイス」がどんなものなのか教えていただけますか？
西山：ベルフェイスは電話を使ったオンライン商談システムとなっておりまして、営業というシーンに特化して作ってるところが大きな特徴になっております。
宇賀：営業ということは、初めて会う方もあるって事ですか？
西山：はじめましての営業ももちろんですし、すでにお取引をしているお客様と定例の打ち合わせをするとかでももちろん使っていただけます。
三浦：なるほど。遠隔の会議システムってたくさんあるけど、一対一の営業に決めてるって珍しいですよね。
西山：いわゆるWeb会議システムっていうのは、複数でみんなで話し合う、社内の会議で使うみたいなものが多いんですが、我々はあえて一対一の営業で使うっていうところに特化しています。もちろん二拠点間で、お相手が3人ずつ、こっちもお相手が3人とかは問題ないんですけど、基本的には一対一で使えるっていうのがポイントですね。
宇賀：どうして営業に特化しようと思ったんですか？
西山：今会社は創業から丸5年が経ったんですが、当時SkypeとかGoogleのハングアウトとかこういったものは世の中にたくさんあったんですけど、営業で使ってる方がどれだけいるかって言うと、本当に見たことがなかったんです。
それがなぜなのかをいろいろインタビューして回ってみると、「お客様先にソフトのインストールをしてもらう。アプリのインストールをしてもらう。IDを取得してもらって、申請して許可して初めて繋がる」みたいな。社内だったらいいんですけど、お客さんに毎度それを求めるってなるとどうしても嫌がられるし、よくわからない。
そこで我々は営業が使うというふうに尖らせて、お客様に事前の一手間二手間が一切なく、ネットが繋がったパソコンさえあれば瞬時に繋がれるっていうシステムを営業向けに開発した。これが背景ですね。
三浦：ビジネスの現場の中でどんな仕事も結局営業だったりするじゃないですか。そういう意味では今までなかったのが不思議なくらいで、いいところに目つけたなって感じですよね。
宇賀：本当にネット環境さえ整っていれば誰でもすぐ繋ぐことができるっていうことですね。
西山：事前の一手間がなく瞬時に繋がれるっていうのがいちばんのポイントですね。
＜営業だからこそ通信の安定を重視＞
三浦：あと実は電話を使ってるっていうのがすごいいいと思うんですよね。
西川：音もあえて切り離して電話にしているっていうのは、ひとつポイントですね。
宇賀：そっか、電話を使ってるから途切れることはないんですか？
西山：社内だったら途切れても許されるけど、お客さんとの商談において途中で途切れちゃうとかって致命傷になってしまう。なので音は電話、画像はパソコンっていうふうに、あえて切り離すんです。
宇賀：どういった企業が使ってるんですか？
西山：これまでは約1300社に有料契約をいただいているんですけども、使う側のITのリテラシーが高い、いわゆるIT企業だったり人材系の会社。また中でも利用する先のお客さんがITが苦手。
例えばですけど飲食店向けの営業、お医者さん向けの営業、介護施設向けの営業とか。こういう方々には、お相手に手間を取らせないので好んで使ってもらえますね。
三浦：やっぱりITリテラシーがあんまり得意じゃない方をお客さんにしている事業者の方が、お客さんでメインってことですよね。そうするとやっぱり電話っていうのがやっぱ効いてるんですかね。
西山：おっしゃる通りですね。
使ってるその方はITが得意でも、その先のお客さんが苦手だとやっぱり電話って安心なんですよ。
電話で話をしたまま、そこで案内をしてお手元のパソコンで「ベルフェイス」って検索してもらうだけなんですね。パソコンを持っていればこれくらいはできる。もちろんスマホでもオッケーです。
この時に、「じゃあ今からアプリインストールしてください。IDの取得をしてください。URL送るんでメールを教えてください」ってなっちゃうと、商談が始まるのが15分後とかになっちゃうんです。
三浦：やっぱり利用する企業のリテラシーはもちろん大事なんだけど、リテラシーが多少低かったとしても誰でも使えるっていうのはメリットですよね。
＜広がるリモートワーク、これからの営業の形とは？＞
宇賀：今、ホームページでシステムの無償提供をしていると。
西山：今は3月から5月の3か月間、新規の営業一切止めて、完全無料で今提供させてもらってます。
宇賀：反響はどうですか？
西山：そうですね。本当に分単位でお申し込みいただいているレベルで殺到しているというのが正直なところです。
宇賀：でもどうですか、今回の新型コロナウイルスの感染拡大の影響があってテレワーク、リモートワークがどんどん広がっていくと思うんですけど、これからどういう営業スタイルが定着していくと思いますか？
西山：これは私のポジショントークとかではなく、もうそうせざるをえないので間違いなく広がっていきますし、これから収束していくと思いますが、その時にも当然訪問も入れればいいと思います。
でも、なんでもかんでも訪問するのではなくて、必要に応じてこれはオンライン、これは訪問っていうふうに選べるような営業組織っていうのが増えていきますし、そうならないと時代に取り残されちゃうと思いますね。
宇賀：実際に訪問した方が良い場合とそうでない場合って、具体的にどういう時なんですか？
西山：例えば、数千万から数億円の単価の高い商材の場合に、一回も行かずに売り切るみたいなのってなかなかイメージが湧かないですよね。
大きな提案になれば、深くお客さんの課題にも入り込んでいかなければいけないので、最初はしっかり行って、話をして、必要であれば食事に行って、いろいろ関係を深めて、お客さんの課題をしっかりと見つけていく。
でもそこから先の具体的な提案はオンラインに切り替える。また適宜必要に応じて行くみたいな、こういう使い分けっていうのが必要になってくると考えています。
宇賀：三浦さんも言ってましたよね。大きい契約とかはやっぱり行かないとって。
三浦：そうですね。大きい意思決定のタイミングは、やっぱり相手の人間性とか存在感みたいなものが結構重要なるんじゃないかなと思うんで、そこはうまく使い分けだなと思います。
でも今まさに西山さんおっしゃってた通りで、全部これでやらなくていい部分もあると思うんですよ。最初は一回行ってみて、そのあとはリモートで会話を重ねてアジャストしていく。最後の最後もう1回会いに行くとか、いろんな使い分けありますよね。
西山：おっしゃる通りで、使い分けですね。
三浦：一個教えて欲しいことがあって、プレゼンする時って相手の顔色を見たりとか、なんかこの人つまんねーぞって口で言ってるけど本当は面白がってるなとか、相手の顔色とか空気を読みながら徐々に徐々に、あえてジャブを打って相手の反応を見て顎狙っていくみたいな、プレゼンってそういうものじゃないですか。
リモートで大きい意思決定を促すプレゼンの時のコツがあるんだったら聞いてみたいんですよね。
西山：そうですね。まずお相手の顔も写ってます。同じように顔を見せながら話はできるので、慣れてしまえばなんてことはないんですね。
ただ相手が複数いて、全員の顔が写ってない場合があるとすれば、担当が伺えなかったりします。そういう時は、例えば差し込む資料の中にクエスチョンスライドを入れて、そこで適宜反応を確かめるとか、あとは声色とか話すテンションによって見極めていくみたいなことは、さすがに5年もやれば全然できちゃいます。
三浦：慣れもありますよね。ZOOMとかも今でこそ会議ではすごく使われてますけど、重要なプレゼンっていろんな人がずらっと並ぶと誰が偉い人で誰が意思決定権があるかがわかんなかったりするじゃないですか。だから僕、ベルフェイスの一対一ってすごく大事なんじゃないかなって気がしますね。
宇賀：この時間は、ベルフェイス株式会社取締役の西山直樹さんをゲストにお迎えしました。ありがとうございました！
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